ドイツ市場で効果的な広告掲載の種類とは？マーケティングの特徴や攻め方を解説！

「ドイツ市場への参入を考えているものの、具体的にどのような施策をすべきか分からない」「どのようなマーケティング戦略が効果的なのか知りたい」という方は多いのではないでしょうか。

本記事では、ドイツ市場に参入する際の注意点やマーケティングの特徴、広告掲載の種類などを紹介します。海外進出を成功させられるように、ぜひ記事の内容を参考にしてください。

ヨーロッパの中心に位置するドイツとはどんな国か？

ドイツ（ドイツ連邦共和国）は、欧州の中でも高い経済力を持っていることが特徴です。国内総生産を表すGDPは世界第4位であり、アメリカ、中国、日本の次にランクインしています。また、自動車輸出台数については、世界1位のフランスに続き2位を獲得しています。

経済だけでなく、ドイツはクラシックの本場であったり、アメリカとイギリスに次いでノーベル賞の受賞者数が多かったりなど、幅広い歴史を持っています。

そのほか、ドイツは安全な国であることも特徴です。ドイツ人は秩序を大切にしており、親切な人が多くいます。また、ゴミの分別を徹底し、再生可能エネルギーの先進国であるほどに環境意識の高さが伺えます。

ドイツの人口

ドイツの人口は2022年に8,400万人を上回り、1980年ごろからやや増加傾向にあります。また、日本の人口は2022年時点で1億2,510万人であり、ドイツの1.49倍ほどです。

ドイツ語を話す人口は世界中で約1億人であり、ヨーロッパの中で最も話されている言語です。ドイツ語は、オーストリアやスイス、ベルギー、ルクセンブルク、リヒテンシュタインでも公用語として扱われており、世界中で使われている言語の一つといえます。

ドイツの経済規模はどう？

上述したように、ドイツはヨーロッパ各国のなかで最も大きな経済力を持っており、2018年時点のGDPは約4兆ドルとなっています。EUに加盟している28カ国のうち、上位8カ国のGDPを比較すると、ドイツはオランダに次いで2位となっており、EU全体の8割の経常黒字を稼いでいます。

また、国民それぞれの経済力についてみていくと、日本の一人当たりのGDPが38,000ドルであるのに対し、ドイツの国民一人当たりのGDPは42,000ドルです。各国のGDPを比較すると日本のほうが高い数値に見えますが、1人あたりの生産効率はドイツが高くなります。

ドイツは輸出をメインとした経済を行っているため、物流業界については、2020年に起こったCOVID-19パンデミックの影響を大きく受けました。他国から注文をキャンセルされたことにより、ドイツ全域における物流業務がストップしてしまい、鉱物資源の生産が2019年から2020年にかけて減少します。

ただし、ドイツは人口の93％以上がインターネットを利用し、さらには6,000万人以上がeコマースプラットフォームを使っていることもあり、eコマース事業の強化が目立っています。

ドイツ市場への参入を検討する際の注意点

ここからは、ドイツ市場への参入を検討する際に、必ず押さえておいて欲しいポイントを3つほど紹介します。

購買傾向はどうなっているのか？

1つ目に、ターゲット国の購買傾向について把握することが大切です。

経済規模の項でもお伝えしたように、ドイツはインターネットの利用人口が多く、ほぼ全国民がインターネットを使っている現状にあります。また、感染症などの影響によってECサイトの需要が高まり、インターネットで買い物をするユーザーが増えました。

購買傾向で見るべき着眼点の一つに、「ショッピングを行う曜日」が挙げられます。日本では、休日ではなく火曜日や木曜日などの平日にネットショッピングを行う傾向にありますが、他の国でも同じとは限らないため注意が必要です。

ドイツの場合、土曜日に買い物をするユーザーが多く、日曜日は小売店が閉店していることが多くあります。これはドイツ人の休日の過ごし方が関係しており、「平日は仕事をして土曜日に家事や買い物を済ませ、日曜日は家族や友人との時間」という生活スタイルから土曜日にショッピングを行うユーザーが多いようです。

支払い方法は何が使われているか？

2つ目のポイントは、ターゲット国で主に使われている支払い方法について把握することです。

日本ではクレジットカード決済やバーコード決済などが一般化してきましたが、電子決済の環境が整っていなかったり別の決済方法が主流であったりする国では、それぞれの国や地域ごとに適した決済手段を取る必要があるでしょう。

ドイツの場合、日本で利用者の多いクレジットカード決済は利用率が低く、その代わりにPayPalでの支払いが半数以上を占めています。そのため、ドイツ市場へ参入するのであれば、PayPalに対応できるようにしておくことがおすすめです。

また、ドイツに限らずヨーロッパや欧州ではクレジットカードの利用率は低く、特にECサイトでは、PayPalで決済するユーザーが多い傾向にあります。そのほか、Shopify Paymentsというオンライン決済手段もありますが、個人情報に対する価値観からキャッシュレス決済を好まないユーザーも多く、セキュリティレベルの高いPayPalの需要が高いようです。

連絡手段は何が使われているか？

3つ目に、ターゲット国がメインとして使っている連絡手段について、正しく理解することがポイントです。

ドイツと日本のSNSシェアの割合について、次の表にまとめました。

参照：DIGITAL 2022 GERMANY、DIGITAL 2022 JAPAN

ドイツの場合、連絡手段として使われているのは「Whatsapp」が最も多く、2番目に「YouTube」、3番目に「Facebook」となっています。日本ではTwitterやLINEなどのSNSもよく使われていますが、ドイツのシェア状況は異なるため注意が必要です。

ドイツ市場で成功するための更に詳細なポイントについては、弊社の【会社概要・事例集・対応可能な国&施策まとめの3点資料セット】を参照ください。

ドイツでのマーケティングの特徴

ここでは、ドイツでマーケティングを行う上で押さえておきたい、7つのポイントについて解説します。マーケティング戦略を考える際の参考にしてください。

関連リンク：海外向けSNS広告の運用メリットは？人気のサービスをご紹介します

日本と人口分布図はほぼ同じ

海外に向けたマーケティングを考える上で、対象とする市場におけるターゲットの分布を把握することは重要なポイントの一つです。

ドイツを対象にマーケティング戦略を考えていく場合、ドイツは日本とほぼ同じ人口分布であるため、日本の人口分布図をそのまま使えるでしょう。

日本向けのマーケティングで普段考えているマーケット分布は、ドイツへの進出でも活用できるため、分布が異なる他国よりもスムーズなターゲティングを行えます。

日本とソーシャルメディアの重要度は近い

人口分布図のほかに、ドイツと日本はソーシャルメディアの重要度が近いということも押さえておきましょう。

出典：DIGITAL 2022: GLOBAL OVERVIEW REPORT

グラフの白い縦棒は、初めてブランド検索する際に使うソーシャルメディアの使用率の世界平均を表しています。

平均値に対して、ドイツと日本の割合は2か国とも下回っています。そのため、ドイツでマーケティングを行う際は、日本と似たマーケティング戦略が取れると考えても良いでしょう。

ドイツで主に使用される連絡ツールはWhatsApp

日本での連絡ツールといえばLINEを想像する方が多いでしょうが、ドイツではLINEはほとんど使われていません。ドイツでは「WhatsApp」という連絡ツールを使うことが多くなっています。

WhatsAppはドイツのデジタルユーザーのおよそ8割が使用しているため、現地のユーザーやスタッフとやり取りするのであれば、WhatsAppを使うケースが多くなるのではないでしょうか。

また、日本はTwitterの利用ユーザーが多いことも特徴ですが、ドイツではあまり重要視されておらず、情報発信する際の手段はYouTubeやInstagram、Facebookが主流です。

ドイツでは口コミの重要度が高い

日本でマーケティングを行い販促効果を高める際の一つのパターンとして、テレビのCMや告知などでユーザーからの認知を増やし、自社サイトで独自の情報を発信した後で、購入者にレビューや口コミを投稿してもらう方法が挙げられます。

ドイツにおけるマーケティング対策は少し異なり、テレビの広告などで認知を増やすまでの手順は同じですが、その後のアプローチ方法が変わります。日本であれば自社サイト、つまり「ブランドからの情報発信」を次のステップとして挙げましたが、ドイツの場合は口コミなど第三者による評価を重要視することが特徴です。

ドイツでは購買活動において口コミを重視する傾向にあるため、日本で一般的に行われているマーケティング施策の効果が十分に現れない場合もあるでしょう。そこでやるべき対策としては、地域に特化している商品やサービスについて、それぞれの地域ごとに口コミマーケティングを行うことがおすすめです。

ブランドやメーカーからの情報よりも第三者からの評価を重要視しているユーザーが多いため、どのように口コミを集めるか、どのようにユーザーへ口コミを見せていくかを考えましょう。

ドイツは環境問題意識が強い

ドイツと日本の違いの一つに、環境問題意識の強さが挙げられます。

下のグラフは、G7の各国における人々の、環境問題に対する意識の有無について示したものです。

出典：「マイクロプラスチック問題」に関する国際比較調査｜ウォータースタンド株式会社

G7のなかでも日本の環境問題への関心は最も低い25％となっていますが、ドイツは54％と日本の倍以上の意識の高さが伺えます。

また、上位国を見ると1位がイタリア、2位がフランス、3位がイギリスでその次にドイツがランクインしており、ヨーロッパ全体が環境問題への意識が高いことが分かります。

そのほか、2022年のSDGs達成度ランキングは、ドイツは6位、日本は19位の結果です。SDGsは、環境問題以外にも貧困問題や人権問題なども関係していますが、現地消費者の意識の違いとして知っておくと、マーケティング施策に活用できるでしょう。

日本と個人情報秘匿性についての意識が違う

ドイツ人は企業に対する個人情報の扱いに対しての意識が高いという特徴もあります。日本人は、企業の個人情報の取り扱いには比較的信用している傾向にありますが、ドイツ人は懐疑的な目線で捉えていることが多いようです。そのため、ドイツ向けにマーケティングを行っていくのであれば、自社が顧客の個人情報を正当に取り扱っていることを証明していく必要があるでしょう。

また、EUでは個人データの保護や取り扱いについて定められた法律である、「GDPR」が存在します。ヨーロッパ各国は個人情報の取り扱いやGDPRについて特に厳しいため、安全性の高いサービスであることを理解してもらえるように、マーケティングを行っていくことがポイントです。

社内に個人情報保護のノウハウが不十分な場合、スクラッチで設計したサービスは情報漏洩のリスクが懸念されます。そのため、個人情報の管理には既存の信頼度の高いサービス（ASPやSaaSなど）を検討してみることも方法の一つです。

不正利用に対する意識は低い

ドイツは個人情報における意識が高い反面、情報の不正利用に対する意識は低いことが特徴です。日本が世界平均よりも高い不正利用への意識を持っているのに対し、ドイツは平均よりも懸念が低い傾向にあります。

国ごとに情報への意識や着眼点が異なるため、マーケティングを行う国の特徴についてより深く理解し、適切なアプローチをしていくことがポイントです。ドイツでマーケティングを行う場合は、個人情報の取り扱いなどに注意しながら、現地ユーザーに効果的な広告や宣伝を行いましょう。

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ドイツで効果的な広告掲載の種類

ここでは、一般的によく利用されている3つの広告種類の概要と、ドイツを含むヨーロッパに向けた広告を掲載する際の注意点について解説します。

海外向けのリスティング広告について、詳しくは以下をご覧ください。

関連リンク：5分で徹底解説！これさえ見れば、海外向けリスティング広告が分かるまとめ

インターネット広告

インターネット広告は、オンライン上に出稿する広告を指します。代表的な広告例として、次のようなものが挙げられます。

• リスティング広告：検索キーワードに応じて表示される広告
• ディスプレイ広告：Web媒体のトップページや広告掲載枠に表示される広告
• 動画広告：テキスト広告や画像広告では表せない映像と音を使った広告
• SNS広告：SNSプラットフォームに配信する広告
• アフィリエイト広告：商品購入などの成果達成で広告費を支払う広告
• タイアップ広告：企業メディアのコンテンツに表示される広告

あらかじめ決めた予算内で広告を運用でき、各広告の管理画面から簡単に内容を変更できることがメリットです。

マスメディア広告

マスメディア広告とは、一度に不特定多数にアプローチできるオフライン広告を指します。代表的な広告例としては、次のようなものが挙げられます。

• テレビ広：テレビの番組と番組の間に表示される広告
• 新聞広告：新聞の紙面に掲載される広告
• 雑誌広告：雑誌の紙面に掲載される広告
• ラジオ広告：ラジオを放送している間に流れる広告

既存のメディアを使った方法が多く、ユーザーからの信頼性が高いことも特徴です。ただし、ターゲットを絞った広告よりも広告費が高くなる傾向にあるため、費用対効果を検討する必要があるでしょう。

セールスプロモーション広告

セールスプロモーション広告はマスメディア広告と同じようにオフライン広告に分類され、主に次のような広告例があります。

• ダイレクトメール：ターゲットの自宅に郵送する手紙
• 折込チラシ：新聞に折り込んで配布される広告
• 屋外広告：屋外に掲載する広告
• 交通広告：交通機関に掲載する広告
• 同封広告：会員雑誌やカタログに封入する広告
• フリーペーパー：無料で配布される印刷物
• イベントへの出展：展示会に出展する広告

セールスプロモーション広告は、マスメディア広告よりもコストが低く、取り組みやすいことがメリットです。

ドイツで広告掲載をする際はGDPRに注意

上述したように、ドイツを含むヨーロッパに存在するEUのデータ法則「GDPR」では、個人データのセキュリティ面における重要事項を明確化し、個人データの侵害を発見した場合は個人に通達しなければなりません。

遵守しなかった場合は規約違反と判断され、制裁金の支払いが課せられるため注意しましょう。

GDPRの遵守が求められるのはEUで活動する企業のみではなく、EUに子会社や支店を持っていたり、EUに向けて事業を行っている全ての企業が対象となります。

ドイツ市場に攻めるには？アプローチのポイント

ここでは、ドイツ市場にアプローチする際のポイントを紹介します。5つの項目に分けて解説しますので、ぜひ参考にしてください。

時間がかかることを理解する

1つ目に、新たな市場でブランディングしてポジションを確立させるまでには、時間がかかることを理解することがポイントです。日本国内でもブランドを作っていくのは時間がかかりますが、文化もニーズも異なる海外でアプローチしていくためには、それ以上の期間が必要であることが予想されます。

どのような戦略でマーケティングを行っていくのかによって時間は異なりますが、効率的に結果を出すためには、まずドイツの現地ユーザーについて十分に理解することが欠かせません。また、ターゲットを絞ったアプローチが必須となり、ターゲットに合わせて発信方法や使用するSNSなどを適切に活用していく必要があるでしょう。

そのほか、日本とドイツにおけるマーケティングの違いに、言語の壁があります。日本企業が海外進出する際には避けられないポイントではありますが、しっかりと対策することが欠かせません。日本語をそのまま翻訳した文では現地ユーザーに違和感を与えてしまいかねないため、ネイティブのスタッフに適した言語に書き換えてもらう必要があるでしょう。

日本とドイツの文化や習慣の違い、政治的なリスクなどについて事前に把握しておき、ドイツユーザーにとって適切なアプローチをしていくことでマーケティングにかかる時間を効率化できるかもしれません。

現地人を採用する

2つ目に、現地人を採用することが挙げられます。事業の立ち上げ時には日本にいるスタッフを派遣するでしょうが、常に派遣し続けるのはコスト面で大きな負担が発生してしまいます。そこで、自社のビジネスを早く現地で浸透させるためには、現地人をできるだけ早い段階で採用し、軌道に乗せることがポイントです。

ただし、現地人であれば誰でも良いわけではないため、事前にどのような人材を自社が求めているのか、どのような方法で採用すると優秀な人材を集めやすいかなどを検討する必要があります。急いで人材を集めると、現地人と自社の相性が合わずにすぐに辞めてしまった結果、採用コストばかり発生してしまう可能性があります。

そのため、自社の現状や求める人材を再確認した上で、適した採用方法を選ぶことが大切です。

海外の現地人の採用方法は主に4つの種類があり、「求人広告」「人材紹介」「新卒採用」「ヘッドハンティング」が挙げられます。それぞれの特徴を簡単にまとめると、次の通りです。

• 求人広告：問い合わせ数に対する採用率は低めだが、低コストで広くリーチできる
• 人材紹介：競争率・紹介料は高めだが、日本語を話せる人材を見つけやすい
• 新卒採用：採用までの手続きが煩雑な傾向にあるが、求める人材を見つけやすい
• ヘッドハンティング：人材紹介よりさらに費用がかかるが、優秀な人材が見つかる

現場に権限を移譲する

3つ目に、現地にいるパートナーへ権限を移譲することが挙げられます。権限移譲とは、業務上の権限を部分的に別の者に委ねることであり、委ねられた者は自分の裁量で業務を行うことができます。「上司から部下への権限移譲」などがよくある例です。

業務における権限を移譲することには、次のようなメリットがあります。

• 意思決定のスピードアップ
• メンバーの目的意識やモチベーションの向上
• マネージャーのより細かなマネジメント業務への専念が可能

このようなメリットがある反面、次のようなデメリットも存在するため押さえておきましょう。また、対処法についても解説しますので参考にしてください。

• 権限の移譲が適していない業務も存在する
• マネジメント不足で業務効率が悪化する場合がある

判断ミスが大きなトラブルや事故に繋がる可能性のある業務を行う場合、権限の移譲は適しているとは言えません。そのため、権限を移譲すべきか、移譲した場合のリスクにはどのようなものがあるかを考え、慎重に判断する必要があります。

また、権限の移譲は「マネジメントをしない」のとは異なるため注意が必要です。権限の移譲がマネジメントのやり方の一つであり、権限移譲の環境下での正しい監督や権限移譲しても問題ない人材であるかの判断力などが求められます。

口コミを増やす

4つ目に、海外進出で長期的に事業を存続させるためには、口コミを増やすことがポイントです。

中小企業が海外進出を考える際、どうしても十分な資金が足りない場合があるでしょう。そこで、フロー型の広告を出稿して毎月高額な広告料を支払うよりも、ストック型の資産として蓄積していく認知方法を考えることで長期的に多くの資産を構築できます。

ストック型の資産を構築する方法にはいくつかの方法があり、代表的なものとしてコンテンツマーケティングが挙げられます。インターネット上にコンテンツを発信することでサイト上で信頼を得やすくなるため、購買率の向上が期待できます。

また、購入してくれたユーザーには口コミを投稿してもらい、さらに購入を検討しているユーザーを後押しできる仕組みを整えることで、広告コストをかけずに売上アップを実現できるでしょう。

とはいえ、ただ商品を購買してもらうことが目的になっていては、高い口コミ評価は得られません。大切なのは購入後の満足度を高めることであり、思わず「誰かにシェアしたい」と思ってもらう必要があります。そのため、商品やサービスの質はもちろん、顧客体験の質も重視しつつ海外進出を考えることがポイントです。

資本力の少ない企業が海外進出を成功させるためには、口コミの活用が欠かせないため、ぜひ意識してみてください。

優先順位を決める

5つ目のポイントとして、マーケティング施策の優先順位を決めることが挙げられます。

口コミを増やすことを重要視するのは大切ですが、どれほど商品やサービスの購入率や満足度が高くても、共有するかは顧客が決めることです。共有の数や内容は自社でコントロールできないため、「口コミを増やす」という事実だけにフォーカスするのではなく、広い視点を持って自社が行うべき施策の優先順位を決め、実行することが欠かせません。

また、口コミを増やすためには、「購入してもらうこと」を目的とするのではなく「顧客に満足してもらうこと」を目的とすべきでしょう。

例として、日本からドイツ向けにEC事業を行う場合、配送方法一つを取っても顧客満足度に違いが生まれます。もし「3ヶ月かかる配送手段」と「1日で発送できる手段」があったとすると、1日で発送できるほうを選んだほうが、顧客に満足してもらえるのは間違いありません。

もちろん、費用対効果を考えて施策を実行することは大切です。しかし、「商品が買われさえすれば良い」と考えるのではなく、口コミを増やし、さらに長期的に自社をリピートしてもらうために効果的な施策を検討することがポイントです。

顧客満足度が低くなるとネガティブな口コミが多くなり、売上が伸び悩んでしまう可能性もあります。そのため、取り組むべき優先事項を洗い出し、重視すべきポイントを見つけることが欠かせません。

ドイツ市場に参入した成功事例

日本人が海外進出する際に多い事業例として、日本食のレストランが挙げられます。ここでは、ドイツ市場に参入した成功事例の一つである某ラーメン店について紹介します。

デュッセルドルフをはじめ、ミュンヘンやベルリン、フランクフルトのほか、スペインやオランダなどのヨーロッパ各国に支店を持っており、ドイツの中でも人気なラーメン店の一つです。

ドイツは豚料理が食生活の中心であり、高品質なドイツ産の豚を使ったラーメンのだしが使われています。また、豊富なメニューや好みの茹で加減から選べるようになっており、ドイツでも日本と同じようなラーメン店を楽しめることが特徴です。

オープン当初は現地駐在している日本人客が大半を占めていたものの、近年ではドイツ人が8割を超えるほどの人気を見せています。「ヨーロッパでラーメンならドイツ」と言われるほど、ドイツへの進出を成功させた例の一つです。このように、海外進出でブランディングを成功させられると、現地ユーザーに受け入れられやすく、安定した事業を営んでいけるでしょう。

次の記事では、海外でも有名な広告クリエイティブ事例について、3つの事例を掲載しています。気になる方はぜひご覧ください。

参考：海外でも有名な広告クリエイティブ事例3選！

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まとめ

本記事では、ドイツ市場で効果的な広告掲載の種類について解説しました。

ドイツと日本では文化や特性が異なるため、特徴をよく理解した上でマーケティング戦略を考え、アプローチしていくことが欠かせません。ドイツに限らず、海外進出は日本国内でのビジネスよりも時間がかかるものであるため、入念に準備を行い、効率的に現地でサービスを展開できるようにすることがポイントです。

さらに具体的な攻略法やサポート内容については、【会社概要・事例集・対応可能な国&施策まとめの3点資料セット】をダウンロードしていただくことでご確認いただけます。

今回の内容を参考に、ドイツへの事業展開を進めていきましょう。

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