中国プロモーション支援サービス| マーケティング支援

“そう簡単に売れなくなった” 中国向け Web プロモーション

多くの日本人は中国に対し、

• 中国製品は安物で、偽物にあふれている
• 中国は発展途上国、日本の方が遥かに先進国
• メイドインジャパンのいいものが売れる
• ゆえに、EC 等で出店すれば簡単に売れる

と考えてしまいがちです。

しかし 2015 年以降、中国は急速に WEB やアプリケーションを発展させてきたこと、国策として取り組んできた製造のアップデート、独自のスタートアップエコシステムの構築、世界中からドラスティックに技術者やノウハウを買い取る戦略で急速に国力を増強してきました。

ゆえに、今は中国人消費者の目が肥えており、メイドインジャパン だけで購入の意思決定をすることが少なくなっています。

たどり着いた独自の答え = 先ずは「日本好き中国人をファンにする」

そんな中国マーケットで日本の商品に関心を寄せ、好意をもって購入を検討してくれるありがたい存在、それが「日本好き中国人」です。「日本好き中国人」は、おおよそ中国現地にいる中国人の10%程度の1.4 億人と言われています。中国人全体では、１４億人もの膨大な人口を有していること、価値観や興味関心もバラバラなため、まずは商品を買ってくれる / ファンになってくれる可能性が高い「日本好き中国人」に向けて情報発信をすることをお勧めしております。

脱マス思考「ソーシャルEC」時代の中国マーケティング

中国ソーシャルECの流通高(GMV)は、前年比200%以上の成長率。WeChatとDouyinだけでも30兆円を超え、急成長しています。

この数字が示すのは、かつては巨大プラットフォームへの出店が必要だったものが、独自のファンとコミュニケーションをとり、小規模に販売を開始し、徐々にファンを拡大する、スモールマスで勝負できる時代になったということです。

それゆえに、日本企業が取るべき道は「日本好き中国人の支持」を得て中国現地で着実にファンを増やすマーケティングと弊社は考えています。

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中国向け Web広告プロモーションのプロから見た成功しやすい日本企業の特徴

以下の条件を満たすことで、本当のファンができ、本当の口コミが中国の商流に載ることで本当の成功が見えてきます。

「中国」という国を見下さず、尊敬できる

まず、一番最初は「「中国」という国を見下さず、尊敬できるか」という点です。

弊社宛ての問い合わせのうち、４割ほどの方が「中国は偽物が多いし、日本の製品がよく売れるから、簡単に売上は立てられるでしょう」という風に思われて問い合わせされます。

しかし、今の中国は「簡単に売れる」市場ではありません。１４億人を超える超巨大な人口をアテにし、世界中から進出が加速している超成長マーケットであり、世界中から一流の商品・宣伝手法・人材が集まります。

2020年以降に中国では「自国のブランドを買おう」という動きが加速しました。また、中国は他国より優秀な技術者を集め、製品開発のPDCAをドラスティックに回してきました。これらの要素の掛け算で、「中国のブランドへの購買意欲が高い（= 他国の製品は買いにくい）消費者」と、「商品のレベルが高い中国企業」という組み合わせが生まれました。

さらに、中国では複数の超巨大 IT 企業が生まれ、日々多くの中国人が事業のスケールを目指してアプリケーションを開発しています。中国の消費者はこれらの環境に適応し、新しく便利なものを選ぶ（わずかでも不便なものは使われない）傾向が加速しました。

まとめると、今の中国は日本よりもインターネット環境も進んでおり、ネットリテラシーが高い方々が集まる市場ということです。

今までは中国のいいところ だけを集めましたが、実際は大雑把なところやいい加減なところもありますし、日本の方が進んでいるところもあります。しかしながら、今の中国で商品を売ることの難易度は最高に高まっているとも言えます。日本製品だから、売れる。そんな簡単ではありません。

これらの現状を正しく認識さえすれば、逆に売るための道が見えてきます。売るための道の第一歩は、中国の市場を正しく認識すること、中国という国を尊敬することから始めましょう。

戦略とビジネスモデルを中国現地にローカライズ（カルチャライズ）している

上述した通り、中国は日本とも、その他の国とも異なる独自の市場を形成しています。

中国に進出したい企業で多いのが、日本の常識で戦略、ビジネスモデル、商品宣伝を行うことです。もちろんこれでうまくいく場合もあります。ただ、それは少数です。中国で売れ続けている、ファンに愛されている商品は、戦略とビジネスモデルを中国現地にローカライズしています。

ここでは「ローカライズ」と言いましたが、正しくは「カルチャライズ」と呼ぶべきとも考えています。中国のカルチャー、文化に寄せていくことが意図なので。

中国人全体ではなく、ターゲットのイメージが ” 強烈に ” 鮮明である

次に大切なのは、ターゲットの解像度です。

日本の企業の多くは、数年前の中国人のイメージを持たれることが多いです。「中国人」とひとくくりにできない１４億人以上の人が暮らす国ですから、画一的な「中国人」は通用しません。また、中国は個人主義の強い国ですから、一人一人で考え方や価値観が異なる場合が多いです。

このように、ターゲティング戦略の難易度も日本より高い中国ですが、その難易度を引き下げるには、中国人消費者の興味関心等、いわゆる「何が好きか」を理解することが必要です。

実は、「〜〜が好き」という感情は、どこの国の人であっても共通で、取る行動も似通ってきます。つまり、自社の商品を潜在的に購買してくれやすい方は何が好きか？の仮説を持ち、実際に購買いただきながら解像度を高める / 最初から知っている状態で中国向けのプロモーションを行う必要があります。

そのためには、中国人全体でターゲットを理解するのではなく、「何が好きな中国人のお客様なのか」を強烈にイメージすることが必要です。

また、日本と中国の違いでいうと、中国市場では日本市場に比べて１世代くらい若い方をターゲットにした方がうまくいく傾向があるということです。

例えば、日本のアンチエイジング商品（日本での対象は４０代がコアターゲット）も、中国ではアラサー世代が購入していることがありました。そもそも中国では４０代女性は美容にお金をかける割合が低いこと、２０代の女性は親がお金持ちでお金を持っており、親のお金で早いうちからアンチエイジングに真剣に取り組むことができる、という社会背景があります。

このようなものはデータからは見えて来ず、中国人消費者への強烈な解像度からくる「インサイト理解」が必要です。

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中国人の消費の仕方、コミュニケーションの方法に理解がある

中国人消費者は、自ら「商品の使い方」を発見する

日本だとメーカー側が消費者に「こうやって使って欲しい」といわば希望を押し付けることが多いですが、中国ではこのやり方は通用しません。中国の消費者の目線で価値を感じてもらい、どのように使ってもらうかはある程度消費者に委ねるような柔軟性が中国進出では必要です。
この、中国人消費者の独自の使い方（= 日本とは異なる使い方）をされているポイントこそ、中国で商品が爆発的に人気が出る秘密が隠れていることが多いです。

消費マインドが世代ごとに細分化されている

中国向けにマーケティングを行う中で感じたことですが、中国では３〜４歳の差でも、マインドが大きく異なる可能性が高いという気づきです。
例えば、いいものを買い、他人に自慢する「ステータス消費世代」の直後の世代がエシカルな価値観を重要視していたり、さらにその後は仏のように悟り物欲を否定する世代があったりなど、世代間のマインドのセグメントの細かさは日本の比ではありません。
この世代の新陳代謝は、中国の象徴となる「スター」「アイドル」「時代の勝者」と呼ばれる存在の新陳代謝の早さから来ると考えられます。

日本市場の５倍程度のアクションスピード、意思決定速度

弊社から特に企業様にお願いしたいのは、ここの点です。中国に向けてビジネスをする際、一番ズレになるのが、この意思決定速度です。中国では、即断即決が多く、一度持ち帰り検討してから決める日本企業のスピード感が失笑を買うことが多いです。

対消費者でも、日本市場よりもアクションスピードを早く取り組まないといけない事情もあります。それは、類似商品の登場です。中国ではドラスティックに製品開発をするので、日本だと考えられないような「アイデアの盗用」とも取られかねないことを平気でやります。それゆえに、次々と販促の手を打ち、早期にファンを作るなどの競合優位性を作りきる必要があります。

どちらも共通しているのは、「意思決定速度を速める」ことが必要ということです。具体的に言うと、「日本市場の、５倍程度」とお考えいただければ大丈夫です。

中国向け Web広告プロモーションのプロからの日本企業様へのメッセージ

本来、日本で成功した/有名な企業が、中国で失敗するはずがない

日本は徐々に衰退したとはいえ、経済力が世界上位の経済大国です。

そんな日本で成功した、有名企業が中国で失敗するはずはありません。では、なぜ失敗するのか？

それは、中国進出、中国への越境販売となると、途端に「手法論」に終始してしまうからです。

「KOL でプロモーションをしましょう」

「どんな広告が有効か、最新のものは何か？」

「ライブ配信で売りまくろう」

もちろん、これらを否定するものではありませんが、一番大事なのは、腰を据えて中国人のお客様にファンになっていただけるよう、一人一人の消費者の声に耳を傾け、反応を傾聴し、良い声も悪い声も聞いていく姿勢ではないでしょうか？

その上で、日本と同じ / それ以上に “真剣に”中国に挑戦していく

前項から、これから中国進出を検討している企業様にとっては耳に苦いお話をしましたが、それだけ失敗する可能性の高い市場、ということです。弊社も関わってきたプロジェクトで、数多くの失敗を見てきました。

失敗の中で痛感したのは「中国に進出する日本企業は、孤独だ」ということです。自社のことを知っている消費者もおらず、当たり前ですがファンもいない。だから応援されない、一から地道にやっていくしかない。さらに、距離があって自宅から容易に通うことができない。

物理的な距離はどうしようもありませんが、せめて「最初から応援してくれる消費者群が一定存在する」状態は作れるのではないか？その思いから、弊社では「日本好き中国人」のネットワークを始めました。

KOLやKOC をネットワークしている会社は数あれど、ビジネス上だけの付き合いになりがちです。それよりも、日本が好き、日本のことを応援したい、そういう風に感じてくれる消費者のコミュニティを作っていく。そのことが、日本の企業様の力になると考えています。

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中国向け Wechat ページ運用

中国人にとって欠かすことのできないSNSである、Wechat の企業ページの運用サービスです。Wechat を中国版LINE と呼ぶ方もいますが、もはやLINEの上位互換と呼べるほど進化しており、まさに中国人のインフラとも呼べるサービスに成長しています。

中国向け RED-小紅書 運用

中国のSNS”RED-小紅書” を運用するサービスです。商材次第ですが、Wechat を運用するよりも効果的な場合があります。しかしながら多くの日本企業は、Wechat 運用の次のフェーズとして活用されることが多いです。EC 機能もつけることができ、ファンを蓄積することで販売の基盤としても活躍します。

日本好き中国人向け動画制作

日本好きな中国人のインサイトを捉え、中国のSNSに最適化された動画を制作します。ポイントは、SNSや視聴のシチュエーションごとに最適な動画の時間、サイズ、トーンが異なること。中国人向けに動画を作成する際の大原則は「ショート動画」。世界で一番飽きっぽいといわれる中国人消費者の関心を捉えた動画を制作します。

日本好き中国人向けコンテンツ制作

中国では数多くのSNS、デジタルコンテンツに触れることができます。そんな中でいかにして見て欲しい人に情報・コンテンツを届けていくのか。そこには明確な戦略とコンテンツの制作のコツが数多く存在しています。

RED-小紅書を活用した中国インフルエンサープロモーション

中国のSNS”RED-小紅書”上でのインフルエンサーを活用したプロモーション施策です。インスタグラムのような非日常感や少しお洒落な雰囲気が漂う、女性ユーザーが多めのSNSとなっています。化粧品やライフスタイル商品、インスタ映えするような商品を持つ企業にオススメのプロモーション手法です。

中国百度(Baidu)リスティングサービス

中国最大級の検索エンジン百度(Baidu)でのリスティング広告です。リスティング広告の性質上、特定の検索語句を検索している人に広告配信を行うため、SNSの広告に比べ、予約や購入に至りやすいという特徴があります。特にBtoB企業にオススメの広告手法となっています。

中国向けDSP広告運用サービス

Eternity Xという中国のあらゆるECモール、口コミサイト、WEBメディア、航空券予約サイト、ホテル予約サイトなどのデータを広告配信に活かす仕組みを用いたプロモーション手法です。他国のSNS広告やDSP広告よりEternity Xでは深い情報を扱うため、広告配信効果も高くなります。また、本来各媒体ごとに契約をし広告配信する必要がありますが、Eternity Xは広告配信先も広いため一つ導入するだけで大半のWEBメディアやSNSの広告枠に広告配信が行えます。

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Wechat ミニプログラム製作

Wechat ミニプログラムは中国最大のSNSプラットフォーム「WeChat」を活用した自社アプリケーション開発施策です。月間利用者数10億9800万人を誇るSNS上に自社のアプリケーションを作成する事で、Webサイトで自社の紹介をする以上にSNS施策との親和性が高くなります。また、日本で言うところのLINE@公式アカウントのような性質も持ち合わせており、チャットアプリに直接メッセージを送ることが可能です。そのため、一度フォロワーとなった中国人に対するフォローアップ施策の効果がWebサイトと比べ格段に高まります。

中国語WEBサイト制作

Wechatミニプログラムが主流になりつつある中国市場ですが、いまだにWebサイトも有効な施策の一つです。Webサイトを作り中国最大の検索エンジン百度(Baidu)でリスティング広告を打つことも可能です。また、Wechatミニプログラムより制作できる企業が多く、柔軟な対応が多少しやすいといった特徴もあります。

特に、中国現地の展開パートナーを探す場合などに百度広告と組み合わせる方法を推奨しております。

大手調味料メーカー 様

Wechat でのファンの囲い込みと消費者理解を実施

日本では著名な大手調味料メーカー様。日本人の２人に１人は必ずしようしたことがある調味料の中国展開。

そもそも現在、どんな中国人の方が購入をしているのかの調査や、スーパーでの棚の調査などを実施。

大手ファッションメーカー 様

Wechat での越境ECとRedでのファン作りまでご支援

表参道をはじめとする日本のトレンドスポットで店舗を構えているメーカー様。中国での初期販売網に、Wechat でのミニプログラムを選択。

その後 Red での販売チャネル作りにも着手し、Wechat と Red のつなぎこみも実施。

大手化粧品メーカー 様

日本好き中国人にアプローチする、変わった切り口でのプロモーション

中国人の方に人気のある化粧品を製造販売されているメーカー様。そもそもその商品がなぜ売れているのかを再分析した結果をもとに、エッジの効いたプロモーションを展開。

従来の仮説を完全に覆す結果が得られ、マーケティング戦略の立て直しとプロモーションで李ブランディングを獲得。

株式会社スーパーナース 様

中国での新規事業立ち上げからデジタルマーケティングまでをご支援

中国から日本の病院に行きたい人や医療技術、医療サービスを受けたい人向けの医療ツーリズムで新規事業に参入。

事業の立ち上げから、webサイト制作、百度でのリスティング広告施策を通じたマーケティングに至るまで、一気通貫で中国でのデジタルマーケティング支援を実施。コロナ禍でも毎月安定的に見込み顧客からのお問い合わせを獲得している。

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