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アメリカビジネスの成功法則!現地に寄り添ったマーケティング施策が成功の鍵

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近年、インバウンド事業が国内でとても注目を集めています。人口が減っていく日本の状況を鑑みて、アウトバウンド事業を計画している企業も多いです。

AppleやGoogle・JPモルガンなどを筆頭に、世界でも名だたる有名企業を多数排出し、常に世界を牽引しているアメリカ市場は、とても魅力的です。

ただ、現地で実際にビジネスをしてみると想像との乖離が大きく、アメリカでのビジネスに失敗している日本企業が多いのも事実です。

この記事ではアメリカで成功/失敗する企業の特徴をご紹介し、アメリカでのビジネスを考える皆さんのお役に立てればと思います。

アメリカビジネスで成功する日本企業の特徴

アメリカで成功するためには何が必要なのでしょうか?

近年アメリカの大統領として就任しているトランプ大統領は、不動産領域での凄腕のビジネスマンとしても大成功を収めていた事が広く知られていますね。

彼を見ていると、大きなボディランゲージを用いて大げさな表現でしっかりと自分の意見を主張し、服装などで自分のイメージを自由に操るなどアメリカでビジネスマンとして生きるためのコツを学ぶ事ができる気がします。

ただ、そのような個人の細かいスキル以前に気をつけなければいけないことがあります。
アメリカでビジネスを成功させるための大前提となるスタンスを3点ご紹介します。

現地の視点に立ったマーケット・リサーチをしている

アメリカでビジネスを成功させている会社は、必ず現地の視点に立ったマーケット・リサーチを念入りに行っています。日本で培ったマーケティングの感覚や直感を用いるのではなく、現地の人の属性と彼らのニーズを正しく捉えて、彼らに対して正しい手段と表現でサービスを売っているということです。

アメリカの市場規模や、ターゲットとする人の属性・ニーズ、販売手法などの要素を考慮しながら、戦略的なマーケットリサーチすることが大切です。
アメリカで物やサービスを売るということは、アメリカの消費者の感覚に沿ったものを出さなければいけません。
「made in japan のものだから売れる」「良いものは売れる」といった感覚や古い思い込みを持ったままアメリカで勝負を仕掛けていくのはとても危険なので注意しましょう。

また、アメリカと一口に言ってもその土地は371.8万平方マイルと広大で地域によって多様なエスニシティの偏りと文化があります。

アメリカで物を売る時は、アメリカの事をよく知ることが成功の秘訣です。
成功している企業にならって、現地の視点に立った徹底したマーケット・リサーチを行いましょう。

意思決定スピードが早い

アメリカで成功している企業は、決断スピードが早いです。
決断スピードの速さは、従業員や取引先への信頼にも繋がる大事な要素です。

日本の企業とアメリカの企業の1番の違いは決断スピードといえるかもしれません。
日本企業の意思決定の遅さは海外でも有名です。
トップ主導で動く海外企業と異なり、日本はトップに随時お伺いを立てて進行していくからです。

ミスをすると評価が下がったり、最悪左遷などもある日本の企業。しかし、アメリカではメンバーが強いゴール意識と意思決定スピードの速さから、どんどんアグレッシブに進んでいきます。

日本と同じ方法でマネジメントやビジネスの交渉をするのでは他の企業にどんどん差をつけられてしまいます。
アメリカで成功するためには、組織の上位レイヤーから「アメリカ流」で戦うことを腹に決めてチームの体制を整えることが必要です。

現地の人と上手く協力関係を結んでいる

何といっても一番大切なのは、現地の人と上手く協力することです。
アメリカで成功する企業は、日本人同士で固まるのではなくアメリカ人と良いコミュニケーションを取り、上手く協力して組織を作り上げています。

アメリカ人と一言でいっても、バックグラウンドは様々です。
共通の価値観がない前提で、現地の人たちと深い信頼関係を結び一緒に仕事をしていくためにはコミュニケーションをしっかりと取ることが大切になります。

では、現地の人たちと信頼関係を築き、良いコミュニケーションを取るためには何が必要になるのでしょうか?

まずは、ビジネス上でのコミュニケーションスタイルを変える工夫をしましょう。
上司は部下に命令をするのが仕事ではなく、部下の成果を上げるための方法を考えるのが仕事です。

アメリカでは、ビジネスシーンにおいてもフラットなコミュニケーションが普通です。

日本人が普通にやっているコミュニケーションも、もしかしたら失礼や差別に当たるかもしれません。日本のコミュニケーションスタイルを見直し、アメリカではどんなコミュニケーションが好感を持たれるのか考えましょう。

いざ現場でコミュニケーションをする際に不安にならないためにも、具体的にどんな会話や行動をすれば信頼関係を築けるか予め考えておくのは得策です。
例えば、家族や趣味の話は、基本的に誰とでも共有できて盛り上がるのでおすすめです。
彼らとの共通の話題を探して、打ち解けていきましょう。

日本人は一般的に自ら話しかけるのが苦手と言われますが、恥ずかしさを捨ててどんどん周囲の人へ積極的にコミュニケーションを取っていくことが大事です。そういった主体的なコミュニケショーンが、良いチームビルディングに繋がり、ビジネスを成功へと導きます。

アメリカビジネスで失敗する日本企業の特徴3つ

日本の多くの企業がアメリカに進出しています。

実は…アメリカに進出して失敗している企業は沢山あるのです!

ユニクロ、ソニー、キリン、といった日本の名だたる企業が、アメリカでのビジネスに失敗しています。
日本で大成功を収めていても、アメリカでも同様に成功できるわけではないようです。

その失敗の原因は何なのでしょうか?
今回はアメリカビジネスで失敗する日本企業の特徴を3つに絞ってご紹介します。

現地の商習慣に精通している人材の確保・育成の欠如

日本企業がアメリカにおけるビジネスに失敗してしまう大きな要因として、
特に戦略と組織作りにおいて適切な人材配置ができていないことがあげられます。

戦略部分で人材の配置を間違えてしまうとはどういう意味なのでしょうか?

アメリカでビジネスを成功させたいのであれば、現地視点の適切なマーケット・リサーチが必要だと前述しました。
現地の習慣や、リアルな生活を知っているメンバーを組織作りと戦略に上手く巻き込んでいくことはとても重要です。

なぜなら、現地のリアルなライフスタイルを知らないのに、消費者のインサイトを読み、ビジネスとして成功させるのはほぼ不可能と言っても過言ではないからです。

また、インサイトだけではなく、他にも通信状況、人脈法律の知識といった、現地のビジネスマンが知っている習慣を日本人がゼロからキャッチアップするのはかなり不効率な部分が沢山あります。

現地でビジネスをするなら現地の人を雇うということは、世界を代表する企業であるGoogleも行っています。
Googleはインドの市場の規模と成長度合いを見越しているので、インド人を沢山雇っているのです。

また、組織作りにおいても現地の人と初期から協力する必要があります。

コミュニケーションのハードルが低いからといって海外経験のない日本人を上のレイヤーで固めるなどをすると、後々育成にも支障が出てきてしまうのです。
後々の採用まで見越して適切な人材の配置を考える必要があります。

訴訟大国アメリカの法律を軽視している

アメリカが訴訟大国であるのはとても有名な話です。
過去には、コーヒーをこぼした客が店側に賠償を要求し、3億円もの支払いが命じられた例など、数えるときりがない程訴訟が日々起こっています。

日本の企業が進出する際にアメリカの法律をと訴訟文化を甘くみてしまうことがあるようですが、実はそれがビジネスの失敗に繋がることもあります。
アメリカの法律を始め、実際に日本企業が提訴された前例などを踏まえることは非常に重要です。

なぜなら、日本では普通とされていることも、アメリカではセクハラ・パワハラ・雇用の法律に反していることもあるのです。
(日本では顔採用や、身体的特徴をいじるなどの行為が提訴に至っているケースは極めて少ないのが現状でしょう。)

弁護士を雇うにしても、日本よりも訴訟にかかる費用や弁護士への顧問費用は桁違いに高額で、訴えられてから考えるのでは遅いです。

日本とアメリカの感覚の違いを知るために、一例をご紹介します。
アメリカの代表的アーティストである、ビヨンセのサイトが視覚障害者によって提訴された事件が起きました。
「ビヨンセのサイトがバリアフリー前提で作られていないこと」に対する訴訟が起きたのです。日本からするとまだ考えられない話ですが、アメリカではユニバーサルデザイン(誰もが使えるデザイン)になっていないと人権侵害として扱われてしまうのです。

このようにWEBサイト一つとっても、日本と意識の違いが生じています。
しっかりとアメリカの法律を軽視しないことが会社を守ること、ひいては成功に繋がります。

謙虚になってしまうのが裏目に出てしまった

日本において、謙虚さは美徳とされることが多いです。
アメリカでも謙虚で人当たりの良い経営者は評価されています。

しかし、自分の論を主張できるかという点において「謙虚」さを間違って使ってしまうと、かえってビジネスでは甘く見られてしまうことにもなりかねません。

アメリカでは、論が正しいかどうか以前に「声の大きさ」、つまり自分の意見に対して自身を持って主張し、みんなを説得させられる姿勢でいるかどうかは優れたビジネスマンとして必須のスキルです。

美徳として捉えられるのを期待して、間違った「謙虚」さの使い方をするとそのままスルーされてビジネスを力強く進める事ができないのです。

無意識にその癖が染み付いている可能性が高いため、現地の人と対峙する時は意識しておきましょう。

アメリカビジネスで成功させるために必要な施策

上記では、アメリカで成功する企業と失敗する企業の特徴をご紹介しました。

それではこれから、具体的にアメリカで成功するためには必要な施策を考えていきたいと思います。

Webマーケティングに力を入れる

アメリカでは、リーマンショック以降に顧客の消費行動に変化が見られているようです。
価格重視の購買傾向が、価格よりも価値のあるものに対して投資をする傾向に移り変わっているそうです。

店頭で消費者の動向を観察すると、日本でも同じことが言えますが、店頭でみた商品をネットで検索して比較したり口コミを見たりしながら購買を決める様子が見られます。

web上に自社の製品やサービスの情報をためて置くことはオフラインでの購買の意思決定にも繋がる大切なことなのです。

また、アメリカで主流な検索エンジンが、日本のようにGoogleとYahooだけではないことにも注意しましょう。

アメリカの検索エンジンTOP3: Google, Bing ,Duck Duck Go
海外webマーケティングを成功させる方法!頼れるパートナーを見つけよう

脱完璧主義!アメリカのお客さんを喜ばせるコミュニケーションに集中

アメリカビジネスの成功は、英語力と比例している、というイメージが先行してしまっている方も多いのではないでしょうか。

確かに、英語力はとても大切です。アメリカに行って全く英語が通じず、苦労したと話すビジネスパーソンは数多く存在します。

アメリカに行く前にある程度英語力は固めて行った方が当然良いでしょう。
しかし、英語力よりも大切なのは、お客さんを喜ばせようとする姿勢です。

交渉・プレゼン・サービスを企画する際に皆でディスカッションする時、上手く英語を話すことよりもお客さんを喜ばせる方法に100%向き合うべきです。

そして、そのお客さんとはアメリカ人です。
アメリカ人を自社のサービスでどうやって喜んでもらえるのか、を日本人通しで妄想を語るのではなく現地の人も巻き込み、現地の感覚を活用してリアルに考える事が大切です。

アメリカの習慣や考え方に適応する

アメリカで仕事をするということは、アメリカ人の仲間を持ち、アメリカ人と取引をするこいうことです。彼らの信頼を得ることが非常に大切です。

そのために、生活習慣から商習慣、考え方に至るまで「アメリカ流」に寄り添うことは重要です。いくつか具体例を挙げてご紹介します。

例えばアメリカ人のビジネスマンの多くは朝型の生活習慣を送っています。アメリカ人と一緒に働くと、多くのビジネスマンが朝型であることに気が付きます。現地で働く時に、仲間の多くが朝早く起きてジムに行くような習慣があるのであれば、そこに交じるのも良いでしょう。

また残業に対する考え方も異なっており、残業が良いとは必ずしも見なされていません。
日本では残業する事が「真面目に取り組んでいる」と見られることもありますが、
アメリカでは成果主義のため残業を長くやっているとだらだらと時間のかかるできないビジネスマンとして見られてしまいます。

アメリカは家族を大切にする習慣が根付いています。
アメリカ人の多くが家族との時間を大切にしており、クリスマスなどイベント時はもちろんのこと、夜ご飯は家族揃って食べるのが慣習となっている家庭も多いでしょう。

このように、生活の様々な切り口で日本とは違いがあります。
彼らが生活の中で大切にしているものが何かを汲み取り、それに寄り添いましょう。
取引先や仲間のアメリカ人の信頼を勝ち取って行くことが、良いコミュニケーションに繋がり、ビジネスの成功に繋がります。

日本企業のアメリカビジネス成功事例

ここで、日本人がアメリカでビジネスを成功させている例をご紹介します。

新興企業向けに社員の福利厚生サービスを展開するFOND社(元Anyperk社)

FOND

2011年にサンフランシスコで創業されたAnyperk社は、Yコンビネーター出身の福山太郎氏が立ち上げた、アメリカの福利厚生アウトソーシングサービスです。2017年より社名をFONDに変更しました。
アメリカでトップシェアを獲得しており、福山氏はシリコンバレーで一番有名な日本人という話も聞くほど、アメリカで影響力を持った人物です。

FOND社は、2017年時点で既に1000社以上の大企業に導入されており、その中にはSalesforceやVirginなどの大企業も含むそうです。

アメリカにおいて、特にIT界隈では人材獲得競争が激しいです。
そのため人材を会社に呼び続けてもらうために福利厚生は日本よりも重要視されているといいます。

そのような環境の中、FOND社が提供するサービスは、導入している企業の社員が様々な福利厚生を受けられるというものです。
850以上もの特典・割引きをうけられ、その中には携帯電話料金といった生活のベースとなる部分の割引きサービスもあれば、映画鑑賞といったレジャー領域の割引き特典もあります。

このような福利厚生を準備している会社は、転職者にとって魅力的に映るはずです。

自社への転職にオプションを付けて、優秀な人材を獲得したいという現地の企業のニーズに応えたサービスなのです。

さらに、Yコンビネーターで叩き込まれた無駄遣いしない経営方法で、アメリカにあった競合の会社を追い抜きトップに躍り出ています。

単純に日本にある福利厚生の事業をアメリカでやったというものではなく、アメリカ人が喜ぶことをフォーカスして考えた事業の進め方はとても参考になります。

アメリカでも大成功を収めたフリマアプリのメルカリ

フリマアプリのメルカリは、実はアメリカでも大成功を収めている企業です。
2016年の7月時点に、iOS App Store のショッピングカテゴリで1位を獲得しています。

メルカリはアメリカの市場調査や競合調査を念入りに行い、デザインに関しても現地にフィットするようにかなり精査を行なっているといいます。
特にWebマーケティングにおける施策が功を奏し、アメリカで成功を収めることができました。

先程ご紹介したFOND社は、アメリカでビジネスを始めるというプロセスで始まっていますが、メルカリは日本で成功しアメリカ進出をした会社です。

日本で成功しているからといって日本のやり方とプロダクトをそのまま出すのではなく、
アメリカという市場に合わせてチーム個々人が高い精度でアメリカの市場のインサイトを探りにいっている姿勢は、アメリカ進出を企てている企業のお手本になると言えるでしょう。

メルカリのアメリカにおけるやり方はとても参考になる部分が多く、これからアメリカに進出したい日本にいる企業の方は特に、ぜひ参考にしてほしい事例です。

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まとめ

ここまでアメリカにおいて成功/失敗する日本企業の特徴から、成功するために必要なことを説明してきました。
アメリカでビジネスを行うにあたり、何が成功・失敗の要因になり得るかイメージを持って頂けたら嬉しいです。

一番大事なことは、「日本のやり方のままで良いと思わない」ということです。
「日本のものだから売れる」というイメージや、「アメリカでは物珍しいから売れる」といった思い込みは捨てましょう。

日本で成功していたとしても、アメリカでゼロから事業を立ち上げる気持ちで望むくらいゼロベースでマーケットのインサイトを取りに行くチーム体制を整えることが重要です。

最後にご紹介した2社の例を参考に、アメリカビジネスに切り込んで行ってください。

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