海外進出に成功・失敗する日本企業の共通点とは!?成功の鍵を握る事前準備もご説明します | (株)LIFE PEPPER|600社の海外/訪日ビジネス支援実績

海外進出に成功・失敗する日本企業の共通点とは!?成功の鍵を握る事前準備もご説明します

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近年国内の人口減・少子高齢化を鑑み、海外進出を考える企業が増加しています。
日本の人口は2011年以降は減少の一途をたどっており、2050年には9,515万人となり、約3,300万人(約25.5%)減少する見込みです。

一方海外では人口の増加、それに伴う需要の増加が見込まれています。
国連の予想では、現在の世界人口が約73億人なのに対し、2050年までに97億人に増えると予測をしています。

その中でも特に中国・ASEAN・南西アジアといったアジアでの人口の増加が見込まれており、消費能力のある中間層・富裕層が増える事が予測されているため、日本企業から熱い視線が注がれています。

この記事では、海外進出に成功・失敗する日本企業の特徴をご紹介し、成功事例や事前に行うべき準備についてご説明していきます。

 

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海外進出に成功する日本企業の特徴

これまで数々の日本の企業が、海外進出を行っています。
海外進出と一言で言ってもその行き先は様々で、星の数ほどの価値観と文化が世界には存在します。

ただ、異文化の中に進出して現地の人を巻き込みながらビジネスをするという軸でみると、成功するために共通で抑えるべきポイントが存在します。

この章では海外進出で成功した企業のエッセンスをまとめました。ご紹介するポイントを抑えれば、海外進出の成功率は上昇するはずです!

徹底したローカライズ戦略を練っている

海外進出で成功する企業に顕著に見られるのが、ローカライズを徹底して意識した戦略を立てていることです。

日本で成功したものを販売したものをそのまま売るのではなく、進出する国の文化的背景を理解し、誰をターゲットにするのかを明確化し、しっかりと戦略を立てた企業がその国の市場を獲得できています。

その際に、エリアで一括りのイメージを持ちすぎないことが大事です。
例えば、中国やアメリカは広大な土地と人口を保有しており、エリアごとに様々な文化や価値観が存在します。ネットで国名を検索した時に出てくる「典型イメージ例」で戦略を立ててしまうと、現地の文化的な状況とズレが生じる可能性があります。

東南アジアなども一括りにされがちですが、たとえ言語が共通していたとしても、生活習慣や宗教や好きな色が異なるなどするとニーズが異なります。

コンサルや国が出しているデータなどの数字的な大きな情報と、実際に現場に足を運んで実情をみて感じる情報と、どちらも合わせて把握し現地の情報を掴みましょう。

正確な情報をもとにローカライズ化したビジネスを進めることが、海外進出成功のために大切なことです。

現地の状況に合わせて素早く修正する柔軟性がある

海外進出を企てている事業者であれば、事前リサーチを踏み、ある程度戦略を固めて進出を実行されると思います。海外進出をする企業の規模は大小様々で、意思決定や戦略の変更などにかかる時間も様々です。

しかし、成功している企業は、共通して現地で経営をスタートさせた後の軌道修正をスピーディーかつ柔軟に行っているという共通点があります。

実際に海外で経営を始める前に手に入る情報は、ほんの一部です。
現地で経営をスタートさせてみて、現地のリアルな状況を把握していくことになります。

本当に現地で求められているものは何か。現地の仲間たちが満足のいく給与体系やマネジメント方法は何か。お金をかけてでも必要な人材はどんな人か。

現地での経営を通して今やるべき事の解像度が上がった時、日本で固めてきた事業戦略を変更させる必要が出てくるでしょう。その時、いかに柔軟にすばやく対応してくかは成功の肝となります。

ロジカル・コミュニケーションが得意な人材を現地に送っている

海外進出においては、適任の配置こそが成功の鍵です。成功している企業は、日本からちゃんと適任を現地に送ることができています。

ではその際に求められる資質は何なのでしょうか?

それは国によりますが、共通しているのは異なる文化を超えて経営できるロジカル・コミュニケーションが得意な社員を現場に采配していることでしょう。

日本では暗黙の了解や業界内での常識など「言わなくてもわかる」前提でのコミュニケーションが多く存在します。しかし海外で経営を実施する際には、そういった不文律が全く通用しなくなります。

ロジカル・コミュニケーションはそんな文化や常識の違いを超えて共同するための大きな武器となります。現地に行くことを控えている人は、日頃からロジカルな指令や説明を意識して磨くことをおすすめします。

企業としては、ロジカル・コミュニケーションに長けている人材を海外に采配すること、もしくは現地に行く社員をトレーニングして育てることが成功の第一歩となります。

BPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を上手く活用している

現地の社外の人材リソースも上手く活用して、成功している日本の会社は多く存在します。

BPOという言葉をご存知ですか?ビジネス・プロセス・アウトソーシングの略で、社内の部分や機能を切り出して、外部に託すことで資本を適切に回すことを指します。IT業界では既に開発やカスタマーサポートなどで盛んに行われています。

社内の資本状況や、現地の給与平均値によりますが、マーケティングや営業もそのように外部リソースに頼った方が適切に資本を使える場合があります。

特に、進出可能かどうかリサーチ段階で「一旦現地で試験的にビジネスを回してみる」フェーズの会社であれば現地の人を雇用するよりも採用や教育面のコストを考えると有効な可能性があります。

BPO事業は、国や業種によっては日本よりも発達している場合があります。現地でどのような社外リソースがあるのかをリサーチして、適切に活用することはリスクヘッジやコストの削減に繋がり、成功に導いてくれるでしょう。

日本でのBPO事業では、フジ子さんなどオンライン秘書(アシスタント)が有名になりつつあります。

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海外進出に失敗する日本企業の特徴

2018年の12月、メルカリがイギリス進出から撤退したニュースが大きく取り上げられていました。

海外進出において、進出するタイミングが違ったと判断した場合などには素早く撤退の意思決定をすることも重要です。認識不足のために失敗に終わってしまうケースもあります。

この章では、海外進出に失敗した日本の企業が陥ってしまった罠をご紹介します。

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現地の習慣を知った人材を採用・適所配置できていない

海外進出で失敗した企業の多くは、現地で採用した人材を戦略部分と人材育成に巻き込めないことが失敗の大きな要因になってしまっています。

戦略部分に巻き込む必要がある理由は、マーケティングもサービス設計もプロモーション設計にも、現地の人にしかわからない課題や消費感覚を把握する必要があるからです。

また、日本人が予想もできない現地の「当たり前」も存在します。
そんな中で日本人のみでリサーチを重ねながらビジネスを勧めていくことは、とても大変です。落とし穴を教えてくれる仲間を味方につけられないと、ビジネスの失敗確率がぐっと上がってしまいます。

また、会社が大きくなるにつれて人を増員し、入社してきた人材の教育やマネジメントをしていく必要が必ずでてきます。現地のスタッフにも入ってもらい、カルチャーにあった教育体制を構築し、長くビジネスを回していける強固な組織を作らなければなりません。

自社ブランドへの過剰な過信がある

自社ブランドへの過剰な自信と誇りは、時に足かせとなり企業の海外進出を失敗へと導いています。いくら日本で地名度があっても海外に行けば誰も知らないということは珍しいことではありません。

商品・サービスがいいから売れるという考えもあるかもしれませんが、商品・サービス自体がいくら良くても、現地のニーズにあっているとは限りません。そもそも進出予定の国で認知がなければ顧客は手にとることもないので購買に繋がりません。

特に欧米に進出する際にブランド力で勝負しようとすると、日本よりも世界中から多く商品が集まってくる場所であるためレッドオーシャン市場にすでになっている可能性が高いです。

日本から商品を運ぶ輸送費や、プロモーション費なども考えると、海外進出をしない方が懸命な可能性もあります。盲信せず、そもそも海外進出が必要なのか?勝ち筋のある戦略があるのか?から考えることが大事です。

意思決定スピードが遅い

上述したように現地で経営を進めていくためには、現地のリアルな状況を踏まえ、経営のやり方に反映させてスピーディーに軌道修正させる必要があります。

日本企業がグローバル展開をするにあたり、グローバル・ビジネスに要求される意思決定スピードを提供できないことが足かせになってしまうことが多々あります。

現場に階級が下の社員がまず視察に来て、その後部長、さらに意思決定者が来て初めて稟議が通る。最終的には現場の事情を知らず専門性のない上司が決定を下し、その間取引先が待ちぼうけを食らってしまうといった出来事が世界中で起きています。

このように日本企業の意思決定の遅さはとても有名な話です。

グローバルで戦うという視点を持ち、特に海外案件に関してはスピーディーな決断・行動を心がけていくと良いでしょう。

海外進出に成功した日本企業の事例

海外に進出して、大成功した日本の企業もあります。中には、海外の事業の売上が大きく会社の伸びに貢献していることも。

この章では、海外進出に成功した日本企業の事例をご紹介します。

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インドでシェア50%を誇るスズキ

海外進出で大成功した例として、有名なのが自動車会社のスズキです。

特にスズキはインド進出のパイオニアと呼ばれるほど。
2017年度、スズキは日本の2.5倍近くにあたる165万台の車を海外で販売しました。

2018年時点で、スズキは自動車大国であるインドのシェア50%を勝ち取っているのです。そんなスズキがインドで成功した要因を2点ご説明します。

競合よりもインド市場への参入が早かった

日本に次ぐ第4の市場であるインドで自動車生産を初めて35年ですが、海外の自動車メーカとしてはいち早く進出し、販売首位を保ち続けています。

当時、日本で後発のメーカーであるスズキは、社員の士気を高めるためにどこかで一番になることを目指し、新興国に目を向けていたそうです。

人口が増加の一途を辿るインドの乗用車市場は今後も成長を続け、2030年には1000万台になると予測されています。スズキは、中国とアメリカにも注力していましたが撤退し、インドに集中する戦略を取っています。

当時インドでは、インド政府が1970年代に自動車産業を発展させるために自動車先進国のパートナーを探していたという事情がありました。そこで名乗り出たのがスズキです。

このように、空いていた市場に誰よりも早く参入し、大きなチャンスを掴んだことが成功への大きな要因となっています。

低価格で小型車を製造するノウハウがあった

インドでは、進出した当時小型車を低価格で買いたいという需要があったそうです。
それは、他社が力を入れている欧米などの市場のニーズとは異なりますが、スズキにはそのノウハウがあったためインドで躍進ができたのです。まさに、現地のニーズに応え成功を掴んだ参考事例です。

現在も、デザインとエンジニアリングを現地で一貫して生産してインド人のニーズに合わせて徹底してローカライズ化しているスズキ。なんと、インドにしかない車種もあるそうです。例えば、「ジプシー」という悪路最強とネットでも話題の小型車があります。こちらはインドで生産されている車種ですが、日本の一部のマニアな人からも需要があり逆輸入もされているようです。

中国に進出した日系流通業の中で「一人勝ち」のユニクロ

国内の成長鈍化を見越して、ユニクロは2010年から中華圏での展開を始めています。現在、中国に進出した日経流通業の事業者の中でユニクロは一人勝ち状態。

2010年から現在まで売上も利益も年々順調に伸びており、さらに2022年には営業利益2000億円という野心的な数値目標を掲げている状態です。

単に機能性特化で安価ないい商品を販売するだけではなく、この大きな成功に寄与した要因としてデジタルマーケティングの活用があげられています。

中国でのスマートフォンを利用者数は、9億人に登ると言われています。ユニクロは、スマートフォンの利用率が伸びていく中、SNSのプロモーションを用いてユニクロ来店を促進しています。

特に、中国のB2C通販サイトの天猫との取り組みの成果は世間を驚かせました。11月11日の独身の日のセールでは、ユニクロの売上はわずか2分53秒という短時間でなんと1億元を突破したのです。

オンライン決済が進んでおり、オンラインとオフラインの連携が重要度を増している中国で、ユニクロは時代の流れをつかみ快適な消費体験を提供することで快進し続けています。

海外進出する前に日本企業がやっておくべきこと

これまで、過去の企業の失敗・成功の要因をご紹介してきました。現地に進出してからの話が主軸でしたが、海外進出前から日本で気をつけるべき点は多々あります。

この章では、これから海外進出する日本の企業が、進出する前に何をやっておくべきかをまとめたいと思います。

Webマーケティングについて考えておく

先程ユニクロの例を挙げましたが、世界各国でパソコン、スマートフォンの普及が進んできています。

国によっては、Webマーケティングを制する企業がその国の市場を制するという状況だと言っても過言ではありません。スマートフォンの普及が進んでいる国において、Webマーケティングの役割はオンラインの購入を獲得するだけではなくなってきています。

ネットで比較をすることに慣れたユーザーは店頭で商品を購買したいと考えても、まずスマホ上で情報を探し、目の前の商品の購入をどうするかを決定します。このようにオンライン・オフラインの両面から、Webマーケティングの重要性は世界的に高まっている状態です。

有効なWebマーケティング施策を実施するためには、該当国の社会的背景の深い理解が必要です。(キャッシュレス化の進み具合やSNSの活用事情など)それに加え時代を読むことで、上述したユニクロのような快進撃を目指す事ができます。適切なWebマーケティング施策を企画することができるかどうかが、成功の肝となるでしょう。

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規制や外交上の関係についても念入りに調査

安全面の話に加えて、規制に関しても進出前にリサーチが必要になります。

外資や特定の業種は、進出予定の国ではビジネスを行う事がそもそも禁止されている可能性があります。進出を決定する前にしっかりと下調べを行いましょう。例えば、中国では政府による業種への関与度に違いがあり、関与度が高いほど規制が厳しく、外資系企業が参入できない業種も存在します。

また日本では許容されている事も、該当国の規制に引っかかる場合もあります。規制に引っかかってしまって失敗した例なども、インターネット上で調べるのも得策です。例えば、イランでは会社名によっては反社会勢力的だとみなされ登記できないなどのケースもあるそうです。

その上、国際政治的な問題で日本企業との取引が中止になってしまうことも。
進出予定国と日本の政治的な関係を把握するためにも、しっかりリサーチを行いましょう。

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まとめ

海外進出を成功させるイメージが湧きましたか?日本企業はこれまで海外進出に幾度となくトライしてきました。これまで海外進出してきた企業の軌跡を情報収集できると思います。

ここで重要なポイントとしては、ネットが普及してきた現代、海外進出の成功の決め手となる要因が過去とは違ってきているということです。時代が違えば、勝利する方法も異なります。それを意識ながら、過去の事例を参考にするのが良いでしょう。

ぜひ、国内でできるだけ情報を集め、優れた戦略を用いて海外進出を成功させてください!

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