越境EC制作の際に意識すべき6つのポイント！支援業者の選び方・おすすめ業者もご紹介します

世界中で毎年10%ほどの成長を遂げている越境ECは、これからのビジネスにおける主要な販売形態として重要な位置づけにあります(※)。
Webの発展・浸透とスマホによるアクセスの容易化、そして輸送路の発達は、買い物の国境を取り払おうとしているのです。
そんな越境ECを、自社も導入しようと検討している方は多いはず。新たな販路を獲得できれば、ビジネスを飛躍的に成長させられるでしょう。
そこで今回は、越境EC制作の事前準備において特に意識すべき6つのポイントをまずご紹介します。併せて越境EC制作支援業者の選び方、おすすめの業者についても言及しますので、ぜひ参考にして頂ければ幸いです。
※：経済産業省/ニュースリリース
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越境EC制作の事前準備6つのポイント

はじめに、越境EC制作を準備する際に押さえておくべき6つのポイントを解説します。
モール出展・自社制作いずれの場合でも、越境ECを構える上で極めて重要な項目ばかりです。さっそく見ていきましょう。

ターゲットを選定する

越境EC制作・運営にあたり最も大事なのは、ターゲット選定です。どれだけ良い商品でも、需要と噛み合わなければ売れようがありません。
真っ先に考慮すべきべきターゲット候補は、越境ECの規模が特に大きい中国とアメリカです。
2017年の国別EC市場規模は、1位の中国が49兆4000億円、2位のアメリカが40兆3000億円となっており、3位に位置する日本の8兆7000億円を大きく引き離しています(※)。
これら数値のうち、中国とアメリカは20%以上が越境ECによる、海外からの購入です。他国の越境EC利用率は高くても6%に留まっていることから、米中の市場規模がいかに大きいかお分かりいただけると思います。
将来性も良好で、両国ともに越境ECは毎年10%以上の成長が見込まれています(※2)。
「売れる場所で売る」というのは、ビジネスの鉄則です。中国とアメリカ、この越境EC二大国をターゲットにするのは、避けて通れない選択でしょう。
あわせて、性別や年齢、職業、ライフスタイルといった個人に関する要素も重要です。同じ国の中でも人によって属性が全く異なり、興味を抱く商品やメッセージも変わります。
｢誰に売るか｣というのは、越境ECの成否に最も大きく影響する項目です。ここが曖昧だと販促も曖昧になり、誰にも響かないお店になってしまいます。
常にターゲットを意識した制作を心がけましょう。
※：JETRO/ジェトロ世界貿易投資報告2018年度版 第1部第Ⅰ章 世界と日本の貿易
※2：経済産業省/ニュースリリース

ターゲットへの理解を深める

先述の内容と関連して、ターゲットへの理解を深めることも重要です。彼らの文化、生活スタイル、価値観、商習慣、国民性といった要素を深く掘り下げてリサーチしなければなりません。
そのための情報として、経済産業省の｢電子商取引に関する市場調査｣や、JETROの｢デジタル化がつなぐ国際経済｣、｢主要国・地域の越境EC｣といったレポートがあります。
これらは政府が方針を決める際の情報にもなっているため、概要を把握するのに最適です。
一般企業も、PayPalが｢越境ECグローバル調査｣を、トランスコスモスが｢アジア10都市オンラインショッピング利用動向調査｣を発表するなどしています。
公的機関や企業がネットで公表しているサポートだけでも、かなり詳細にリサーチできるので、ぜひ活用しましょう。
加えて、日本の店舗に外国人客が訪れているのであれば、彼らに直接アンケートをとるのもおすすめです。お客様の生の声が聞けるので、ターゲット理解につながる有益な情報を仕入れられるはずです。
このようにしてターゲットの内面を知れば知るほど、売れる商品が分かり、売れるサイトも制作できるようになります。
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集客導線を整える

集客導線を整えることも、越境ECの大切なポイントです。
具体的な手法は、検索エンジンで上位表示されるためのSEO対策、SNSアカウント運用による情報発信、リスティング広告出稿などがあります。その他、日本の店舗購入時にECサイトのチラシを渡すといったアナログな工夫も有効です。
ここでもやはり、ターゲット理解が重要になります。お客様がよく利用する媒体を知り、そこへ向けてメッセージを送りましょう。
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決済手段を整備する

お客様に馴染みのある、彼らが安心して決済できる手段の提供は、購買意欲を損なわないようにする上で重要です。
たとえばアメリカの場合、オンライン決済の9割はPayPalで行われています。対して中国だと、AlipayとWe Chat Payが上位を独占しており、両国の決済事情は全く違うことが読み取れます(※)。
また、同じ中国の中でも香港はPayPal決済が主流であるように、地域ごとの差も考慮しなければなりません。
日ごろ使わない決済手段は、どうしても不安を覚えられて利用率が低下します。一度商品をカートに入れたにも関わらず、お客様が途中でサイトを離脱してしまう｢カート落ち｣を経験した人の割合は、全世界で平均70%にものぼります(※2)。
カート落ち理由の上位に｢決済手段の不備｣が含まれているため、対策としてターゲットに合わせた支払い方法を提供することは必須であると言えるでしょう。
※：総務省/モバイル決済の2巨頭　支付宝（アリペイ）と微信支付（ウィーチャットペイ）
※2：Barilliance/ Complete List of Cart Abandonment Statistics: 2006-2018
WeChatPayは日本にも広がる中国で主流の決済手段

配送手段を確保する

国内配送と比べ越境ECでは海外配送を伴うため、料金や日数がかかる上、手続きも複雑です。
こうした情報をきちんと把握し、速やかに届けられるかどうかは、お客様満足度を大きく左右します。
越境ECにおける主な発送形態は、以下の3種類に分けられます。

いずれの発送方法もメリット・デメリットの両方を持つため、自社の状況と照らし合わせて最適なものを見極めましょう。
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言語対応を万全にする

越境ECでは 現地語での対応は避けて通ることはできません。それも日本語の直訳や機械翻訳ではなく、ネイティブに近い言葉遣いが求められます。
言語対応が不十分だと、商品の魅力や自社の意図を正しく伝えられないからです。お客様に響く商品コピーも作れません。
また、各種案内や問い合わせ対応がぎこちない言葉でなされていると、お客様の不安が増して購買意欲を下げてしまいます。
お客様と自社を繋げるのは、他ならぬ言葉です。お客様のスムーズな商品理解を促し、確実な購買へ繋げるために、越えなければならないハードルだと言えます。
しかし、現地語とマーケティングの双方に精通した人材を確保するのは難しく、越境EC制作の大きなボトルネックになっています(※)。
その際に有用なのが、外部の制作支援・代行業者です。現地出身のネイティブスタッフを抱える業者も存在しますので、後述の業者選びのコツとおすすめ業者紹介も参考にしてみてください。
※：JETRO/日本企業の越境EC（電子商取引）の現状と課題
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越境ECサイト制作業者を選ぶ際の確認ポイント

ここまで越境EC制作における重要ポイントをお話してきました。とは言え上記の全てを自社だけで解決するのは厳しいとお悩みの方も多いと思います。
その場合、制作を支援・代行してくれる業者に依頼することを積極的に検討しましょう。
次に解説するのは、業者選びの際に確認すべきポイント3つです。失敗を避けるために、ぜひ覚えておいてください。

各国の事情にどれだけ詳しいか

その国の人やマーケットについて詳しく理解しているかどうかは、業者選びにおける最重要ポイントです。
国によって商品のイメージや使用機会は異なりますし、お客様の興味を惹きやすい写真の掲載方法もコピーも違います。また、これらは刻一刻と変化しているので、最新のマーケット情報を仕入れる必要があるのです。
現地出身のスタッフが所属しているか、現地のフリーランスや企業と提携して業務にあたっている企業であれば、知識についての信頼性が高いと言えるでしょう。
候補企業のサイトやブログを細かくチェックして見極めてください。
越境ECの最新トレンド！国別EC事情から成功事例までご紹介！
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制作後もサポートしてくれるか

上記に加え、制作後のサポートやアドバイスをしてくれる業者をおすすめします。
越境ECは作って終わりではなく、開設してからが本番です。その際に制作業者とは違うところへ運用サポートを依頼すると、サイトの詳細を一から説明しなければならず、齟齬も生じやすくなります。
一方、サイトを制作した業者であれば、自社のことを熟知してくれているため、効果の見込める施策提案や緊急時の対応といった助けを要所要所で受けられます。
場合によって別業者の助言を仰ぐケースもありますが、制作に関わる業者は開設後も長く付き合ってくれるところを選びましょう。

業務の進め方を具体的かつ詳細に提示してくれるか

制作業務の進め方をブラックボックス化せず、全工程を具体的かつ詳細に説明してくれる業者を選ぶことも大事です。
これはトラブルを避ける目的と、自社の意図が正しく反映されているかを逐一確認する目的の2つがあります。業務内容を全て明かしてくれると、安心感も生まれますよね。
そして見積りについても、曖昧な項目がないかチェックしましょう。あとは、前掲の項目に関連して、サイト開設後のサポート内容やフローについても確認しておくのが望ましいです。

越境ECサイト制作におすすめの業者

次に、越境ECサイトの制作を支援・代行を行うおすすめの業者を2社ご紹介します。
先ほどお話した選び方と併せて、選定の参考にしてみてください。

LIFE PEPPER：制作、集客、配送体制構築などをトータルサポート

LIFE PEPPER公式HPより
弊社LIFE PEPPERの強みは、越境ECサイト制作だけでなく、商品管理や配送システムの構築からマーケティング・集客までをトータルサポートできる点です。もちろん、制作後のアフターフォローも欠かさず行います。
弊社は年間600件の海外マーケティング支援を行う他、独自に海外向けの通販事業を行っています。
台湾向けのお菓子の定期配送サービス｢Japan Koibox｣と英語圏向けのカップラーメン定期配送サービス｢Japan Ramen Box｣の運営で培ったノウハウを、越境EC支援事業へも活用します。
また、世界各国のネイティブスタッフが多数所属しているのも特徴です。これにより、ターゲット国で売れる環境づくりをスピーディーかつ的確に進められます。
ご相談は無料で承っておりますので、越境EC制作を検討している方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
LIFE PEPPER　越境EC制作・集客支援サービス

フランクジャパン：中国向け越境EC支援に特化

フランクジャパン公式HPより
フランクジャパンは、中国向け越境EC支援に特化したサービスを提供しています。
支援に関わる最大の特徴は、｢JD.COM｣という中国最大手のECモール、日本の大手広告代理店｢ADK｣、そして物流を担う｢ヤマトグローバルロジスティクスジャパン｣と提携して事業を進めている点です。これにより、広大な中国における販路拡大がスムーズにできるでしょう。
中国に特化しているだけあって、現地向け販売ノウハウはピカイチです。すでにターゲットを絞っているのであれば、選択肢に入れるのをおすすめします。

まとめ

今回は越境EC制作について、準備における重要事項と支援業者の選び方を解説した後、おすすめの支援業者をご紹介しました。
準備段階で意識すべきは、つまるところ｢お客様目線｣です。お客様のインサイトを捉えて彼らの意欲を刺激し、スムーズに購買へつなげられるサイト作りを目指しましょう。
その際に依頼する支援業者の選び方も、お客様目線を持っている会社かどうかです。これを前提に、制作後のフォローや業務内容の開示といったポイントをチェックしてください。
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