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【2019年最新版】中国ビジネス成功事例から必須ポイントまで完全網羅

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破竹の勢いで経済成長を続ける中国。
人口約14億人、アジア第1位もの面積を保有する、多民族国家であり多様性溢れる中国は、全世界から注目を集めており、ビジネスチャンスに溢れています。

かつては「世界の工場」と呼ばれ、製造業を中心に進出していましたが、今では様々な業種の日本企業が中国に進出しています。

今回はそんな巨大市場を有する中国ビジネスにおいて、成功/失敗している日本企業の特徴をご説明します。
その後、中国ビジネスで成功させるために必要なことを取り上げていきます。

中国ビジネスで成功する日本企業の特徴

まず初めに、中国ビジネスで成功する日本企業の特徴である、トップ層主導スタイル、明確な事業戦略、適応力の3点を取り上げます。

1.トップ層主導の参画

中国ビジネスで成功している日本企業は、トップ層が主導して中国ビジネスに参画しているという特徴があります。トップ層が主導すると、それだけ本気度が高いということの表れでもあります。

一般的に、日本企業より欧米企業の方が中国ビジネスを成功させている割合が多いと言われています。それは、点(担当者)で動く日本企業とは異なり、面(組織)で欧米企業は動くのが大きな要因でしょう。

欧米企業はトップ主導で、行動計画から予算選定を行い、担当者と期間を決めて実行に移し、新規市場を開拓していきます。商機を見つければ、素早くデモやサンプル配布に着手して、テストマーケティングをどんどん進めていきます。

もし結果が出なかった場合、トップが素早く撤退の判断を下します。

一方日本企業は新規市場を開拓する際、担当者に一任し何か決断をする際はいちいちトップ層にお伺いを立てて進行していく場合が多いです。このようなプロセスでは、失敗した時のリスクや責任を誰が取るかという社内調整の時間を含め、欧米企業と比較しても時間がかかりすぎてしまいます。

中国ビジネスで成功している日本企業は、こういった一般的な日本企業と一線を画し、トップ層が主導となって中国市場と対峙しています。

2.中国市場への適応力がある

中国市場への適応力がある日本企業も成功しているという特徴があります。具体的には、趣味・嗜好の変化スピードと中国人に適応した商品設計やマーケティングをしています。

趣味・嗜好の変化スピードに適応

冒頭の説明の通り、中国は人口や面積などあらゆる面で日本比較にならないほどスケールが巨大です。一括りに中国を語るのは難しく、個々人の趣味・嗜好はものすごいスピードで絶えず変化しています。特にB to C市場においてはこの流れが顕著に感じられるでしょう。

趣味・嗜好の変化に適応できるかどうかが、中国ビジネス成功の命運を握っていると言っても過言ではありません。なかなか日本人の感覚で中国人の趣味・嗜好に合わせ、かつ変化の流れに乗っていくのは難しいでしょう。

現地化が進んでいる企業の方が、中国市場の嗜好に適応している場合が多いです。中国は日本よりもSNSによるコミュニケーションやネットを用いた購買が活発ですので、そういったWebを用いて、適宜時流を把握するのは得策と言えます。

中国に適応した商品設計・マーケティング

中国で成功している日本企業の特徴に、中国の風土に合わせ、中国人に適応した商品設計やマーケティングを行なっているという点も挙げられます。

検索エンジンは百度(バイドゥ)、SNSはWeChat,Weiboなど中国独自のものが発展しています。それらを駆使してマーケティングを行うのが効果的です。

商品を中国人に受け入れられやすいように設計したり、マーケティング力を駆使して、中国にはなかったニーズを発掘し、中国に莫大な需要を発生させている例は数多く存在します。

例えば、現在中国では日本米が大人気となっています。2018年より中国への日本米輸出が前年比で2倍以上も伸びており、健康意識の高い中国人を中心に日本米に注目が集まっています。

こちらの日本米需要は安全性を訴求して離乳食にも及んでいます。離乳食を食べた子供が大人になってもずっと日本米を食べてもらえるように、中国でも日本米の栽培が始まるなど様々な取り組みが進んでいます。

このように、中国の風土に適応しながら工夫を凝らすことで、大きな需要を獲得できる可能性が中国ビジネスにはまだまだ存在します。

中国進出する上で、押さえておきたい中国の Web マーケティングの基礎知識(前編)

中国ビジネスで失敗する日本企業の特徴

では逆に、中国ビジネスで失敗してしまう日本企業はどのような特徴があるのでしょうか。
失敗の主として挙げられる、中国への知識不足、日本人思考のまま中国と対峙している、専門外の人に相談しているという特徴をご説明していきます。

1.中国の知識がない

中国でビジネスを展開したいと思いながら、中国に関する知識がほとんどない企業は失敗する傾向にあります。
中国は日本と同じ東アジアに属しますが、人口は約13.7億人で国土は日本の25倍近くあり、気候もバラバラで多民族国家であり、貧富の差も日本よりあります。

そのような中国の状況も知らずに、中国でビジネスを成功できるほど甘くはないです。これは中国に限らず、国内でビジネスを展開する時も同じですね。
相手を知らずして商品を販売するのは、負け戦をわざわざ仕掛けるようなものです。

なかなかすぐに現地調査をするというのは、予算もかかり難しいというのでしたら、少なくとも中国の風土や国民性・組織文化・Webマーケティングなどの情報収集から始めてみましょう。

2.日本人的思考のまま売り込んでいる

また日本的思考のまま中国に売り込もうとしている企業も、中国ビジネスで失敗しやすい特徴があります。
特に日本で実績がある企業はその自負があるため、その傾向が高いと言えるでしょう。

日本で売れた商品は、日本人だからうまくマッチングして売れたのです。他社より優れた製品であるのは分かりますが、とはいえ日本で売れたから、そのまま中国でも売れるはずと思ったら大間違いです。

中国ビジネスに限らず、商品を販売する際に相手のことを理解することなしに商品が売れることはありませんが、自社商品に自負があると意外と抜け落ちてしまう思考です。

日本人的思考のまま、中国ビジネスに取り組もうとしている企業の多くは、ざっくりと中国人全般に売れると勘違いしています。
しかし先ほども説明した通り、中国人とはいえ、人口は膨大で多民族。「中国人」はあまりにも大きな括りです。

どのような中国人をターゲットに設定するかは大切なポイントです。
また中国は地域によって特色が非常に異なってきますので、どの地域に進出するかでも加味して考えるのが最適と言えるでしょう。

3.専門外の人に相談している

また、現地にいる業界の専門知識を持っていない人物に相談をするのも、失敗する企業の特徴です。現地の人間であれば頼りになると早合点し相談を持ちかけたところで、果たして本当に中国でビジネスを成功させたいと思っているのでしょうか。

コンサル会社など、現地に精通し専門知識を有する企業に相談すると確かに費用は高くつくかもしれません。しかし、その費用を高いとみなすか、先行投資していくかで、成果は雲泥の差として現れるはずです。

こういった先行投資をしない方が、かえって高く費用がかさむ場合も十分に考えられます。ましてや失敗してしまったら、損益を被るかもしれません。そのようになって、最初の決断を後悔しても遅すぎます。

現地に精通し、専門知識を持った信頼できるパートナーを探すことは、中国ビジネスを成功させるために重要なポイントです。進出して何年も経過しないと分からないことが、現地に精通した知見のある人とパートナー関係を築くことで、短期間に知ることができます。

ビジネスを早く進めたいと思って、焦って気持ちが先行してしまい、とりあえず身近にいる中国人や中国関連の人に相談する気持ちは分かります。
しかしそこは一歩冷静になって、現地に精通した、専門知識を有する人物に相談をするようにしましょう。

中国ビジネスで成功させるために必要なこと

ここまで、中国ビジネスで成功/失敗する日本企業の特徴を見てきました。
これから中国ビジネスで成功させるために必要なことを述べていきます。

具体的には、Webマーケティングと中国現状把握、国民性の理解です。
一つひとつ丁寧に把握していきましょう。

1.Webマーケティング

中国は日本より遥かにネット先進国であり、独自のSNSなどが発展を続けており、人々の生活にネットが根付いています。

中国独自SNS

中国は政府が「グレートファイヤーウォール(金盾)」と呼ばれる、インターネット規制を敷いています。そのため世界的に利用されている主要なTwitter,Facebook,Line,InstagramなどのSNSは使用することができません。
その代わりにWeChat(微信),Weibo(微博)を筆頭とする、独自のSNSが発展を遂げてきました。

メインユーザーは中国人ですが、WeChatの月間アクティブユーザー数は9億37万人(2018年1月現在)、Weiboは全世界に7億人以上に利用されており、その絶大な存在感がお分りいただけると思います。

中国でビジネスを行うにあたって、SNSを中心としたWebマーケティングは必須となりますのでしっかり理解し、効果的な活用が望まれるところです。

動画を活用したマーケティングの重要性

中国ではYouTubeが使用できない代わりに、优酷(Youku)や爱奇艺(iQiyi,アイチーイー)といった独自動画SNSが大人気です。
中国人は動画を視聴することが大好きで、特に若い人を中心に動画コンテンツ視聴が生活の一部に組み込まれています。

昨今ではこういった動画SNSを上手く活用し、プロモーションを成功させて大きく成果を出している企業も増えてきました。

これから中国でビジネスを展開あるいは発展させようとする方は、独自SNSはもちろんのこと、動画コンテンツも視野に入れた、包括的なWebマーケティングがより重要視されていくでしょう。

中国のSNS事情!SNSマーケティングを成功させる方法
【中国 Web マーケティング知識】グレートファイアウォールってなんですか?

2.中国の現状を把握する

中国ビジネスを成功させるには、中国の社会やビジネス環境がどのような現状なのかをまず把握することが大切です。

今回は世界の有力企業ランキングでの中国企業の圧倒的な存在感や、業種別に異なる政府の関与度、大富豪が世界で一番多いことを具体的にご説明していきます。

世界の有力企業ランキング:6年連続1位と2位が中国企業

フォーブス社が2018年に発表した「世界の有力企業ランキング」によれば、6年連続で1位と2位は、6年連続で同じ中国工商銀行と中国建設銀行になりました。

中国とアメリカが均等にトップ10を分け合う結果となっており、世界における中国企業の圧倒的な存在感が伺えます。

業種別に異なる政府の関与度

上図からもわかるように、中国は業種によって政府の関与度が異なってきます。

一番上位に記された政府の関与度が特に大きい4業種である、「金融・マスコミ・社会公共安全設備・郵便通信」に関しては、政府が絶対的な支配地位を保有しています。
そのため、外資系企業や民間企業の参入ができず、政府の関与が細部にまで行き渡っています。

特に金融とマスコミに関しては、企業統治を筆頭に取締役・独立取締役・独立監査役が政府の人間によって行われており、重要な決定は全てそれら政府の人間によって行われています。

このように、業種によって政府の関与度が異なり、関与度が高いほど中国政府による規制等が細かいので注意が必要です。

大富豪数世界一 貧富の差が激しい

「国別大富豪人口」がアメリカを抜き中国が1位(2016年)を記録しました。人口約13.7億人のうち、ごく一部を占める大富豪と、内陸部の農村地帯で暮らす約9億人の中間層・貧困層がほとんどです。
国民全員が平等であるべき共産主義国家でありながら、富裕層と貧困層の格差が非常に大きくなっています。

ごく一部に存在する中国の大富豪は、不動産価格の上昇により儲けた不動産経営者が大多数を占めています。
実際は政府の官僚や大手国有企業の幹部であるケースも多いとされており、利権を所有する人が桁違いの賄賂を受け取ることで格差がどんどん広がったとも言われています。

昨今では習近平国家主席による「虎もハエも同時に叩く」大号令の下、不正をチェックする目がどんどん強化されており、隠し銀行口座までも厳しく確認されるようになりました。

今後はどのような社会構造に変化していくのでしょうか。その流れを把握するにも、現状の中国にしっかり目を向けるのは大切なポイントです。

3.国民性の理解

また、中国人の国民性の理解は中国でビジネスを展開させる上で欠かせません。
特に商取引においてどのような特徴があるのかを知ることは、今後中国ビジネスを成功させる上で重要なポイントとなってきます。

今回は中国におけるビジネス文化に焦点を当てて、成果主義とスピード重視、個人主義と人脈という特徴を詳しくご説明していきます。

成果主義とスピード重視

ピラミッド型の組織構成を主とする日本企業と比べて、中国企業は欧米型の成果主義が導入されています。個人の能力が発揮されやすい環境であり、年功序列でないので、20代の若者が50代より5倍も多く給料が上回っていることも珍しくありません。

加えて中国は欧米企業同様、スピード感を持って短期間で物事を決断していくという特徴があります。中国で欧米企業の方が成果が出ているというのも、このスピード感が共通しているというのも大きな要因として挙げられます。

日本企業は上下関係を重んじ、慎重に一つひとつの決断を下す傾向にあります。しかし中国ではスピード感がない、そういった特徴が仇となる場合があるので注意が必要です。

個人主義と人脈

日本はチームワークを大切にすることが組織文化にも根付いていますが、中国では個人主義で肩書きを重要視しています。企業に忠誠心を誓うというよりは、いつでもステップアップできる環境を探している、アグレッシブな人が多いのが特徴です。

また、いかに良い人脈を持っているかが出世の鍵となることから、頻繁に写真を撮るなどして、コネを他者にアピールしています。
圧倒的な人口を有する中国では、人より抜きん出た人脈を持っていなければ事が運んで行かないため、人脈やそのアピールはただの自慢とは異なる要素を持っています。

まとめ

これまで中国で成功/失敗している日本企業の特徴から、中国ビジネスで成功するために必要なことを述べてきました。
中国がもたらす世界への影響力や存在感の大きさに、改めて発見があった方も多いのではないでしょうか。

これからも日進月歩で変化していく中国市場において、商機を得て成功するためにも、自分で積極的な情報収集を心がけてください。

また中国はもちろんのこと、海外市場に精通した専門家から知見を伺うのも、ビジネスを2倍にも3倍にも加速させることに繋がるでしょう。
あわせて中国ビジネスを成功させる原動力にしてください!

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