目次
ECサイトは、さまざまな商品を店舗を構えずにインターネット上で広く販売できる、新しい時代に対応するビジネスの形態です。
国内のとどまらず世界へむけて商圏を拡大できるようになると、さらにビジネスチャンスは拡大するでしょう。
記事内では越境ECについて詳細を網羅的に紹介しています。ビジネスチャンスの拡大を目指す人は、ぜひ内容をご確認ください。
越境ECとは何か？
越境ECとは、インターネットを使って日本国内から海外へ商品を販売するECの事を指します。日本に居ながら世界へ商圏拡大ができるビジネスモデルです。
急成長しており、今後の市場拡大が期待される分野です。
越境ECのタイプ
自社運営で行うタイプ
自社でECサイトを構築し運営します。ターゲットとする国や地域を決めて、言語や決済システムなどを現地のニーズに合わせてサイトを構築。越境ECに特化した越境EC専用カートというサービスを活用すると、利便性の向上に役立ちます。
国内ECサイトには、越境ECカートが実装されたECサイトもあり、海外顧客へ対応できるサイトも。
自社運営のECサイトの構築方法
自社運営によるECサイトを構築する方法として、次の4種類が挙げられます。
| 種類 | 内容 |
| フルスクラッチ | 既存のシステムやサービスを使わず、ゼロの状態からECサイトを構築する方法 |
| オープンソース | インターネット上に公開されている無料のソフトウェアを使った構築方法 |
| パッケージ | ECサイトの構築において必要な基本機能がパッケージングされているソフトウェアを使った構築方法（販売会社などから購入可能） |
| ASP | インターネット上でASP（Application Service Provider）を使い、ECサイトを構築する方法 |
ASPを使って越境ECを構築する場合、インターネットを通してECプラットフォームをレンタルし、ECサイトを運用していきます。
それぞれの方法によって構築可能なシステムや構築費用が異なるため、特徴を理解した上で自社の求めるECサイトを構築できる手段を選ぶことがポイントです。
海外のECモールに出店するタイプ
海外のECモールへ出店し、商品を販売します。越境ECが認められているショッピングモールへ出店を申し込みましょう。欧米を代表するAmazonやeBayでは越境ECが認められています。
中国では、天猫国際（Tmall Global）や京東全球購（JD Worldwide）で越境ECが認められています。海外ショッピングモールへの出店は、自社ECサイトを構築するよりも手軽に始められる点がメリットです。
ECモール型の種類
ECモール型の中でもタイプが分かれており、「マーケットプレイス型」と「テナント型」の2種類に分類されます。マーケットプレイス型が商品を出品するのに対し、テナント型はオンライン上の店舗を出店するイメージです。
マーケットプレイス型の例として、代表的なのはAmazonです。
米国市場でAmazonを攻略するための詳細なヒントは、私たちの資料「米国No.1のECモール Amazon攻略法徹底解説」を参照してください。豊富な事例と共に、貴社のAmazonグローバルセリング戦略の立て方を学べます。[資料をダウンロードする]
商品を出品したい各事業者がモールプラットフォームに出品し、モール側が商品のデータを管理します。ユーザーが商品を購入すると、出品した事業者に対して商品データと購入者の情報が送信されるため、出品者は発送作業を行います。
一方、テナント型はオンライン上に構築されたECモールに自社の店舗を出店する、リアルのデパート内に置かれるテナントと同じ仕組みです。テナント型の代表的な例として、楽天市場やYahooショッピングなどがあります。出店する事業者はプラットフォーム側に出店料を支払い、商品の出品が認められます。
それぞれ特徴が異なるため、メリット・デメリットを理解した上で適した種類を選ぶことがポイントです。
保税区を活用するタイプ
中国の保税区の倉庫に商品を保管しておき、注文が入ると倉庫から発送する仕組みです。
アマゾンマーケットプレイスの精度とよく似ています。
最初から商品が現地の倉庫に保管されているため、迅速にユーザーの手元に商品を配送できます。配送料を抑えられる点もメリットです。
代行販売型のタイプ
海外の代行販売業者に商品を買い取ってもらう方法です。商品は代行業者を通じて海外の顧客へ配送されます。出店の手間を省くことができますが、代行業者が手数料や配送料を上乗せして販売するため、販売価格が割高になります。
顧客情報は代行業者が収集するため、顧客情報を集められない点もデメリットです。
越境ECの市場規模について
越境ECの市場規模は毎年拡大し続けています。経済産業省が公表した「令和元年度内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）」によると、2020年の世界の越境EC市場規模は、推計値で9,123億USドルに到達。2027年までには、4兆8,561億USドルに達すると予想されています。
その間の年間成長率は、約27％です。今後は、年を追うごとにECサイトのグローバル化が拡大すると見られています。
国別のEC市場規模では、抱える人口がそのまま市場規模へ反映されています。
1位の中国と2位の米国の差は歴然です。以下、英国、日本、韓国と続きますが、世界の越境EC市場は中国が席巻しているといって良いでしょう。
中国ユーザーの購買意欲は他国にも影響を及ぼしています。経済産業省が取りまとめた「日本・米国・中国3ヵ国間の越境ECの市場規模」によると、2019年における日本・米国・中国の越境ECの市場規模は、相乗効果によっていずれの国でも増加しています。
日本の事業者から購入する中国人の越境ECの購入金額は1兆6,558億円で、前年比7.9％増と大きく増加。
日本の越境ECの市場は、中国や米国と比べると小さな規模です。ポテンシャルを持ちながらも未だ市場は開花していません。
市場が未成熟な今だからこそ、越境ECに取り組むことで大きな利益を狙うことができます。
国別越境ECの現状
越境ECは、日本と海外全てというように、一律に行うことができるものではなく、各国ごとの特徴を踏まえ、それぞれの国にあった対策が必要です。
ここでは、今後の越境ECの主流となる、中国・アメリカ・韓国の３カ国についてみていきましょう。
中国
中国における 2017 年の越境 EC 市場規模は1,002 億米ドルと世界第一位、対前年比変化率も 27.6％ であり、2018 年以降も拡大傾向にあります。
中国内のインターネットユーザーの数も8000万人を超え、日本国内の数を既に上回っており越境ECにとっては最も重要な国であるといえます。
中国では、検索エンジンで検索して商品を購入するといったことがほとんどなく、越境ECにおいてもショッピングモース型サイトの利用がほとんどになっています。
ショッピングモール別の売り上げシェアでみると、第 1 位が「Kaola.com（網易考拉海購・25.8%）」、第 2 位が「Tmall International（天猫国際・21.9%）」、第 3 位が「JD Worldwide（京東全球網・13.3%）、第 4 位が「vip.com（唯品会・12.9%）」となっています。
したがって、中国では独自に越境ECサイトを作成するのではなく、これらのショッピングモールに出品する方がより売り上げにつながります。
「直送モデル」と「保税区モデル」
中国では、通関や配送の仕方によって、直送・保税区という2つのモデルに越境ECは区分されています。
直送モデルとは、国際スピード郵便（EMS）等を利用して配送される個人用入国荷物を想定したものです。
一方保税区モデルとは、保税倉庫を活用し、主に大手越境 EC プ ラットフォーマーを通じた統一的通関処理を想定したものです。
保税区モデルでは、中国国内に商品が保管されるため、商品の発注から発送までの時間も短縮することができることも魅力です。しかしある程度の規模を想定したモデルであるため、小規模の事業者には向きません。
また、それぞれのモデルでは適用される税区分も異なります。
旧税制では、「直送モデル」と「保税区モデル」は共に同条件の「行郵税」が適用になって いましたが、 2016 年 4 月以降の新税制下では、「直送モデル」と「保税区モデル」での適用税制が異なるようになりました。
まず、直送モデルについて述べると、適用となる直送モデルの行郵税の税率は15％、30％、60%の 3 段階へと変更になりました。なお、いずれの税率が適用されるかは商品の区分によって異なり、食品・飲料やアパレルなどは低い税率が適用されています。
一方、保税区モデルの場合、新税制では関税・日本の消費税に相当する「増値税」・「化粧品や嗜好品に課され る「消費税」が課税されます。ただし、取引限度額内（1回当たり2000元、年間2万元）であれば、暫定的に関税率ゼロ、増値税（基本税率は 17％）と消費税 のそれぞれ 70%を課税することになります。つまり、消費税の課税対象とならない一般加工 136 食品や日用雑貨品の課税率は 11.9％（増値税 17％×70％）となります。
2019年度の法改正により認可を取らないと販売できない商品も
2019年1月1日に施行された中華人民共和国電子商取引法により、CFDA登録やCCC認証等の申請が取り扱い商品によっては必要になりました。
CFDAとは、「China Food and Drug Administration」の略称であり、中国の「國家食品藥品監督管理總局」で、この機関の認可が必要となります。CFDA登録が必要なアイテムは化粧品、医薬品、医療機器、保健食品となっており、1月1日より、この登録の無いCFDA関連商品は通関できなくなっています。
CCC制度は、中国国内に輸入される電気・電子製品などにはCCC認証が無いと輸入、販売が許可されないという制度です。この制度で輸入、販売が許可されるのは、CCC認証された製品のみであり、 製品は中国の技術標準・規格に適合し認証されれば、CCCマークを表示する必要があります。
知っておかなきゃ！中国人気ECベスト3 & 中国向け越境ECマーケティングのメリット・デメリット
アメリカ（米国）
アメリカの越境ECの市場規模は、2017年度で440億ドル（4.8兆円）と中国に次いで、世界第2位の市場です。上述した経済産業省の分析によれば、アメリカの2015年から2019まで越境EC成長率は1.57倍にまで拡大すると予想されています。
越境ECにおいて、アメリカの消費者の利用が多い国を順番に挙げると、中国（14%）、英国（10%）、カナダ（7%）、日本（5%）、韓国（4%）となっています。
越境ECで利用するサイトとしては、AmazonとeBayが多く、利用理由は、海外からの出店、品揃えが豊富なところがあげられています。
Amazon攻略がアメリカ越境EC成功の鍵
アメリカ市場での越境ECの成功のためにはAmazon攻略が不可欠です。私たちのガイド「米国No.1のECモール Amazon攻略法徹底解説」で、具体的な攻略法を見つけましょう。[資料をダウンロードする]
特にAmazonは、アメリカの越境ECで圧倒的な存在感を発揮しており、「海外 EC サイトで商品を購入する際、Amazon社等のグローバルサイトを好んで利用する」と回答した米国人ユーザーは 75%にも上ることがわかっています。
したがって、アメリカに対する越境ECを検討する場合、Amazonのグローバルセリングを利用することが最も効果的な戦略です。グローバルセリングを利用する場合、出店したい国ごとにアカウントを作成する必要があります。
米国Amazon.comで販売する場合、グローバルセリングの出店料は、月額の登録料が39.99ドルで、注文成約時に販売手数料がカテゴリーごとに6%～20%かかります。アカウント登録に必要なのものは、出品者情報、銀行口座・クレジットカード情報の登録、Tax関連情報、出品者の認証に必要な情報などです。
韓国
韓国はインターネットとスマートフォンの普及率が非常に高く、ともに92％に達しています。
韓国においては、NAVER（ネイバー）で商品を検索して購入するということが非常に多いため、越境ECでもこのNAVERの検索順位を高める対策が重要となります。
NAVERは、Googleのようなサイトの検索結果が順位表示されるものではなく、検索結果はカテゴリーごとにサイト内容が表示される形式になっています。
カテゴリーは上から、ニュース、知識（Yahoo!知恵袋のようなもの）、画像、ブログ、動画など順番で表示され、日本のようなSEO対策とはアルゴリズムが異なっています。
企業サイトが表示されるのは、ブラント名や企業名を直接入力検索した時のみで、それ以外はほとんど上位に表示されることはありません。
したがって、NAVERでの上位表示を狙うには、越境ECのサイト自体のSEO対策をするのではなく、「リスティング広告」と「NAVERブログ SEO」のいずれかの方法で対策をする必要があります。
NAVERリスティング広告
リスティング広告は検索キーワードに応じて広告が最大20個表示されます。リスティング広告は、クリック連動型の課金広告であり、こちらはGoogle等のリスティング広告をほぼ同じ内容になっています。表示はテキストのみです。
韓国NAVERリスティング広告始めるなら！超。わかりやすくNAVER ADを解説
NAVERブログSEO
NAVERブログは、NAVER内に記事を作成するブログ機能です。
NAVERの検索結果内にある、ブログ専用の表示エリアはNAVER内でも最も読まれる領域になっています。これは、韓国人の情報収集の第1位が個人のブログ（54.2%）、2位 SNS（22.8%）という結果から来ています。
これさえ読めば韓国SEO対策の基本をマスター！本当にできない？NAVERのSEO対策
越境ECが拡大し続ける理由
ネットインフラの拡充
インターネットのインフラは年々拡充されつつあります。近年では、5Gの整備が世界で進み、通信網は新しい領域に向けてより拡大が期待されます。大量のデータ通信が可能になることで、ECサイトにも大きな影響を与えるでしょう。
ECサイトでの買い物は、まるで目の前に実物があるかのような、リアルな体験が実現可能となります。
海外ECの消費拡大
依然として成長を続ける米国や、ヨーロッパ、多くの人口を擁する中国のEC市場は、いずれも2桁成長を維持しています。
2020年に起きたコロナ禍をきっかけに、さらにEC市場の成長が加速しました。モバイル端末が広く行き渡りつつあるアジアでは、今後、EC市場の拡大が更に進むと見られています。GoogleやAmazonのような巨大企業はすでにアジアへの投資を始めています。
インバウンド観光客のファン化
現在はコロナ禍によって、インバウンド観光客の流れが止まっていますが、以前の日本ブームにより、インバウンド観光客の中から多くの日本ファンを創出しています。
帰国した外国人は引き続き越境ECを活用し、日本の製品を購入しているでしょう。外国からの越境ECによるユーザーも見逃すことができません。
越境EC市場は大きなビジネスチャンスとなる可能性を秘めています。
コストを抑えたグローバル展開が可能
従前は、海外にも商圏を拡大したいと考えるオーナーの参入障壁はコストでした。海外にも出店するとなると、国内での店舗展開以上に、時間やコストを消費します。
しかし、越境ECがあればコストを抑えつつ、海外向けへ商品を販売可能です。本格的に海外で事業展開するまえに越境ECで反響を見つつ、その後の展開を考えるのも良いでしょう。
海外ビジネスのきっかけを掴むための、越境ECは良い手段です。
越境ECの将来性を予測するデータの後押し
経済産業省がまとめているデータによると、越境ECの市場は年を追うごとに拡大していくと見られています。あらゆる通信インフラが拡充され、DXや5Gの時代の到来に合わせて、ECサイトでは、今までにないユーザビリティな環境が構築されるでしょう。
利便性の向上とともに、さまざまなジャンルの企業が越境EC市場へ参入すると見られています。
拡張現実のテクノロジーとECの融合
コロナ禍をきっかけにECサイトの利用が大きく拡大しました。同時に利便性も大きく改善され、拡張現実を生かした新しい買い物の体験を提供するサービスも増えつつあります。
拡張現実空間で商品を試したり、家具を自分の部屋にレイアウトしてみる、という体験はすでに可能です。
今後はリアル店舗とECサイトの買い物の住み分けが進み、ECサイト分野の拡充が期待されます。
越境ECのメリット
海外へ商圏を拡大できる
海外へ商圏を拡大できるのは、越境ECの大きなメリットです。国内だけの商圏では、商品やサービスがヒットしてたくさん売れても、販売数に限界があります。
しかし、国内のみならず人口の多い国へ越境ECが成功すると、倍以上の成果を見込むことも可能です。
仮に中国全土で越境ECを行なった場合、単純計算で日本市場の10倍の規模があります。商圏の拡大により、可能性は大いに広がるでしょう。
リアル店舗より出店が簡単で運営も楽
インターネット上で行われる越境ECは、現地でリアル店舗を設置して運営するよりも出店、運営の両方において、とても楽です。現地でテナントを契約して、人を雇用し、商品を日本から輸送するにはかなりの労力と時間を必要とします。
越境ECは、インターネット上での出店で済みますので、マーケティングなど他の重要な仕事に注力できるメリットも。
ビジネス拡大のチャンスがある
商材次第ですが、日本の市場で競合するよりも越境ECで海外へ出店したほうが、ライバルが少なくなる可能性があります。
日本独自のサービスや商品販売の場合、越境ECのほうが成果が見込めるでしょう。
海外ビジネスの敷居が低く、市場が成熟していない今の段階で商圏を拡大しておくと、将来にわたって盤石なマーケットを確保できるかもしれません。
高品質な日本製品を海外向けに販売できる
日本の商品は丁寧に作られており、品質の高さから海外では一定の評価を受けています。インバウンドでの爆買いは、日本商品の評価の高さの裏付けです。
越境ECを使えば、日本ブランドの商品を世界へ向けて販売できます。高品質な商品を販売し、日本製をアピールできれば、一定の成果をあげられるでしょう。
越境ECのデメリット
海外への輸送コストがかかる
もっとも気になるデメリットは輸送コストの高さです。越境ECでは、日本から海外へ商品を発送するので、国内よりも高額な輸送コストがかかります。送料無料で提供すると販売単価が下がりますし、顧客に送料を負担してもらうと商品が売れなくなる可能性も。
また、海外の配送業者は国内ほど丁寧に商品を扱わないので、破損や紛失のリスクも想定されます。
国や地域ごとに適切な対応が異なる
越境ECでは、販売先の国や地域の法律、規制への対応が必要です。例えば、EUで施行されているGDPRは、個人情報について厳しい取り決めがなされています。
国内とは全く違う観点で、法律が定められていることがありますので、注意が必要です。現地の慣習や文化に合わせた販売施策の考案など、出店の前に考えておくべき内容は多くあります。
トラブルのリスクが高まる
クレジットカードの不正利用など、海外では日本以上にインターネット上の犯罪リスクが高くなっています。トラブルが発生した時に、国や地域にあわせて対応を迫られます。
言語や法律の問題など、慣れていないと対応するのも大変です。トラブルのリスクは、越境ECのデメリットの中でも大きなウェイトを占めます。事前のルール策定が重要です。
日本企業の越境ECにおすすめのECサイト10選
ここでは、日本企業が越境ECを行う際におすすめのECサイトについて、計10個のサイトを紹介します。
それぞれのサイトについて概要や特徴を解説しますので、違いを理解した上で進出先を決められるようにしていきましょう。
関連リンク：成長を続ける中国ECの背景と大手ECサイトのご紹介
関連リンク：【2022年最新】海外ECサイト売上ランキング！各サイトの比較・国別の市場について
Amazon
引用：Amazon.com
Amazon（アマゾン）は、アメリカのワシントン州シアトルに拠点を持つグローバルECサイトであり、アメリカだけでなく世界12か国で利用されています。アメリカ国内においてはシェアの約5割を占めており、多くのユーザーが利用していることが分かります。
また、有料のAmazonプライム会員の入会者数はアメリカ国内だけでも6,500人となっており、アメリカ人の5分の1が利用しているようです。AmazonのCEOであるジェフ・ベゾス氏は、全世界の有料会員数は2018年時点で1億人を超えたと発表しており、今後も会員数が増えていくことが予想されます。
世界最大規模のECサイトとして多くの商品を取り扱っており、顧客ニーズに合わせた商品の提案やレビュー、購入履歴の管理など、顧客志向のサービスが多く揃っています。さらに、AmazonはAI技術を活用した高度な商品検索に対応しており、顧客にとって利便性の高いECサイトとして評価が高いことが特徴です。
メルカリ
引用：mercari.com
メルカリは日本発のフリマアプリで、出店ハードルが低く、幅広い商品を扱い、手数料も当面無料という特徴があります。月間利用者数は500万人を超え、日本でのトップシェアを誇り、2014年に米国に進出し、たった1年8ヶ月で1,000万ダウンロードを突破しました。
2018年6月期の流通額は約3,704億円で、現在も増加中です。メルカリは他のフリマアプリのような特定ジャンルの商品ではなくオールジャンルでの展開がされています。ブランド品に限らず生活用品も人気があり、シェアリングエコノミーが普及する中、CtoCビジネスモデルであるメルカリに注目が集まっています。
そのほかの商品ジャンルとしては、洋服や書籍、子どものおもちゃ、アイドル関連グッズなど、バラエティに関する商品も多く出品されているようです。
また、アメリカで強い販売力を誇る日本産のECはメルカリ以外には存在せず、日本企業にとっても大きなチャンスとなる可能性が高いとされています。
G-market
引用：G-market
G-marketは、韓国最大のオンラインオークション・ショッピングモールサイトで、2000年に創設されました。月間訪問者数は2,200万人を突破しています。
もとの運営社名「Gmarket」について、2009年にアメリカのeBayが過半数の株を取得したことで子会社化しました。現在においては、eBay Korea社が運営しています。
オークション形式も利用できますが、基本としてはモール型ECサイトとなっています。ファッションや化粧品、Wi-Fiレンタル、旅行のアクティビティ予約など、G-marketは幅広い商材を扱っており、世界中の人々が商品やサービスを売買しています。
2016年には楽天と日韓両国がクロスボーダー取引を進めるために協業することを発表しており、今後も成長が期待できるでしょう。
ただし、審査が厳しく、言語対応が中国語、英語、韓国語に限られているため、日本企業には進出が難しいECサイトであることも特徴です。
天猫国際/天猫商城
引用：天猫国際
引用：天猫商城
中国における最大のインターネットショッピング・モールとして知られるT-mallは、アリババグループ傘下のサイトです。T-mallはBtoC向けのECサイトで、7万店舗、6,500万の会員数、そして2017年時点で流通総額は約35兆4,200億円にものぼります。
アリババグループによって運営されるECサイトには、「天猫(T-mall)」と「天猫国際(T-mall Global)」があり、それぞれ中国国内法人向け、海外法人向けに対応しています。
T-mallの特色として、高い出店基準が設けられていることが挙げられます。この基準によって、偽物や非正規品を排除し、海外の有名ブランドを積極的に出店しています。日本製品に対する需要が高く、特に食品、飲料、酒類、衣料、アクセサリー、生活家電のジャンルにおいて人気があります。
しかし、T-mallへの出店には厳しい基準が設けられており、法人アカウントの取得や保証金、年会費、販売金額に応じた手数料を支払う必要があります。それでも、T-mallを通して中国市場へ参入し、品質の高い日本製品を提供することで、中国の富裕層に商品を販売することは非常に可能性が高いと言えるでしょう。
京東商城
引用：京東商城
中国のECモールで第2位の規模を誇る直販型越境EC、京東（ジンドン）は、京東集団が運営しています。このサイトは、2017年時点の流通総額で約21兆1,400億円（推定）を記録し、日本製品専門サイト「日本館」を展開しています。
日本企業の出店者数は1,000店舗を目指し、誘致に力を入れています。ヤマトホールディングス傘下のヤマトグローバルロジスティクスジャパンと提携し、日本企業が出店・出品する際のサポートや最短4日のスピード輸送サービスを提供していることが特徴です。日本企業にとっては出店がしやすい環境といえます。
元は家電の通販サイトとしてスタートした京東は、現在では幅広い商品を扱っており、日用品からIT関連機器、ファッションアイテムなどがラインナップされています。京東が持つブランド力を利用することで、国内で知名度の低い商品でも共にブランディングしていけるでしょう。京東は今後も事業の拡大を目指し、さらなる発展が予想されています。
PChome/PChome商店街
引用：PChome
引用：PChome商店街
台湾最大のECサイトを運営するPChomeは、複数のECサイトを持っています。その中でも、BtoCのECサイト「PChome購物中心」は最も有名であり、自社倉庫を持つBtoC型ECサイト「PChome24h購物」と、BtoC型ECサイト「PChome商店街」も運営しています。
「PChome商店街」は2005年10月にスタートし、12万店舗以上の出店数と4億点以上のアイテム数を誇ります。出店者には、ECサイトのプラットフォームの提供だけでなく、物流サービスも提供しています。
男女比率は半々で、働く人たちを主なターゲットにしています。食品の売れ行きが非常に良く、日本製品でも特に人気があるそうです。
PChomeグループは、オンライン広告、コンテンツプロバイダ、デジタルコンテンツ配信、オンライン支払い、ゲーム等の分野にも進出し、総合デジタルサービス企業として、グローバルに幅広い事業を展開しています。
HKTVmall
引用：HKTVmall
HKTVmallは香港最大のネットショッピングモールであり、会社全体の売上高の85％を占めるほど人気があります。2017年4月時点で登録会員数は415万人を超えており、スーパーマーケットで扱われる食品や日用品が最も人気があります。
「HKTV」の前身である通信企業「シティテレコム（City Telecom）」は、1992年に設立されました。2014年にはインターネットテレビを開局し、翌年にはオンラインショッピングモール「HKTVmall」を開設しました。
HKTVは実店舗を多数持ち、オンラインとの相乗効果を狙ったマーケティングを行っており、ショールームでは注目商品を展示するだけでなく、食品を購入したり、商品を受け取ったりすることができます。
また、「フラッシュセール」やポイント制度を導入するなど、顧客のリピート率を高める取り組みも行っています。HKTVmallは高いリピート率を誇るECサイトです。
Lazada
引用：Lazada
Lazadaは、シンガポールに本拠地を置くモール型のECサイトであり、東南アジアのAmazonとも言われるほど知名度が高いことが特徴です。はじめはドイツのRocket Internet社によって2012年に設立されましたが、2016年にアリババによって約1000億円で買収されました。
Lazadaはシンガポール以外にも、インドネシア、マレーシア、フィリピン、タイ、ベトナムでもサービスを展開しています。LazadaはAmazonにかなり近いビジネスモデルを持ち、自社倉庫を活用した幅広い品揃えが特徴です。また、2013年にはマーケットプレイスモデルを追加し、さらにAmazonに近いビジネスモデルを実現しています。
Amazonは2017年にシンガポールに進出しましたが、市場を席巻するまで至っていません。Lazadaは、サービス開始以降、右肩上がりの成長を続け、東南アジアのECサイト市場で最大級の規模を誇るようになりました。
Lazada Thailand
「Lazada」というECサイトは、中国のアリババ・グループが2016年４月に経営権を取得したことで話題になりました。タイのAmazonとも呼ばれ、タイをはじめとする東南アジアの各国で展開されています。Lazadaは東南アジア最大級のオンラインショッピングサイトであり、不動産、美容商品、生活用品、家電、ファッション雑貨など、多岐にわたる商品を扱っています。
Lazadaで最も購入されている商品のカテゴリは、携帯・電化製品、ファッション、美容の3つです。3,000バーツ以上の買い物をするユーザーが1割を超えており、これはShopeeの2倍以上です。また、平均購入単価が高い傾向にあり、Shopeeよりも高いことがわかっています。
物流にも力を入れており、自社物流だけでなく複数の物流企業や郵便局などと提携し、それぞれの強みを使い分けています。また、支払い方法にも多様な選択肢があり、クレジットカードやデビットカード決済だけでなく、代引き、コンビニ決済、ウェブマネーなども対応可能です。さらにLINE Payも利用可能で、「LAZADA Pay」という独自の決済サービスも提供されています。
Amazon.india
引用：Amazon.india
AMAZON INDIAは、世界で急速にシェアを伸ばしているECサイトです。インドは2022年末には14億1,200万人の人口を超え、世界一の人口であった中国を抜いたとも言われています。中国が工場から巨大な消費市場へと成長したように、インドも今後巨大な消費市場として成長することが見込まれます。
小売市場は年率約12%という驚異的な成長を遂げており、2020年には1兆3,00億ドル規模にまで成長すると予測されていました。また、経済成長とともに中間層や富裕層も拡大し、越境EC市場も急拡大するとされています。
AMAZON INDIAは2013年にローンチされ、成長率は年間23%の規模で拡大しています。2023年までに約7兆8,000億円規模の取引総額（流通総額）となることが予想されています。
しかし、英語サイトでの自社独自の販売は簡単ではありません。そこで、インド販路拡大におすすめしたいのが「Indi Cart」です。「Indi Cart」は商品情報の確認から、商品配送、梱包、商品カタログ作成、AMAZON INDIAなどでのオンライン販売を全て代行しています。
越境ECを始める準備方法について
商品を用意する
販売したい商品を確保します。現地での商品の法律による扱いや、輸出規制がされていないか、事前に入念な確認が必要です。
いざ販売をスタートして、後々法律や輸出規制で制限されると、大きな損害を被ってしまいます。事前の調査を怠らないようにしましょう。
法律や規制、国や地域の商流を確認
ECサイトの販売に関する現地の法律や規制、商流をよく確認しておきましょう。中国は頻繁に法律が改正されるため、最新の情報を把握して置かなければいけません。
法律の規制が日本以上に厳しい国は多数あります。順調な販売を目指して、事前準備をすすめましょう。
人員と予算の策定
越境ECは低コストで行えるビジネスですが、最低限の予算と人員の確保は必要です。必要な予算を出し惜しみしていると、肝心なビジネスの成功が遠のいてしまいます。
海外向けのコンテンツの作成や、現地の法律にくわしい専門家への依頼、または雇用が必要です。
専門家への依頼は、コンサルタントを通じて行う方法もあります。越境ECを行うにあたって、語学が堪能な人材の確保は欠かせません。専門分野に強い人材は、できれば雇用して活躍してもらいたいところです。
出店方法を選ぶ
現地に出店するにあたり、以下3つの方法より、出店方法を選択します。
現地法人を設立する
現地で法人を設立し、自社でECサイトを立ち上げます。海外での会社設立はかなりの手間と労力がかかるため、簡単にはできません。
最初から現地法人を設立するのは手間やコスト面を考えると割に合いませんが、ビジネス規模を拡大する時に、具体的に考えたい方法です。
現地のECモールへ出店
現地のモールへの出店は手間もコストもかからない手軽な方法です。小規模に越境ECビジネスを始めたい人は、まずモールへの出店を目指してみてはいかがでしょうか。
反響次第で進むべき道を考える方法は効率的です。
自社のECサイトや国内のモールで対応
越境ECの可能性を判断したい場合、自社ECサイトや国内モールで外国人向けのコンテンツを設けて反響を見る方法もあります。国内で個別対応するため、コストを抑えることができ、法律などのリスクも回避できます。
手応えを感じた段階で、海外への出店を考えると良いでしょう。
越境ECを成功させるためのポイント
ターゲット層のニーズを的確に把握する
ターゲット層のペルソナを綿密に設定し、的確な訴求を行う必要があります。ターゲティングやニーズの調査の考え方は国内と同じです。
国や地域ごとのトレンドがあるため、最初からマーケティングを行い、ピンポイントな訴求ができるよう、調査を行いましょう。
多くの情報を獲得できれば、おのずからターゲティングは成功するでしょう。
多言語対応を怠らない
越境ECサイトの綿密な多言語化は、サイトの運営には欠かせません。せっかく閲覧してもらえたのに、内容が意味不明な言語で構成されていると、最後まで見てもらえないでしょう。
多言語化できるツールは用意されていますが、できれば現地の言葉に詳しい人から内容を監修してもらうのが望ましいです。
安全な決済方法や配送方法の導入
決済方法は、安心できるものを採用しましょう。決済方法に不安があるとセキュリティ意識が高い海外のユーザーは、購入まで到達せずにサイトを離脱してしまいます。
配送方法の選択も重要です。配送料が高い、物流網が行き渡っていないなど、不安な要素は事前に対処しておくことが重要なポイントです。
関税と配送の費用や到着日数を把握しておく
海外への配送は、国内配送に比べて送料が高くなり日数がかかります。配送料を顧客に負担してもらう場合、送料込みの価格がいくらになるのか、明確に伝えておきましょう。
到着日時も同様に、購入の前に伝えておくとトラブル防止になります。
商品の内容によっては関税が発生するケースもあります。関税がかかることが分かっている場合は、具体的な金額を伝えておくと良いでしょう。
物流のトラブルへの対処
海外の運送会社は日本ほど物品を丁寧に扱いません。空輸の場合、航空会社の荷物の扱いも荒いため、よりトラブル発生のリスクが高まります。海外の輸送を伴う場合、物流トラブルを前提に考えておく必要があります。
物流に関するトラブルを予防するために、あらかじめ梱包を厳重にしておきましょう。予定よりも配送時間がかかってしまうことも考慮し、物流の行程を把握しておくことも重要です。
SNSをうまく活用し販促につなげる
越境ECでもSNSの活用は効果的です。TwitterやInstagramなど、商品のターゲット層がよく使うSNSを軸に、マーケティングを行えば一定の成果をあげることも難しくはありません。
SNSマーケティングはコストを抑えつつ、認知度アップやブランディングができる優秀なツールです。
販売戦略の設計と分析を怠らない
世界の市場で、自社の商品を売るには綿密な戦略の設計と分析が必要です。事前の調査やターゲティングなどを入念に行い、販売戦略をしっかりとたてましょう。
戦略通りに実行して、出た結果に対する分析を行い次のマーケティングに活かします。戦略の設計と分析の繰り返しが将来の成功に近づく手段です。
越境ECを始める場合の注意点
商品ニーズの有無を事前に把握しておく
越境ECを始めてみると、思いのほか現地でのニーズがなく反響が得られなかった、というケースも考慮しておく必要があります。
ターゲットとする国や地域で商品需要がどの程度あるのか、事前の確認はしっかり行いましょう。
出店してみたものの全く反響がないとなると、時間やコストがすべて無駄になり、大きな徒労感に襲われてしまいます。
自社商品が越境ECに適しているか
越境ECでは、多くの商品を販売できます。しかし、商品が越境ECに適しているか、は別の話です。
数ある商品の中でも、デジタル商品は越境ECに向いているといわれています。デジタル商品とは、オンラインゲームや電子書籍など、オンライン上で利用される商品のことです。
現物での商品受け渡しがないため輸送コストがかからず、決済も簡単です。 越境ECをうまく使うとデジタル商品を効率よく販売できるでしょう。
輸送や関税などのコストを把握しておく
配送が必要な商品の場合、事前に輸送コストや税金の負担を把握しておきましょう。海外への配送は輸送コストがかかります。
送料を顧客に負担してもらうか、こちらで負担するかで販売戦略が大きく異なります。
関税は、特定の商品に対して課せられます。顧客が負担するため、可能な限り予想される課税金額を伝えておくと親切です。
輸送コストなどを勘案して、越境ECを行うメリットがどの程度あるのか、検討も必要です。
越境ECの事例について
越境ECは日本の事業者においても取り組み始められており、物流、決済、顧客対応など海外販売での様々な問題点をクリアしながら、世界各地の消費者を開拓していっている成功事例も多数存在しています。
世界のオタクに訴求するトーキョー・オタク・モード
トーキョー・オタク・モードは、オタク層に向けて、アニメや漫画などのキャラクター等の商品を中心にフィギアや、衣類などを販売しています。越境ECの開設は２０１３年度であり、かなり早いタイミングでの開始となっています。
トーキョー・オタク・モードのヒット商品の一つに、同社で販売している寿司の形をした靴下「スシ・ソックス」があります。最初は見た目のユニークさから世界各国のメディアやブロガーが注目し、雑誌、ウェブサイト、料理専門のケーブル番組などで取りあげられました。結果、クチコミで広がり注文がどんどん入り、累計5000足もの発注がありました。
最初のうちは商材が集まらず苦戦したものの、徐々に品ぞろえを増やし、今では予約商品なども含めSKUで2万弱程度を扱っているとのこと。商品単価は100円～60万円と幅広く、平均購入単価は約7000円で、日々購入者が増加しています。
トーキョーオタクモードは主にフェイスブック（FB）ページを活用して日本のポップカルチャーの情報を発信しする形でマーケティングを行っています。
FBページでは1700万「いいね！」を獲得。そのうち99%以上が外国人で、ユーザーが若いのも特徴です。購入先は米国・カナダ・オーストラリア・フランスなど欧米圏が多くなっています。
担当者の情熱で売り上げUp!北海道お土産探検隊
北海道お土産探検隊では、「六花亭」や「白い恋人」など北海道のおみやげを販売して、外国人からの売上を伸ばしています。
楽天市場で、簡単に海外市場向けに出店できるサービスができたことをきっかけに、越境ECを開始しました。当初はWebの翻訳サイトを活用して商品説明ページを作成するだけで、月間約20万円の売上がありました。
その後中国語に堪能な人材を採用し、ページを洗練することで、今では注文の3分の1が海外経由となるまで規模を拡大しています。
スキンケア商品を台湾で販売
共働きが多い台湾にて、働く女性向けに自分ご褒美と銘打ったスキンケア商品を訴求。
スキンケア商品とSNSの相性の良さを活かし、台湾でも日本の広告素材を活用したSNSマーケティングを展開しました。
まずは、国内のEC在庫から台湾へ発送するスタイルにて輸送コストを削減。
収益が安定してからは、台湾に倉庫を置き、発送代行をスタートしました。コストを抑えた配送料を武器に、台湾での越境ECは年商3億円までに成長。国内の収益率を凌駕するに至りました。
東南アジアで食品販売を展開
台湾にてお好み焼きのEC販売を開始しました。当初は台湾で馴染みのないお好み焼きの潜在ニーズが懸念されました。
まずは、InstagramやFacebookでのプロモーションを展開。購買力の高い台湾大手企業の株主や、従業員向けの福利厚生サイトへ広告を掲載しました。
元々お好み焼きを好む層には、Google広告にて広告戦略を展開し、市場の醸成と売上拡大を同時に達成。現在では、1枚500円程度の商品が2,000枚から3,000枚程度の売れ行きを示しています。
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社員の70％は語学堪能なバイリンガル社員。BtoB企業やBtoC企業に対応したメソッドは、多くの案件を成功へ導いてきたノウハウにて作り上げられています。
公式サイトでは、有益な情報をまとめた資料が無料でダウンロード可能です。他には、重要なポイントを深堀りして解説するウェビナーも定期的に開催されています。
越境ECを検討している人は、まず無料の資料をダウンロードしてみてはいかがでしょうか。
まとめ
越境ECは日本国内から海外に向けて、コストを抑えつつ商圏を拡大できる販売スタイルです。グローバルにビジネスを展開することができます。
ECサイトで物品を買う人の増加により、越境ECは今後はより注目を集める市場となるでしょう。
越境ECの展開は、海外のECモールへ出店する方法がもっとも手軽です。スタートは海外のECモール出店から始めると良いでしょう。
運用は国内と同じく、ターゲットの設定やピンポイントな訴求、マーケティングが基本です。
注意すべき点は、法律や規制、輸送コストです。国内の事業展開とは勝手が違うことが多いため、事前の入念な調査を怠らないようにしましょう。
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