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越境ECの始め方は、モール型と、自社サイト型に分けられます。
今回は自社サイト型の越境ECを始める際に、どういうことをすればいかについて解説させていただきます。あなたがすでに国内でネットショップを運営している場合、そのうち8〜10％は海外からのアクセスであると言われています。
したがって、既にあなたの商品に興味が持ちながらも、購入手段がないため購入のコンバージョンに行きついていないユーザーがすでに存在しているということです。自社ECサイトではこうした潜在的な消費者を取りこぼさずに顧客化できることができます。
今回は、自社サイトで越境ECを構築する場合のメリットやデメリットについて言及した上で、サイト制作で調査すべきこと、具体的な事例や効果的な集客方法をご説明します。
越境ECの自社サイトを作成するメリット
まずは、越境ECの自社サイトのメリットについてご説明いたします。
自由度が高い
ゼロから自社でシステムを作る場合には、自社で好きな機能を追加したり、カスタマイズが可能です。自社のシステム開発のリソース次第で自由に変更できます。
ショッピングカートASPをレンタルする場合も、ゼロから自社でシステムを構築するよりは劣りますが、モールよりは自由度が高くなるため、そちらも合わせて考慮するのも良いでしょう。
他社に依存しないサイト構築が可能
自社サイトであれば、他の会社に依存することがないので、継続性が高いのもメリットとして挙げられます。
モールの場合、急にモールの運営会社が大きな値上げをしたり、会社が倒産してモールのサービスを停止したりするようなことがあった場合に、事業が継続できなくなるリスクがあります。
中国のサービスでは、よく価格が大幅に改定されることが多く、こういったリスクへの対策にも繋がってきます。
運営費用を抑えることができる
自社サイトであれば売上に対する手数料がなく粗利率がその分上がり、運営費用を抑えることができます。その上月額手数料もかかりません。
例えば、タオバオの場合、保証金280万円に加え、年会費50～100万円(カテゴリーにより異なる)、さらに販売時の手数料がかかります。なかなか初期段階からそこまでの費用をかけるのは、成功しない場合のリスクが高く、躊躇してしまいますね。
自社サイトであれば、初めは小規模で費用をかけずに始めることができ、軌道に乗ってきたら徐々に規模を拡大することもでき、柔軟に選択することができるのが利点です。
ブランディングしやすい
自社の専門のサイトのため、他の店舗と比較されることがモールと比べて少なくなり、ブランドを構築しやすいというメリットがあります。情報の提供の仕方に制限がないので、より幅広いコンテンツ提供の方法を採用でき、選択肢が多くなります。
また、商品情報と繋げるメディア型記事や動画コンテンツ、キャンペーン情報などの発信もしやすくなります。
中国では、特に「独身の日」や「６１８キャンペーン」といいったECのキャンペーンでの販売が非常に強く、こうしたキャンペーンに合わせて特設ページを作成するのも効果的な施策です。
越境ECの自社サイトを作成するデメリット
こうした自由度の高い越境ECの自社サイトですが、その分落とし穴が多数存在しています。次は、越境ECサイト構築のデメリットを見ていきましょう。
集客をすべて独自に行わなければならない
まずショッピングモール型のサイトとは異なり、自社サイトは開設したばかりでは、集客はゼロであり、新たに消費者を集めていかなければならないというデメリットがあります。
この際、国によっては商品を検索するという行為がないところもあるため、必ずしもSEOが有力な方法となるわけではなく、広告やSNSでの情報発信などが必要となる場合もあります。
したがって、国ごとのマーケティングの特性を踏まえた上で、継続的なマーケティングの施策を行うことが必要となります
SEO対策以外の方法としては、例えばSNSを活用した集客が可能です。国外に日本のポップカルチャー文化を配信する「トーキョー・オタク・モード」はSNSを活用した成功事例として有名です。
トーキョー・オタク・モードでは、Facebookページを開設し、そこでオタク層を対象として情報を発信することによって1700万以上のいいねを集め、集客を行っています。
また、インフルエンサーを活用したSNSのマーケティングなども中国や韓国などでは有効な方法となってきています。なかなか自分たちだけで全て把握するのは難しいという方は、海外マーケティング支援会社に依頼し、サポートをお願いするのもいいでしょう。
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なお、海外マーケティングの第一歩として、米国のECモールAmazonでの販売を検討している方へ向けて、Amazon攻略法に関する詳しいガイド資料をご用意しました。ぜひダウンロードして、お役立てください。
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更新作業が大変になる
越境ECのサイトでは、プロモーションと連動したサイトの更新作業を行っていかなければ、集客の費用対効果を最大化することはできません。こうした更新を行わず、作ったまま何もしないとサイトで商品を継続して販売していくことは難しくなります。
仮にASPなどを組み込んで多言語対応した場合であっても、画像に埋め込んだテキストなどは自動では翻訳されません。したがって、この場合は画像を言語ごとに手作業で作成する必要があります。
また、プロモーションの結果に応じて、より購買のコンバージョンが高まるようにサイトを常に改善する必要があります。このようなプロモーションとサイト制作・保守を含めた運用体制を考慮の上、検討する必要があるでしょう。
自分たちで多言語化に対応する必要がある
自社サイトで設計する場合、自分たちで１から多言語化に対応していかなければいけません。
この数はターゲットとする国が増えるほど多くなるため、そのための情報収集や管理のコストが増えていくこととなります。
翻訳サイトの性能が格段に上がっているとはいえ、なかなか自分たちだけの力ではカバーできない部分も多いのではないでしょうか。越境ECに知見を持ったスタッフが社内にいない場合には、知見がないため最適な選択肢を選ぶことはなかなか難しいでしょう。
このような場合には、外部の専門家に依頼して無駄な投資をしないようにするためのアドバイスを受けるのも有効です。
越境ECのサイト制作をする前に調査すべきこと
越境ECでの成功を目指す前に、市場調査が重要です。また、「米国No.1のECモール Amazon攻略法徹底解説」という資料を参考にして、スムーズな海外展開のフレームワークを構築することをお勧めします。
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越境ECの自社サイトでやる場合、モール型と比較して自由度が高い分、どこまで何をやるかという企画が大変重要となります。
できるだけ初期費用を抑えた形でミニマムに始めるか、最初からブランディングを意識した越境ECを目指すか、といった方針の違いによって、やるべきことも千差万別。
そのために事前調査すべきポイントについて解説いたします。
サイトの訪問者が多い国を調べる
既に、あなたが自社のホームページやECサイトを持っている場合、そこにアクセスするユーザーの属性を調べることで、あなたの商品に興味を持っている潜在的な消費者を調べることができます。
調べるには、Googleアナリティクスを活用することが一般的な方法です。
ユーザーの地域属性は、「ユーザー>地域>地域」をクリックすることでデータを表示できます。
選択すると世界地図が表示されます。アクセス数の多い地域ほど、濃い青で表示がされます。
地図の下方には、国別のアクセス数などのデータが表示されます。こちらで、国ごとのアクセス数のデータを取得することができます。
越境ECのターゲットとする国を決める
Googleアナリティクスで国別のユーザーを定めたら、次にどこの国をターゲットとするか決めましょう。基本的にはアクセスが多い地域をターゲットとしたらよいのですが、ここで注意が必要なのは、国ごとに必要な対応項目が異なっていることです。
例えば、同一言語の国であれば対応可能ですが、国の数が増えるとそれだけ翻訳のコストが増えていくこととなります。
また、国ごとに決済手段なども異なってきます。アメリカではクレジットカード決済が主流ですが、中国ではAliPayなどが主流の決済手段となってきており、これらの調査が必要となります。
また、送料や税金も国ごとに異なってくるため、この計算を複数の国に全て対応しようとすると、それだけ複雑なシステムが求められます。したがって、調査結果に基づいて、優先度の高い国から順に対応していくというが現実的な対応であるとも言えます。
上記したGoogleAnaliticsで調べる以外にも、例えばTwitterアカウントなどを多言語で作成してみて、言語や国ごとの反応をさぐるというのも一つのやり方です。
システムをゼロから作るか、ショッピングカートASPを活用するか
越境ECの自社サイトの作成方法としては、１つはシステムをゼロから自社で作る方法、もう１つがショッピングカートのレンタルをしている会社（ASP）を使う方法です。
上図のように、システムをゼロから自社で作る場合も、ASPを利用する場合もそれぞれメリット・デメリットがあります。メリット・デメリット双方の観点を考慮しながら、越境ECの構築方法を検討するのが最適です。
なお、１から制作する場合でも、決済やカートなどのシステムではASPを導入する方が制作コストや機能の充実度の場合でもおすすめです。
多種多様なASPが存在し、それぞれ導入のしやすさや、費用、機能などもかなり違いがあります。
簡単なものでは、既存のECサイトにコードを1行追加するだけで、海外からの購入に対応することができるようなものもあります。この場合、サイトの文章等のコンテンツはそのままで、少ない労力で越境ECをスタートできるという利点があります。
越境EC自社サイト集客はプロモーションが鍵
長期的な集客までも含めて越境ECの売上をあげていくためには、システム構築だけでなく、プロモーションまでも含めた検討が必要です。
また、プロモーションの方法によっては、その効果測定に適したASPを採用する必要があります。システムによっては、購入のコンバージョン測定が取れないものもあったりするためです。
またプロモーションの方法も、日本においてよく行われるSEO対策や、リスティング広告だけではなく、国ごとに異なってきます。
中国はWeiboやWechatなどのSNSでのインフルエンサーマーケティング、韓国はNAVERリスティング広告など、様々な選択肢の中から、優先事項を決め、導入と運営を行っていく必要があります。
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この記事があなたの越境EC戦略に役立つことを願っています。さらに実践的な情報が必要な場合は、当社がご用意した「米国No.1のECモール Amazon攻略法徹底解説」資料をご活用ください。具体的なヒントと実際の事例が満載です。
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まとめ
ここまで越境ECを自社サイトで使う場合のメリット、デメリットから、自社サイト構築に必要な施策を述べてきました。少しでも参考になれば嬉しいです。
しかしいくら情報収集をしても、最適な選択肢を選ぶのはなかなか難しいと思われる方も多いのではないでしょうか。
そういう方は、専門知識を有する外部パートナーの知見に頼るのも得策です。何かお困りのことがありましたら、お気軽にお問い合わせください。
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