越境ECとは?メリットや必要な準備、市場規模までを海外マーケティングのプロが解説します!

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越境ECとは、通信販売サイトを通して行う国際的な電子商取引(EC)のことです。
世界の越境EC市場はすでに74兆円を超え、欧米や中国、東南アジアを中心に、多くの商品がECサイトを仲介して取引されています。
この記事では越境ECのメリットや必要な準備、市場規模までを解説します!

越境ECとは?

越境ECとはその名の通り海外の消費者向けに商品を販売するタイプのEコマースで、国内向けとは違い国をまたいで市場を開拓していくことになる手法です。

越境ECのメリット

越境ECの主なメリットとしては、次の点が挙げられます。

  • 市場規模の大きさ
  • オンラインで完結
  • 開始するまでの手軽さ
  • インバウンドへの布石

それぞれについて解説します。

市場規模の大きさ

越境ECの1番のメリットはその市場規模の大きさです。
日本国内だけだと最大でもターゲットは約1億人ですが、ターゲットが世界中になるため市場は一気に広がります。
人口減少により、内需の縮小が確実な現代において海外をターゲットに入れられることは大きなメリットと言えるでしょう。

オンラインで完結

オフライン施策のほとんどが制限されている現状で、オンラインで完結することは越境ECのメリットといえます。
海外現地の小売店やオフラインイベントでの販売など今までの施策はオフラインの活用を前提に設計されていましたが、ECサイトを制作(ないしはECモールへの出店)し、物流・商流を整備することでオンラインで完結できることは大きいメリットです。

開始するまでの手軽さ

販売を開始するまでの手軽さもメリットです。
もちろん法規制についてのリサーチや物流・商流の確保、ECサイト制作/ECモール出店、掲載商品の選定など、必要な準備は様々ございますが、現地オフライン店舗出店と比較した際にはその手軽さもメリットといえます。

インバウンドへの布石

越境ECを今から開始しておくことは海外からの渡航客(インバウンド)が増加した時のための布石になります。
例えば、今から越境ECでどの国にどんな商品が売れるのか?のテストマーケティングを開始し1年スパンで刺さるパターンを特定しておき、日本国内で購入した時限定の特典をつける、割引をおこなう、などです。
これらは、インバウンド需要が増加した時に開始した段階では遅く、今から手をつけておくことで初めて戦略的な打ち手を打つことができます。

越境ECにおいて必要な準備

越境ECにおいて必要な準備には大きく分けて次の点が挙げられます。

  • 越境ECのターゲット国を決定する
  • 自社ECサイト制作、ECモールへの出店のどちらかに決める
  • マーケティング戦略を立てる
  • 商品の配送ルートを整備する

それぞれについて解説します。

越境ECのターゲット国を決定する

そもそもどの国に対して越境ECを行うのかを決定する必要があります。
その際は
・商品の市場がターゲット国に十分存在している、ないしはポテンシャルがあるか
・のちのインバウンド需要を見据えるなど、戦略性があるか

などが基準となります。
市場については海外現地のレポートや検索エンジンで上での検索ボリュームを参考にして検討することができます。
インバウンド需要については、過去の訪日外国人数のランキングが参考になるでしょう。
中国や台湾、韓国などはもちろんのこと、東南アジアの方の訪日数も順調に伸びていましたし、商品との相性によっては欧米もターゲットとなります。

自社ECサイト制作、ECモールへの出店のどちらかに決める

自社ECサイトを構築するのか、ターゲット国での主要ECモールへ出店するのかでマーケティング 戦略や配送ルートについても大きく異なります。
それぞれのメリット、デメリットについては後述させていただきます。

マーケティング戦略を立てる

ターゲット国を決定することができれば、次にマーケティング戦略を立てることが必要となります。
「誰に」「何を」「どのように」販売するかということです。

誰に

ターゲット国内でさらに細かくペルソナ設計をすることが重要です。富裕層の方を集客するのか、中高生など若者をターゲットにするのかだけでも戦略が大幅に変わります。

何を

ターゲット国へどの商品を販売するかを決定する必要があります。
逆説的ではありますが、仮説を立てることはできても実際のところどの商品が売れるのかは販売するまではわかりません。
ですので、初期の段階では検証期間と捉えて「何を」主に販売するのかを決定するために複数商品を掲載することがおすすめです。

どのように

プロモーションに使用する媒体やwebサイトのデザイン、見込み顧客へのメッセージングなど無数のパターンがあります。
こちらについても、初期の段階ではできるだけ精度をあげた仮説を持ちつつ、まずはどのようなプロモーションが売上につながるかを検証する期間として捉えることがおすすめです。

商品の配送ルートを整備する

ターゲット国、マーケティング戦略を立てることができれば次は配送ルートの整備が必要です。
自社の配送ルートが整備されていれば特に必要ありませんが、そうでなければ物流面でのサポートを提供している企業に依頼することがおすすめです。
法規制面や商品の倉庫、配送に係るデータ管理などを整理することでいよいよ準備が完了となります。

越境ECの市場規模

世界の越境EC市場はすでに74兆円を超え、欧米や中国、東南アジアを中心に、多くの商品がECサイトを仲介して取引されています。
その中でも越境EC市場の主要2カ国である中国・アメリカにおいて、令和元年においても市場規模が増加しました。
中国消費者による日本事業者からの越境EC購入額は1兆6,558億円(前年比7.9%増)、米国事業者からの越境EC購入額は2兆94億円(前年比16.3%増)であり、昨年に引き続き増加しています。

■参考
経済産業省
電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました
https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html

海外の代表的なECモールについて

■参考
令和元年度 内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業(電子商取引に関する市場調査) 報告書
令和 2 年 7 月 経済産業省 商務情報政策局 情報経済課
P.101より抜粋

上記画像からわかるように、世界の EC市場の流通総額のTOP3は順にTaobao、Tmall、Amazonとなっています。
この記事では中国大手ECモールである上位2つについて解説します。

Taobao

タオバオは2003年にアリババグループが創設した中国最大規模の型ECサイトです。
中国ECのシェア1位のタオバオは中国国内からの支持はもちろん、日本の卸売業者や小売業者、個人輸入業者など日本のビジネスシーンにおいても大きな影響力を持っています。
元々はEC黎明期に誕生し誰でも簡単な審査で出店できるものでしたが、だからこそ偽物出品の問題がありました。

Tmall

タオバオの偽物出品の問題に対して、アリババは常に戦いながらも同時に100%本物しかないプラットフォームを立ち上げました。それがTmall (天猫) です。
TMALL は本当に名のあるメーカーしか出店できず、厳重な審査があります。したがって、中国進出する際には、日本のメーカーも多く利用しています。

越境ECの事例

参考までに弊社の越境ECに関する事例を記載します。

某白衣メーカー様

課題:海外市場での売り上げ
実施内容:越境EC サイトへのweb集客 (リスティング広告、SNS広告)
概要:アメリカ・台湾向けにリスティング・SNS広告を実施しました。
その他リマーケティングやディスプレイ広告の運用・実行を行いながらweb集客の戦略コンサルティングから施策実行までをご支援させていただきました。
英語圏での総売上:30着⇨月間100着にまで増加しました。

某化粧品メーカー様

課題:台湾での売り上げ
実施内容:繁体字Facebook公式アカウント・ページの立ち上げ、企画・運用、web集客
概  要:国内市場の成熟に伴い、台湾市場に向けて商材を進出する際にノウハウのなかったクライアント様。シニアコンサルタントの台湾市場の知見と現地ネイティブスタッフのサポートにより、海外に向けた販路拡大の基盤を構築させていただきました。

自社ECサイト構築とECモール出店のメリット・デメリットについて

自社ECサイトの構築、ターゲット国での主要ECモールへの出店それぞれのメリット・デメリットについて解説します。

自社ECサイトの構築

メリット

自社ECサイト構築一番のメリットは、検証のしやすさにあります。
web集客についてどれだけの予算でどれだけの購入につながったのかを知ることができ、投資判断がし安く、結果として中長期的な売上の最大化にること繋げることができます。

デメリット

ECサイト制作に係るコスト面がデメリットと言えるでしょう。
ECモールにもよるのでなんとも言えないところではありますが、初期費用は基本的にはECモールへの出店と比較して高くなると考えられます。

ターゲット国での主要ECモールへの出店

メリット

整備された決済フローなど、既存のシステムを活用することで越境EC開始に係る工数を削減できることがメリットと言えます。

デメリット

ECモールへ出店すると、例えばweb広告からど程度実際の購入につながったのかまで、厳密な数値を知ることができません。
厳密な数値を知ることができなければ、web施策の良し悪しの仮説の精度が下がります。つまり、どのプロモーションが本当に売上につながったのかがわかりづらく、投資判断が難しくなってしまうことがデメリットと言えます。
それぞれの更に詳しいメリット・デメリットについては
こちらの記事もぜひご参考ください。

まとめ

現在も市場規模が増加し続けており、今後更に顧客との重要な接点となるであろう越境EC。今のうちから自社の越境ECに必要な情報収集をすることで、のちのインバウンド需要も見据えながらぜひ取り組んでみてくださいね。


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