目次
インバウンドマーケティングとは、WebサイトやSNSで情報を発信して見込み顧客を獲得・育成して顧客にするためのマーケティング手法のことです。
本記事では、インバウンドマーケティングの基本知識から歴史、メリットや成功させるためのポイントを解説します。
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インバウンドマーケティングとは？
インバウンドは、｢外から中へ入る動き｣を意味しています。ビジネスシーンにおけるインバウンドの意味は｢企業へ顧客の方から接触すること｣を意味し、インバウンドマーケティングとは、WebサイトやSNSで情報を発信して見込み顧客を獲得・育成して顧客にするためのマーケティング手法のことです。
インバウンドについての詳しい解説はこちらの記事を参照ください。
https://lifepepper.co.jp/inbound/inbound-means/
コンテンツマーケティングとの違いは？
インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは同じ手法なのではないかと感じる人もいるでしょう。
コンテンツマーケティングは、HPやブログ、動画などのコンテンツを作成・配信することで見込み顧客を獲得・育成して、顧客にするためのマーケティング手法のことです。
一見するとインバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは違う言葉で同じマーケティング手法を解説しているように感じます。しかし、インバウンドマーケティングはコンテンツによって見込み顧客を顧客にして、さらに優良な顧客（企業のファン化）とする「プロセス」を意味しており、コンテンツマーケティングは「手法」を意味していると言えます。
ただ、インバウンドマーケティングを成功するためにはコンテンツマーケティングの成功が不可欠です。この2つをうまく共存させることが、顧客を獲得するために必要だと言えるでしょう。
インバウンドマーケティングの歴史
インバウンドマーケティングは、Hubspot社の創業者Brian Halligan氏とマーケティング戦略家David Meerman Scott氏が2009年に販売した書籍「Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs (New Rules Social Media Series) 」から始まりました。
2014年に新版「Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online」も販売され、多くの人に認知されるようになりました。
インバウンドマーケティングが生まれた背景として、テレビCM・広告チラシなどのインタラプションマーケティングへの批判があります。この手法は、テレビ番組を楽しく見ている視聴者に一方的にCMを差し込んで宣伝するといった「妨害」「中断」マーケティングという意味です。
このような企業本位のマーケティングから、顧客本位のマーケティングに転換していこうという考えからインバウンドマーケティングは生まれました。
インバウンドマーケティングは、年々重要性を増しています。インバウンドマーケティングが重要視されるようになった理由として、2000年以降インターネットの普及により情報収集が簡単にできるようになったこ
インバウンドマーケティングの必要性 アウトバウンドマーケティングはもう効かない？
では、インバウンドマーケティングが重要視されている近年ではアウトバウンドマーケティングは効果がないのでしょうか。アウトバウンドマーケティングの効果が薄くなっている理由として次の3つが挙げられます。
- 広告の信頼度の低下
- 情報方
- 情報収集手段の変化
一つずつ解説します。
広告の信頼度の低下
アウトバウンドマーケティングは、大勢の人に能動的に情報を与えるマーケティング手法です。テレビCMや広告チラシが該当しますが、顧客は広告に対する嫌悪感を抱く傾向があります。これは、インターネットを利用して自主的に情報を集めることができるようになったからです。
情報過剰
2000年以降のインターネットの普及によって、消費者が得られる情報は急激に増加しています。消費者が消費できる情報量を大きく超える情報が常に発信されているので、消費者に情報を届けることが難しくなっています。
情報収集手段の変化
2000年以前であれば、テレビCM・広告チラシがマーケティングの主な手法でした。しかし、2022年現在テレビCMや広告チラシを元に情報収集する人はほとんどいないのではないでしょうか。
多くの人は欲しい商品があるときに、ECサイトやSNSで情報収集してオンラインで購入というプロセスを踏むでしょう。この行為は、テレビCM・広告チラシで情報収集していた頃と比較して、多様な媒体から能動的に情報収集をしていることを意味します。
つまり、顧客のニーズを満たすコンテンツの配信と、そのコンテンツを用いて顧客に満足してもらうことが重要になってきているということです。インバウンドマーケティングはこの2つの目的を満たすことができるので、取り組む企業も増えています。
インバウンドマーケティングのメリットとは？
では、インバウンドマーケティングにはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは大きく3つのメリットを解説します。
- 顧客からの好感度を獲得できる
- マーケティング資産を獲得できる
- 顧客データを蓄積できる
一つずつ詳しく解説します。
メリット①顧客からの好感度を獲得できる
インターネットの普及により、多くの情報が流通しています。そのため、企業は他の競合企業に勝ち続けないと顧客にすることが難しくなっています。また、SNSで個人が評判を投稿できるため、顧客に嫌われる時は一瞬です。
インバウンドマーケティングは、顧客に嫌われず、好かれるようなマーケティング手法なので、低リスクで顧客を獲得することが可能です。
インバウンドマーケティングの顧客単価はアウトバウンドマーケティングの顧客単価よりも62%低いというデータもありますが、顧客に好かれた結果総売上は高くなる傾向があります。
メリット②マーケティング資産を獲得できる
先ほどインバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの関係について、解説しました。インバウンドマーケティングでは、コンテンツが蓄積されるというメリットがあります。
リスティング広告やテレビCMは、広告出稿をやめればそれ以上認知や流入を獲得することはできません。
しかし、ブログやSNS上のコンテンツはWebに残り続けるため、資産となります。最初は導入コストがかかりますが、時間が経てば費用対効果も高くなります。
メリット③顧客データを蓄積できる
テレビCMや広告は、どのような人が広告を見ているのか、その後どのようなアクションを取ったのかといった個々のデータをとることができませんでした。そのため、どの広告がどれくらい効果があったのかを分析するのに膨大な時間がかかっていました。
しかし、ブログ記事やSNSなどのデジタルチャネルを利用するインバウンドマーケティングでは、どのような人が広告を見ているのか、その後どのようなアクションを取ったのかといった個々のデータをとることができます。
そして、そのデータをもとにPDCAを回すこともできるため、より効果的な施策を打つことができるようになるでしょう。
インバウンドマーケティングの手法について
インバウンドマーケティングは次の4つのステップで進めることが重要です。
- STEP①引きつける（ATTRACT）
- STEP②見込み顧客へと育成（CONVERT）
- STEP③購入・成約（CLOSE）
- STEP④満足度・好感度を高める（DELIGHT）
一つずつ解説します。
STEP①引きつける（ATTRACT）
インバウンドマーケティングでは、コンテンツで顧客を引きつけることが大切です。この時、顧客が何を求めているのかを意識してコンテンツを作成することが重要です。この時、顧客を具体的にイメージするペルソナを設定するとより効果的です。
魅力的なコンテンツができたら、SNSで拡散をするなどの施策を打ちましょう。
STEP②見込み顧客へと育成（CONVERT）
顧客がコンテンツなどの情報に触れた後は、見込み顧客へ育成するステップに移ります。ホワイトペーパーの配布やセミナーなど、魅力的なコンテンツを作成し、ダウンロードしたり、参加したりする条件としてメールアドレスや電話番号などの連絡先を獲得します。
連絡先を獲得したら、顧客に合わせた情報を提供し、育成します。
STEP③購入・成約（CLOSE）
見込み顧客の育成が完了したら、サービスや商品を購入・成約してもらい顧客となってもらいます。このステップはクロージングと呼ばれますが、タイミングは慎重に図るようにしましょう。見込み顧客の育成が不十分な状態でクロージングをしてしまうと、顧客に逃げられてしまう可能性があります。
STEP④満足度・好感度を高める（DELIGHT）
インバウンドマーケティングは、購入・成約したら終わりではありません。購入した後に、満足度や好感度が高い場合は、その顧客はインフルエンサーとなって、新たな見込み顧客を獲得するための力になってくれる可能性があります。
そのため、顧客満足度がより高くなるように工夫することが大切です。
インバウンドマーケティングを成功させるポイント
インバウンドマーケティングを成功するためのポイントは大きく4つあります。
- 成功体験
- 連携
- アウトソーシングの活用
- アウトバウンドとの使い分け
一つずつ解説します。
成功体験
インバウンドマーケティングを成功させるためには、成功体験を積むことが大切です。小さな成功体験でもいいので、うまくいった経験を積むようにしましょう。
そうすれば、先ほど解説した次のメリットを体感することができるでしょう。
- 顧客からの好感度を獲得できる
- マーケティング資産を獲得できる
- 顧客データを蓄積できる
成功体験を積めば、より大きな施策を打つことも可能になります。
連携
インバウンドマーケティングを成功させるために、営業部門などと連携しましょう。今までは、マーケティング部門はマーケティング部門で施策を走らせ、情報の引き継ぎが不十分なまま営業部門に引き渡すということが頻繁に起きていました。
しかし、顧客からの好感度が重要で、よくない評判はSNSなどで拡散されてしまう現在では、顧客のニーズや行動を連携することが重要です。この連携がうまくいけば、顧客に対して効果的に営業をすることができます。
アウトソーシングの活用
インバウンドマーケティングでは、多くのコンテンツを作成する必要があるので、必要に応じてアウトソーシングを活用しましょう。もちろん社内で内製化できれば1番良いですが、集客と本業の作業を両立させるためにもアウトソーシングを活用することをおすすめします。
アウトバウンドとの使い分け
顧客や目的に応じて、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングを使い分けるようにしましょう。特に、高齢者などのインターネットに疎い層をメインターゲットにしている場合、TikTokやYoutubeなどの若者が多く利用しているSNSを利用しても効果が出ない場合があります。
顧客が必要としているコンテンツを必要なタイミングで届けるために、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングを併用することも大切です。
顧客に応じて利用する媒体やコンテンツを変えるようにしましょう。
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インバウンドマーケティングにかかる費用について
インバウンドマーケティングのメリットや成功するためのコツについて解説してきましたが、どれくらい費用がかかるのでしょうか。
インバウンドマーケティングには次の費用がかかります。
- 戦略と計画の立案費用
- コンテンツの制作費用
- SEO（検索エンジン最適化）にかかる費用
- リスティング広告費用
- SNSマーケティングの費用
- CMSの費用
- リードジェネレーションおよびリードナーチャリングにかかわる費用
米国のprotocol 80社によれば、アウトバウンドマーケティングと比較して平均2万米ドル（2022年7月時点で272万円）の削減が可能で、54％多い見込み顧客を獲得できると言われています。ひとりの見込み顧客を獲得するのに必要な平均費用は平均135米ドル（2022年7月時点で約18,000円）と言われていますが、どの企業に依頼するかで変動するので、参考程度にしてください。
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■導入前の課題
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また、どのように中国で認知度を獲得できるかのノウハウがなく、方法を模索していました。
■導入後の効果
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■導入前の課題
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まとめ
本記事では、インバウンドマーケティングの基本知識から歴史、メリットや成功させるためのポイントを解説しました。
インバウンドマーケティングは、顧客からの好感度や満足度も向上させ、結果的にリピート率も高まり、売り上げを増やすことができます。
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