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海外マーケティングを企業に取り入れるためのポイント解説!

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現在、グローバル化に伴い多くの日本企業が海外進出を果たしています。
そして海外進出する企業は一部の業界に止まらず、幅広い業界の企業が海外進出をしています。

しかし、多くの企業が海外進出をする理由は日本国内の社会問題も要因の一つです。
そして海外進出におけるマーケティング戦略は、近年より重要性を増しています。

そこで今回の記事では、なぜ日本企業が続々と海外進出を果たすのか、加えて重要となる海外マーケティングの成功ポイントや国内の成功事例について、具体的にご紹介します。

海外マーケティングとは

マーケティングとは一般的に、「誰に」「どのような価値を」「どのように提供するか」を考える活動です。
海外マーケティングとは、海外に住む人々や企業をターゲットとし、自社の商品やサービスを売るための仕組み作りのことを指します。

どのような価値をどのように提供するかが重要となり、実際に販売に至るまで市場調査や商品価値の決定など多くの工程があります。
また近年は、インターネットを利用するユーザーが増えていることから、海外マーケティングにおいてもwebマーケティングを中心とした手法が多くなっています。

国内マーケティングと同じように、海外マーケティングもユーザーの動向に合わせてマーケティング手法のデジタルシフトが行われています。
さらに、コロナ禍によって直接現地へ赴くことが難しくなった今、より海外展開におけるマーケティング戦略は重要になっています。

国内マーケティングとの違い

続いて国内マーケティングとの違いについて解説します。
まず日本国内の場合、既にリピーターや販売・取引実績など資産の蓄積があります。
しかし海外市場の場合は資産が0の状態からスタートとなるので、まず前提条件が異なることが挙げられます。

次に、海外の場合基本認知度がないため市場からの信頼も得られていません。
未知の海外市場ではいきなり多くの予算を使って大々的にマーケティングを行うことは難しいため、限られた予算の中で戦略を練る必要があります。

そこで、緻密なターゲティングや市場育成を通して、マス向けではなくシャープにユーザーを狙った施策が求められます。
低予算の中でも可能な限り複数PDCAを実施し、ターゲットの中から潜在的なファンを見つけていくことが重要となります。

さらに、日本は単一人種・単一文化の国ですが、海外の場合は複数の人種、そして多様な文化が混じり合った国が多くあります。
そのため市場調査による現地の人々のニーズやトレンドへの理解が重要となります。

また、現地の人々の生活習慣や宗教に関する理解も必要です。
国内マーケティングよりも一層、人々のバックグラウンドを念頭に置いてコミュニケーションを考えなければなりません。

海外進出を目指すべき理由

続いて、日本企業が海外進出を目指すべき理由についていくつかご紹介します。

国内市場の縮小、新規顧客の開拓

まず一つ目に、国内市場の縮小と新規顧客の開拓のためです。
日本は近年少子高齢化に伴う人口減少が続いていて、今後も人口が増えることはないと予想されます。

人口が減るとそれだけ消費量は減るため、人口減少は市場の縮小と密接に関わっているのです。
市場規模が小さくなると、それだけ売り上げを伸ばすことが難しくなるため、多くの日本企業は利益拡大のために海外進出を試みているのです。

実は日本の人口は減り続ける一方で、世界の人口は増加傾向にあります。
人口増加によって市場をより拡大させる海外に着目することで、新規顧客獲得や販路拡大にも繋がっていきます。

さらに、海外の国々では最低賃金の見直しが行われベースアップしている国も多くあります。
そのため人口が増えているだけでなく、現地住民の購買力も上昇傾向にあり、海外進出のメリットの一つと言えるでしょう。

アフターコロナの影響、オンライン、越境の加速

二つ目に、アフターコロナの影響やオンライン化・越境ECの加速です。
コロナ禍を経験し、企業だけでなく消費者側もオンラインでの消費活動やコミュニケーションに対応するようになりました。

そのため、今後よりオンラインを利用したマーケティングや越境ECを通した販売などがますます増えてくるでしょう。

オンラインや越境ECは海外展開をより容易にさせます。
世界規模で発生したコロナ感染症ですが、今後はオンラインマーケティングや越境ECの運営などによって、よりビジネス拡大の可能性が広がるでしょう。

グローバルでのブランド強化は、国内に対してもアピールポイントになる

三つ目に、グローバルでのブランド強化は、国内に対してもアピールポイントになるという点です。
企業が海外進出を果たすことは、国内の既存顧客からのより厚い信頼に繋がります。

また国内の潜在顧客の目線からも、企業がグローバルにビジネスを拡大していることは企業を選ぶポイントであり、大きな価値となります。
そのため、グローバルにブランド展開していくことは国内の顧客に対してもメリットが多くあるのです。

国内だけでなく海外でも自社製品・サービスが認知されることはそれだけ企業価値やブランドイメージは向上します。
海外進出を果たしている点は競合他社との差別化や独自性に繋がり、国内事業にとっても大きなメリットとなるでしょう。

海外マーケティングで必要なこと

続いて、海外マーケティングで必要なことをいくつかご紹介します。

市場調査

一つ目に、市場調査です。
そもそも海外に自社商品・サービスのニーズがない場合や強力な競合が存在する場合、海外進出は難しくなります。
そのため、まずは現地のニーズ、競合の存在などを順に調査し、自社の優位性はどの点にあるか分析します。

まず最初に行うべきがニーズ調査です。
海外は日本と異なる文化や生活習慣、商習慣を持っていて、ユーザーの消費行動も大きく異なります。

そのため、国内で成功した事業であっても海外で一定のニーズがあるのか、まずは調査することが大切です。
方法としては、実際に現地に赴き消費者の意見を集めて分析していくことが良いでしょう。

また、コストや社会状況等の問題で直接現地にいくことが難しい場合、代行業者に調査を委託することも可能です。
ニーズ調査は次に価格設定やマーケティング戦略を考える際に欠かせないため、必ず行うようにしましょう。

続いて競合調査です。
現地で流通しているもので、自社商品と似ているものがあるか調査します。

オンラインでの販売を検討している場合は、実店舗で売られているものではなくECサイトなどオンラインで販売されているものを対象に確認しましょう。
そして競合となる企業の商品を、価格や提供価値、認知度などの観点で調査します。

もし既に強力な競合が存在する場合、ターゲット先の変更やまだ現地で広まっていない価値の提供を検討しましょう。
競合が存在するものの、自社が参入することで市場へ新たな影響を与えられそうな場合は、販売に向けて価格や提供価値の設定を行います。

価格に関しては競合商品の価格を一覧にし、自社の販売価格として適正な価格を検討すると良いでしょう。
先述した調査内容に加え、現地のトレンドも把握しておくことが大切です。

国内においても同様に、SNSが普及する現代では流行の消費スピードが早く、目まぐるしくトレンドが変化しています。
そしてトレンドは時代によってどこでも共通している訳ではなく、国や地域によって異なります。

そのため、現地のトレンドも意識しながらどのような価値提供がベストか考えられると良いでしょう。

戦略

二つ目に、戦略を立てることです。
先述したような調査結果を分析し、実際に自社の海外ビジネス展開の戦略を立てていきます。
具体的には商品内容の見直しやターゲティングを行います。

まず、商品内容に関しては販売先に合わせて商品内容を変更する必要があります。
例えば、日本ではヒット商品として多く売れたものでも、海外では魅力が伝わらなかったり異質なものだと受け入れられないこともあります。

しかし、現地で流通されていないものでも新たな価値として独自性を認められることもあるため、商品自体は変えずに提供する価値を現地の人に馴染み深いものにするなど、工夫できると良いです。

例えば、同じ商品でも機能性、コストパフォーマンス、環境に優しいなどどこに価値を置くかは商品によって異なります。
どのような価値提供が現地の人に受け入れられやすく、またはトレンドなのか、調査結果を活かしながら検討しましょう。

そしてターゲティングも重要です。
事前の調査は幅広い地域へ行った場合も、ターゲティングではもう少し狭い範囲で選定します。

ターゲティングは、自社に興味を持ってくれそうなユーザーを選んで、そのユーザーたちに効果的にプロモーションするために行うものです。
そのため、まずは顧客のニーズや特性によって市場を細分化します。

具体的には、天候や人口などの「地理的特性」、性別や年齢、家族構成などの「人工統計的特性」、個人の性格や生活習慣などの「心理的特性」、普段の消費行動に関する「行動的特性」などの観点から細分化します。

そしてこれらによってグループ分けができたら、自社に最適なターゲット層を選びましょう。
ターゲットを明確化することで、プロモーション戦略もスムーズに立てることができます。

また、自社の強みを最大限に活かしながら商品・サービスを効果的に販売することができ、売り上げ向上も期待できるでしょう。

営業・販売戦略

三つ目に、営業・販売戦略です。
ターゲットが決定したら、早速具体的な売り出し方法を考えていきます。

まず必要なのは、流通の仕組みを整えることです。
商品をどこで製造し、どのような方法で海外へ販売するか、まずは社内で確認しましょう。
国内で製造したものを海外で販売する場合、発送方法もいくつか種類があるため流通経路を決定する必要があります。

流通経路を決定する際、現地パートナーとのコミュニケーションもしっかり取り、意思疎通を心がけましょう。

他にも、どのように自社商品を訴求するか考える必要があります。
WEBマーケティングを実施する場合は、ターゲットが普段どのようなSNSやツールを利用するのか調査し、それに合わせて企業のローカライズするのがおすすめです。

せっかくターゲティングしても、プロモーションが上手くいかないと自社ブランドや商品・サービスの認知を与えることはできません。
そのため、ターゲティングだけでなくマーケティングにおいて、ターゲットに合わせてローカライズすることが大切です。

マーケティング

四つ目に、マーケティングです。
マーケティングの最大の目標は、1人でも多くの人に自社商品やサービスを提供することです。

そして効果的なマーケティングを行うには、まずは自社商品の優位性を知ることが大切です。
現地向けに決定した価値を、現地のユーザーに刺さる形でブランディングしていくことが重要となります。

他にも、ターゲットがいる親和性の高いチャンネルでユーザーとコミュニケーションを取ることも重要です。
近年は、世界中の国々でインターネット普及率が高まり、マーケティング手法もインターネットを用いたものが多くなっています。

特に、SNS等のインターネットサービスは双方向のコミュニケーションが可能であるため、ユーザーとの積極的な交流によってロイヤリティの向上が期待できます。

ロイヤリティとは、ブランドロイヤリティ・顧客ロイヤリティと呼ばれる、顧客に自社そのものやサービスに対し好意や信頼感を持ってもらうことを指します。
やはりコミュニケーションが生まれることで、自然とユーザーは企業に信頼感を抱くようになります。

しかし、国内で利用されているサービスと現地で利用されるものは異なる可能性が高いため、ローカライズは常に心がけましょう。

また、マーケティングにおいて短期と中長期の2種類のマーケティングがあります。
短期目線のマーケティングは、新規顧客をすぐに獲得するための戦略、そして中長期目線のマーケティングは、潜在顧客を時間をかけて顧客にしていく戦略です。

中長期のマーケティングは、田植えのように潜在顧客を育成するイメージです。
これら2種類のマーケティングは、どちらかに偏ったマーケティングではいけません。

もちろん新規顧客を増やすことも大切ですが、長い目で見るとリピートして自社製品・サービスを愛してくれるロイヤル顧客の存在が企業の売り上げに必要不可欠だからです。
そのため、バランスよく2種類のマーケティングを行うようにしましょう。

さらに、マーケティングは販売するまでがゴールではありません。
実際に販売し、売り上げなどの結果が数値として明らかになった際に、どのように改善すればより大きな利益に繋がるか社内で話し合う必要があります。

必ずデータを収集し、PDCAを回し続け、改善策を毎回打ち出すことで次に活かせるようにしましょう。

海外マーケティング導入の流れ

続いて、海外マーケティング導入の流れについてご紹介します。

社内体制を整える

まず、社内体制を整えます。
海外展開には、全社を上げての取り組みが非常に重要になります。
事前に販売までの流れを社内で共有し、いざという時に必要な資源と人材を投入できるようにしましょう。

また、少数の担当者に丸投げしたり、社外のコンサルタントに任せっきりにしたりするのは危険です。
せっかくのチャンスを逃さないように、コンサルタントや現地サポーターなど、社外の人とのコミュニケーションも積極的に取りましょう。

そして国内で行っている事業など他に影響の出ない程度に、海外事業を進める際はできるだけ多くの人が関わり状況把握するようにしましょう。

現地のトレンドを把握

続いて、現地のトレンドを把握します。
その地域で何が流行かを把握することは、どの時代においても重要です。
そしてトレンドをマーケティングに取り入れることで、現地ユーザーからの反応を引き、興味を持ってもらいやすくなります。

またこの際に、現地の競合他社の動向も調べるようにしましょう。
競合他社と戦っていくには、相手の動向や現状を把握することが重要です。

相手を知ることで自社の強みや弱みも分かってくるでしょう。
そのため、現地のトレンド以外にも市場の状況や競合、そして自社の内部状況を調査します。

中長期で伴走できるパートナーを見つける

もう一つ重要なこととして、中長期で伴走できるパートナーを見つけるということです。
企業によっては、社外の代理業者や現地の販売代理店等にほとんどの海外事業を丸投げしてしまうケースもあります。

確かに自社のみで海外事業を進めていくのは難しいため、社外からのサポートは必要となってくるでしょう。
しかし社外に任せてしまうと、社内で情報共有がされにくいため現状把握が難しくなり、その結果失敗に繋がってしまうことが多くあります。

それ以外に、海外展開は自社の成長にとってせっかくの良い機会であるにもかかわらず、社外に任せてしまうとノウハウの蓄積ができず、コストや時間ばかりがかかってしまうことになりかねません。

そのため、海外マーケティングにおけるパートナー選びは非常に重要です。
ターゲット地域やサポートして欲しい業務内容を、まずは社内で明確にし、それに合わせて専門家のいる企業へ依頼するようにしましょう。

特に初めての海外進出では、実際に販売するまでに多くの準備が必要となります。
日本とは異なる言語や商習慣を持つ地域だと、国内事業で扱っていたクリエイティブをそのまま流用することはできないため、1から作成する必要があります。

そして、海外マーケティングはすぐに結果が出るものではないので、中長期的に支援してもらえる信頼の置けるパートナーを見つけましょう。
パートナーとは密にコミュニケーションを取り、社内でも事業の現状を逐一共有するようにしましょう。

海外マーケティング成功のポイント

続いて、海外マーケティング成功のポイントについてご紹介します。

ゴール設定を明確に

まず一つ目に、ゴール設定を明確にすることです。
マーケティングにおいて、国内・国外問わずゴール設定は非常に重要となります。

具体的には、売上高や市場占有率、認知度、ブランド力向上が上げられます。
そしてゴール設定をする際に、漠然と売り上げアップなどと目標を定めるのではなく、具体的な数値を設定することが大切です。

そして一部の従業員だけでなく、社内全体でこのような目標が共有されることで全体の足並みが揃い、ゴールに近づいていきます。
また、ゴール設定をする際に注意すべきこととして、現実的なゴールを定めることが必要です。

海外マーケティングにおける目標は、現実的に達成可能な範囲で設定することが重要です。
現実的に難しい目標を設定してしまうと、社内のモチベーション低下を招いてしまうことがあります。

今までに海外進出の経験がある企業は、過去の実績を基に、そして初めて海外進出をする企業の場合は競合の実績等を調査し、目標数値のスケールを具体的に掴むようにしましょう。

ターゲットのニーズを分析する

二つ目に、ターゲットのニーズを分析することです。
商品やサービスを提供する際に重要なのが、顧客のニーズを把握することです。
顧客ニーズとは、顧客が抱えている欲求や需要のことを指します。

ニーズは年齢や性別などによって異なりますが、それ以上に住んでいる地域や居住地の環境、ライフスタイルが大きくニーズに関わってきます。
そのため、国内事業の際にニーズ調査したターゲットと年齢や性別が同じユーザーであっても、居住地が異なるとニーズは変化します。

そして顧客のニーズを知ることが、次の商品企画や商品改良に生かされていきます。
また、ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズの2種類があります。

顕在ニーズは顧客が自身のニーズとして自覚しているものを指し、対して潜在ニーズは顧客自身も自覚していない、潜在的なものを指します。
顕在ニーズは簡単なヒアリングやアンケートで聞き出すことが可能ですが、顕在ニーズのみを満たした商品・サービスでは顧客にヒットしないことがあります。

顧客自身も自覚できていない潜在ニーズを分析し、そのニーズを満たしたものを提供することで、新規性のある魅力的な商品・サービスとなります。
このような潜在ニーズを分析する方法としては、フレームワークの活用が一例として挙げられます。

例えば、セグメンテーション分析は市場全体を細分化して顧客を分類化する方法です。
どの地域においても顧客のニーズが多様化している現在では、年齢や性別、職業などを基準にして細分化することで、ターゲット顧客を絞れるだけでなく、新たなニーズを発見することができます。

他にも、最近ではソーシャルリスニングと呼ばれる分析方法に注目が集まっています。
こちらは顕在ニーズを分析する方法ですが、人々がSNS上で投稿した呟きや行動データを収集し、そこからニーズを分析する方法です。

現在は直接現地へ訪れなくても、インターネットを用いて効率的に情報収集することができるため、工夫しながら分析を行いましょう。

海外マーケティングの事例

最後に、海外マーケティングの事例についてご紹介します。

株式会社オーサカステンレス

1社目は株式会社オーサカステンレスの事例です。
オーサカステンレスは、大阪を拠点とした素材や加工品の製造・販売を行う企業です。

輸出輸入の分野にも早くから着手し、アジア諸国やヨーロッパ、アメリカなど多くの海外取引先を抱えています。
このように豊富な調達ネットワークを活かし、グローバルに事業を展開しています。

またオーサカステンレスは、製造業サイトを英語でプロモーションすることで、海外事業を成功へと導きました。
英語サイトは代行業者に委託し、webサイトを完成させました。

実際の英語サイトに関しては、オーサカステンレスの特色や強みが一眼でわかるように、工場の写真を全面的に掲載したサイトとなりました。
また、今までのソフトな印象のサイトから一変し、工場色がよく伝わるデザインとなり、海外ユーザーにも分かりやすいサイトへと変化しました。

メインビジュアルを変更したこと以外に、ネイティブライターによるコピーライティングを実施することで、海外ユーザーの企業理解が深まるという相乗効果が生まれました。
そのため問い合わせ内容も以前と比べ、事業やサービスに関する質問ではなく、企業側の望むような内容のものが増えたようです。

またリスティング広告に関して、顕在化しているユーザーに対した訴求と、キーワードの幅を広げることで潜在層のユーザーに対してもアプローチするような運用を行いました。
このような海外マーケティング戦略から、成約率は改善前と比べて約30%伸びました。

参考:株式会社オーサカステンレス
​​https://www.osc21.co.jp/global/

株式会社ユニクロ

2社目は、株式会社ユニクロです。
商品企画から生産・物流・販売の全てを自社で一貫してコントロールし、高品質・低価格の「ユニクロ」ブランドを展開しています。

そんなユニクロが海外マーケティングの一環として重点的に行っているのが、戦略のローカライズです。
多くの人が知っているように、ユニクロは世界的テニスプレイヤーのノバク・ジョコビッチ選手など、これまでに数多くの著名人をブランドアンバサダーとして選出してきました。

このように、コストはかかるが一気にブランド知名度を上げられるようなプロモーションも、ユニクロが行う戦略の強みの一つです。
しかし世界の広範囲に向けてプロモーションしても、市場によって文化やライフスタイルの基準は異なるため、全ての人々に響くとは限りません。

そのため、市場によって戦略を最適化するマーケティングのローカライズが必要となります。
具体的には、どのソーシャルメディアプラットフォームがターゲットに効果的かを調査し、ターゲット市場によって利用するツールを最適化します。

また、現地ユーザーとインターネットを通して繋がるために、ローカルインフルエンサーとタイアップし、ブランド認知の向上や新商品のプロモーションを目的としたキャンペーンを行っています。
ローカルインフルエンサーとは、特定の地域を拠点に生活をし、その地域内で多くのフォロワーを持つインフルエンサーのことです。

そのため、広範囲にフォロワーを持つインフルエンサーと比べるとフォロワーは少ないですが、特定の地域で影響力を持つため、ローカライズの有効な手段となります。

ローカルインフルエンサーを活用したマーケティングは、ユニクロ以外の企業でも行われています。
地域が限定されたサービスの紹介や、ピンポイントで新店舗のプロモーションができるなど、他の手法では得ることの難しいメリットが多くあります。

特に、ユーザーにとってローカルインフルエンサーはとても身近に感じやすく、企業も含め三者間の関係性が非常に長期的且つ親密に続くことが期待されます。

おわりに

今回は、日本企業が海外進出を行う背景や海外マーケティングの流れ、成功ポイントなどについて具体的にご紹介しました。
先述の通り、海外マーケティングは国内マーケティングと異なり、初めて海外進出をする場合は多くの時間とコストがかかります。

また、実際にマーケティングを開始するまでに市場調査など、事前準備が非常に重要となります。
しっかり現地への理解を深め、ユーザーのニーズを把握し、最適にローカライズすることで海外マーケティングを成功させていくことができます。

ぜひ専門家や現地パートナー等の支援をもらいながら、自社ビジネスを広く展開させていきましょう。


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