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海外向けデジタルマーケティングを展開する際に知っておきたい2つのポイントを解説!

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近年、インターネットの普及やソーシャルメディアの発達などにより、マーケティング領域でも新たな技術が取り入れられています。

新たな技術を活用したデジタルマーケティングは、従来のマーケティングをより効果的なものへと変えていきます。

しかし、確実なステップを踏んでデジタルマーケティングに望まなければ、コストばかりがかかって効果の少ないマーケティング施策となってしまいます。海外事業は国内向けとは異なり、新規事業として新たにノウハウを蓄積していかなければなりません。

そこで今回の記事では、そもそも海外向けデジタルマーケティングとは従来のマーケティングと何が違うのか、そしてどのような手法・メリットがあるのかなどについて、具体的にご紹介します。

海外向けデジタルマーケティングとは

そもそもデジタルマーケティングとはどのようなものを指すのでしょうか。
デジタルマーケティングとは、WEBのみならずGoogleやYahoo!のような検索エンジン、SNS、モバイルアプリなど様々なデジタルテクノロジーを用いて行うマーケティング活動のことです。

デジタルマーケティングは、ITやWEB関連の業種だけでなく、アパレルや飲食業界のような実店舗を持つ業種や、展示会やオフラインの営業がメインであった製造業系の企業様、食品・生活用品メーカー様など、様々な分野で必要となってきています。

海外に目を向けるべき理由

では、どうして国内だけでなく海外に目を向けデジタルマーケティングする必要があるのでしょうか。
理由としては主に3つあります。

デジタルマーケティングはグローバルであり国境がない

まず1つ目は、デジタルマーケティングがグローバルであり国境がないという特徴を持っているからです。
従来のマーケティング活動では、海外に発信するのに現地の代理店と契約したり、現地法人を設立したりなどが必要でした。

しかし、現在はインターネットの普及によって、現地に行かなくても海外ユーザーに低コストでアプローチできるようになりました。
またFacebookやTwitterなどのソーシャルメディアが世界的に発達したことにより、現地の消費者へアプローチするためのタッチポイントも共通化してきました。

このように、従来のマーケティング活動では実現できなかった低コスト・低リスクな海外向けマーケティング活動が、デジタルの世界だと実現できるのです。

ブランド認知が高められる

2つ目に、ブランド認知が高められるからです。
デジタルマーケティングを行う上での最終目標は、新規顧客を獲得し売り上げを伸ばすことですが、それにはまず自社の存在を知ってもらうことが必要不可欠です。
しかし国内だけに目を向けていると、どうしても国内の競合と製品の質や価格で競走してしまい、自社ブランドを目立たせることのできない企業が多く存在します。
そのため、まずはより広い視野でターゲティングしてみましょう。

当然ですが、海外に目を向ければマーケットの大きさはそれだけ大きくなります。
そのため、ターゲティングには自社ブランドにどんな特徴があり、どんな点が他社と比べて優れているのか、価値があるのかをもう一度見直す必要があります。
このような工程を通して、世界全地域という広い範囲でターゲットを絞り込み、アプローチをしてみましょう。

アフターコロナの影響

3つ目に、アフターコロナの影響があるからです。
世界的に大打撃となった2020年ですが、今後はアフターコロナに向けて多くの企業がマーケティング予算を増やしていくと考えられます。

なぜなら、コロナ禍でこれまで抑制されていた消費が一気に回復するだろうと見込まれているからです。
しかし日本は人口減少が年々進み、今後より期待以上の消費額は得られないでしょう。

このようなタイミングで、日本企業は国内だけでなく海外に目を向け、より多くの人々へアプローチできると良いでしょう。

このように海外に目を向けデジタルマーケティングを行うことで、新たな地域でブランド認知を高めることが可能になります。

デジタルマーケティングで重要な2つのポイント

続いて、デジタルマーケティングで重要なポイントについてご紹介します。

ターゲットを意識したコンテンツ作り

一つ目に、ユーザーを意識したコンテンツ作りです。
特に、海外デジタルマーケティングで非常に重要なのがローカライズです。
商品説明やWEBページなどを単に翻訳するのではなく、ターゲットとする国や地域の法律や文化的習慣、宗教などを考慮する必要があります。

例えば、とある化粧品会社が日本でも販売している製品を海外にも同じ手法で販売しようとしても、上手くいかないことが多くあります。
それは、例として同じ「20代会社員女性」だったとしても国や地域によって先述した文化のような要素が異なるからです。

このように、まずはターゲットを知ること、そしてその国や地域に合わせて活用するWEBやSNSアカウントを適応させることが重要となります。
国によってユーザーが利用するSNSや検索エンジンも異なるため、媒体の特徴や使われ方なども事前に調査し把握しましょう。

他にも、ターゲットのカスタマージャーニーを把握することも重要です。
カスタマージャーニーとは、ユーザーが最終的に購入や来店などといった意思決定をするのにどのような行動を辿るか、という流れのことを指す言葉です。

最終決定までのフローの中でどの段階を重要視するかは、その国の国民性や文化的習慣によって異なります。
例えば、口コミを最も重要する地域のユーザーや、他社商品との比較検討をじっくり行う地域のユーザーなどが挙げられます。

口コミを重要視するターゲットであれば、レビューの数を増やし評価の質を上げることでブランド価値を上げることができるでしょう。
また、比較検討をじっくり行うターゲットであれば、他社よりも露出の数を増やすために、SEO対策を重要視することとクーポン等のインセンティブを与えることで他社との差別化を図ることが重要だと言えます。

つまり、海外向けマーケティングは単にブランド認知を高めるだけでなく、ターゲットを意識したコンテンツ作りによって新規顧客獲得にも繋げていくことが可能になります。

オンラインとリアルを融合したマーケティング

二つ目に、オンラインとリアルを融合したマーケティング戦略です。
デジタルマーケティングでは、インターネット上でのユーザーとのコミュニケーションが主となりますが、可能であれば顧客がその場にいるリアルな現場に赴くこともご提案します。

海外ユーザーとのリアルなコミュニケーションは、デジタルマーケティングでは掴むことのできないユーザーの表情や商品に対する好感度、温度感などを感じることができます。
また、コミュニケーションの中で現地の人々のニーズや趣味趣向など新たな気づきがあることも多く、これらの発見が今後の商品企画や開発、マーケティング活動に生かされていきます。

このようにオンラインのみのデジタルマーケティングでは拾い上げることのできない部分をリアルマーケティングで補うことができます。
直接現地に赴くことが難しい場合、ソーシャルメディアを用いてユーザーとの双方向のコミュニケーションを行うことは十分可能です。

海外向けにデジタルマーケティングを展開する場合、ぜひリアルマーケティングも取り入れながら、現地ユーザーに密着したサポートを心がけましょう。

海外デジタルマーケティングのトレンド

続いて、海外デジタルマーケティングのトレンドについてご紹介します。

SNSマーケティング

1つ目に、SNSマーケティングです。
世界中にユーザーを保持するSNSを用いることで、国外ユーザー向けにマーケティングを行う手法です。

例えばFacebookやInstagram、Twitterなど日本だけでなく世界中で人気なSNSがいくつかあります。
また、全世界のユーザー数は少なくとも、ある国で凄い人気を誇るSNSというものもあります。

つまり国や年齢、職業によって利用されるSNSは異なるため、海外向けマーケティングを行う場合は各SNSの特徴によってマーケティングに最適なツールを使い分ける必要があります。

さらには、国によって人気なSNSだけでなく、好まれるコンテンツなど現地の事情も異なるため、それらを把握し正しいマーケティング戦略を練らなければなりません。

SNSマーケティングでよく用いられる手法の一つが、SNS広告です。
各SNSプラットフォームには、それぞれのSNS独自の広告配信サービスが備わっています。

かかるコストや形式、各種設定機能はSNSのプラットフォームごとに異なりますが、通常の広告と比べいくつか特徴があります。
まず一つ目に、画像や動画を用いた訴求力の高い広告を配信することができるため、広告を見ている人の興味関心を高めやすくなります。

またターゲットが海外ユーザーとなると、テキスト広告ではなく動画や画像の方がより理解されやすいでしょう。
二つ目に、SNS広告ではユーザーの年齢・性別・職業など詳細なターゲティングを設定することができるため、目的とするターゲットへ効率的に情報発信することができます。

また配信期間や位置、形式などを柔軟に設定することができるため、目的に合わせて効果的な設定で広告配信をすることができます。
自社商品やサービスをまだ知らない潜在層にも広告配信することで、ブランドの認知度を上げることも可能です。

メールなどでの超高度なターゲティング

2つ目に、メールなどでの超高度なターゲティングです。
Eメールを活用したマーケティングは、送信の許可を得ているユーザーアドレスに直接情報を送り、コミュニケーションを取る手法です。大きなコストをかけずに効果を得ることができます。

メールの送信例としては、具体的に次のようなものがあります。

・ECサイト等の会員ユーザーへ一通目のメールとして配信する「ウェルカムメール」
・商品やサービスに関する情報を配信する「お役立ち情報メール」
・ユーザーが登録した条件によって配信内容が異なる「ターゲティングメール」
・商品やサービスを購入・ダウンロードしたユーザーへ詳細を送る「フォローアップメール」
・最後の購入や登録から一定期間活動がないユーザーに対して、次のアクションを促すための「休眠顧客掘り起こしメール」

EC事業では、顧客データを最大限に活用しながらメール送信をすることができます。
例えば、ユーザーの購入履歴や検索履歴、カスタマーサービスでのやり取りなど様々なデータを分析しターゲットに最適なメールを送ることができます。

ソーシャルコマース

3つ目に、ソーシャルコマースです。
ソーシャルコマースとはSNSなどのソーシャルメディア上で、ユーザーと企業がコミュニケーションし、その場で商品・サービスを売買する新たなマーケティング手法です。

従来はソーシャルメディア上で投稿された商品に興味を持った場合、商品をウェブで検索し、ECサイトや店舗で購入しなければなりませんでした。
しかしソーシャルコマースでは、SNSで気になる商品を見つけたらその投稿から直接、商品を購入できるのです。

近年若い世代を中心に、SNSは日常生活において欠かせない存在となりました。
例えばLINEには、メッセンジャーアプリとしての枠を超え、ヘルスケアやキャッシュレス決済、音楽視聴など多様な機能が備わっています。

また、コロナ禍によってショッピングもデジタルシフトしていきました。
そして、これまでは情報収集の場だったSNS上で、連続的なショッピングを実現させる環境が急速に整いつつあるのです。

他にも、ライブ配信を行いながらリアルタイムで商品・サービスを販売するライブコマースがあります。
ライブコマースもソーシャルコマースの一種であり、日本でも少しずつ広がりを見せています。

ソーシャルコマースが優れた販売手法として話題となる理由として、EC販売の欠点を補うという点があります。
ECサイトは大変便利なサービスですが、実店舗のように商品を手に取ることはできません。

また、ECサイトではユーザーが商品をカートに入れたまま購入しない、いわゆる「カゴ落ち」が問題となっているのです。
その点ライブコマースでは、配信者が実際に商品・サービスを試したり、細部まで分かりやすく説明したりします。

さらに、視聴者は配信中に気になる点や疑問に思ったことをチャットで質問することができます。
それに対して、配信者はリアルタイムに回答することができるため、双方向コミュニケーションが確立されます。

ユーザーはライブ配信を視聴し、「欲しい」と思ったらすぐに購入・決済を行うことができます。
このように煩雑さのない快適な顧客体験がライブコマースの魅力であり、今後急成長するだろうと予測される理由です。

インタラクティブコンテンツ

4つ目に、インタラクティブコンテンツです。
インタラクティブコンテンツとは、ユーザーのニーズに合った情報と、企業が提示したい情報を結びつけた「双方向型」のコンテンツのことを指します。

インタラクティブコンテンツのメリットとして、ユーザー自身が操作を行うため集中力が持続し、結果的にコンテンツ内での滞在時間が長くなるということが挙げられます。
ユーザー自身が操作して個人的なニーズを入力することで、コンテンツに対するユーザーの興味関心は高まります。

その結果コンテンツに対する親密度が高まり、コンバージョンの向上に繋がるのです。
また、ユーザーに個人的な情報を入力させることで、提供する情報を個別化でき、そのユーザーのニーズに合った情報だけを配信することができます。

では具体的にどのような種類のコンテンツがあるのか、ご紹介します。
一つ目に紹介するインフォグラフィックは、フローチャートや相関図、ピクトグラムなどを使って情報を整理し、ユーザーの理解力を高めることのできるコンテンツです。

二つ目に、クイズ・診断テストのコンテンツもあります。
クイズやスキルテストなどの結果によって、紹介商品やサービスが変わるインタラクティブコンテンツとなっています。

三つ目にインタラクティブ動画は、ユーザーが操作できる仕掛けが施されています。
一方的な動画とは異なり、ユーザーが動画に触れることで、視聴時間や接触回数などのエンゲージメントが高まります。

このように個別化した情報や、ユーザーに楽しんでもらえるようなエンターテイメント性の高いコンテンツを提供したい場合は、ぜひインタラクティブコンテンツを活用すると良いでしょう。

音声検索

近年、AIの研究が進み音声認識技術も大きな進歩を遂げています。
音声認識技術とは、文字通り音声などをコンピューターに認識させる技術です。
例えばAppleの「Siri」や「Googleアシスタント」、Amazonの「Alexa」などはこの技術をスマートフォンやスマートスピーカーに埋め込んで活用されるものです。

日本国内ではサービスとして音声検索が展開されているものの、ほとんどが自宅の電気を消すなどの単純な作業でしか利用されていません。
しかし、今後は音声インターフェースが一般化し、マーケティング分野でも今後活用事例が増えていくのではと予想されています。

例えば、近年話題となっているものの一つに、チャットボットがあります。
チャットボットをECサイトで活用すると、まるで実店舗でショッピングしているかのような顧客体験が実現されます。

具体的には、チャットボットに音声認識機能を取り込むことで、ユーザーはAIとコミュニケーションを取りながら欲しい商品を探すことができます。
「この商品に合う商品はありますか?」「今季オススメの商品はどれですか?」など、実店舗で繰り広げられる店員と顧客の会話がインターネット上で実現されるのです。

他にも、配信サービスで映画を鑑賞しながら、作品中に出てくる気になる商品を見つけ、スマートスピーカーに話してみましょう。
するとすぐにスマートスピーカーが音声に反応し、全ての商品の中からユーザーの探したい商品を特定します。
そして特定できたらユーザーに提示し、最終的にユーザーはその場で購入することも可能です。

このように、音声検索によってユーザーの消費行動は大きく変化していきます。
もちろんユーザー自身で価格帯や商品の特徴を絞って検索することも可能ですが、対話という人間ならではの行動によってよりユーザーの顧客体験の価値が上がります。

デジタルマーケティングを始める際にやるべきこと

続いて、デジタルマーケティングを始める際にやるべきことについてご紹介します。

ゴール設定を明確に

まず一つ目に、ゴール設定を明確にすることです。
海外向けデジタルマーケティングを行う際は、まず対象となる商品やサービスを具体的に設定します。

また、最終的な成果を測る指標と数値目標を示し、それを達成するために今回のデジタルマーケティング施策がどのような役割を果たすか明らかにします。
つまり、はじめにゴールを明確にする、ということが非常に重要なポイントとなり、ゴールが不明確だとブレが生じる原因となってしまいます。

ゴール設定が曖昧なままマーケティングをスタートさせると、効果薄いマーケティングに無駄なお金をかけてしまう可能性があります。
ゴール設定が明確になってから、商品・サービスをどんなターゲットに、どのような方法で販売するかを決めていくようにしましょう。

市場を細分化し戦略を立てる

二つ目に、市場を細分化し戦略を立てることです。
誰をターゲットにして自社商品・サービスを販売するか検討する前に、市場の細分化が必要不可欠となります。

市場の細分化とは、市場全体をニーズの似ている顧客層ごとに分類することです。
セグメンテーションとも呼ばれるこの分析は、年齢や性別、居住地、職業などの情報によって顧客層を分けて分類します。

海外向けとなると範囲が広く市場調査も膨大な量となってしまうため、競合他社の動向を事前調査するなど、ある程度見通しを立てながら分析するようにしましょう。

ターゲットを分析する

三つ目に、ターゲットを分析することです。
最近では、デジタルマーケティングという言葉が先行し、「他のマーケティング手法よりも費用対効果が高そうだから」など、実態を知らないまま進められるケースも多くあります。

しかし、ターゲットユーザーを知るという基礎的な部分を怠ると、どれだけ成功事例の多いマーケティング手法であっても失敗のリスクはあります。
最初のステップとして、必ずターゲット分析に注力するようにしましょう。

既に海外事業を行なっている企業は、海外ユーザーの調査に使えるデータがあるかもしれませんが、はじめて海外向けにデジタルマーケティングを行うという企業はほとんどデータがないと思われます。
そのため、まずはターゲット国の競合他社を調査することが必要です。

この調査では、ターゲットユーザーの趣味嗜好を知り、自社のコンテンツに生かすというメリットもありますが、ユーザーが競合他社のどんな点を気に入って顧客であり続けるのか、という視点で見るのがおすすめです。
すると、自社がどのツールを使いどのような方法で販売促進するとよいか、具体化することができます。

海外デジタルマーケティングの事例

最後に、海外デジタルマーケティングの事例についてご紹介します。

ユニクロ

一つ目の事例は、ファストファッションブランドとして有名なユニクロです。
2001年のイギリス出店からスタートしたユニクロの海外進出ですが、現在ではリアル店舗だけでなくデジタルマーケティングを駆使し、自社ECサイト・越境ECモール・スマホアプリ・SNSを通じてグローバルに支持を得ています。

ユニクロの海外戦略の一つに、徹底したローカライズがあります。
例えばECビジネスが発達している中国では、SNSのWeChatやWeiboを使った情報発信により幅広い世代の顧客獲得に成功しました。

ユニクロでは中国国内でブランド認知度を高めるために、芸能人やタレントよりも影響力のあるとされるインフルエンサーを起用するケースが多くあります。
インフルエンサーはKOLと呼ばれ、SNSやブログなどインターネット上で活躍する人物のことを指します。

彼らが情報を発信することでユーザーが購入し、ユーザーのSNSで着心地や着こなしなどを口コミのように発信されるという流れが確立しています。

ただ単に現地に合わせるといっても、ローカライズの方向性は様々です。
しかし、活用するツール等に関しては国や地域によって異なるため、その地域で利用されているツールで情報発信できると良いでしょう。

無印良品

二つ目の事例は、株式会社良品計画が展開するブランドの一つ、無印良品です。
「しるしの無い良い品」の意味を持つ無印良品は、店名通りノーブランド商品を展開していて、シンプルなデザインの日用品、家具、衣料品が人気です。

ナチュラルテイストな商品は素材等にもこだわり、素朴で低価格な販売を実現しています。
そんな無印良品はSNSを利用して世界へ向けた情報発信を行っていますが、Facebook、Twitter、Instagram、LINEでは多くのフォロワー数を抱え、スマートフォン向け自社アプリ「MUJI passport」でも売上を大きく伸ばしています。

無印良品の海外デジタルマーケティングの特徴としては、ユーザーに無印良品の理念やブランド価値を理解してもらうよう努めている点です。
例えばECサイトと統合されたブランドサイトにて、商品紹介のページではどのような背景でその商品が生まれ、なぜこのような素材・形・色をしているのかなどを徹底的に説明しています。

これは商品に対して顧客が抱く「なぜ」の部分を、どの地域に住むターゲットに対しても伝えることで共感してもらえることを目指しているからです。

実店舗・デジタル問わず無印良品の理念やパーソナリティを伝え、共感してもらったユーザーとの繋がりを大切にしています。
このように商品やブランドの価値をいかに魅力に感じさせ、世界的に新規顧客やリピーターを増やしているかが、デジタルマーケティングで成功している秘訣と言えるでしょう。

おわりに

今回の記事では、海外デジタルマーケティングとはどのような販売手法かについて、重要なポイントや成功事例などを具体的にご紹介しました。

デジタルマーケティングは様々な手法があり、ソーシャルコマースやインタラクティブコンテンツなどトレンドになっている施策も多くあります。
しかし、実施には市場の細分化やターゲット分析などが必要不可欠です。

ゴール設定を明確にし、市場調査を怠らずにデジタルマーケティングを実施していきましょう。


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