これが新説!台湾越境ecで着実に成果をあげる方法3選 + 格安越境ecスタート法 – グローバルデジタルマーケティングのLIFE PEPPER

これが新説!台湾越境ecで着実に成果をあげる方法3選 + 格安越境ecスタート法

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本記事では台湾向けに販売したい、興味のある全てのメーカー様向けの記事です。台湾向けの越境 EC で成功しやすい方法を中心に、格安かつお手軽に越境ECを開始する手法をお教えします。

この記事のポイント

・成功しやすいメーカーの条件が存在する
・台湾向け越境ECで成功しやすい手法は3つ。キーワードは「単一商材EC」 「EC モールではなく独自 EC ページ」 「脱 EC ではなく脱 日本発送」

はじめに:成功しやすいメーカーの条件

台湾向け越境ECを計画する際、あらかじめ自社は成功しやすいかどうか判断できれば言うことないですよね。実は、成功しやすいメーカーさまには共通点が存在します。それは、以下です。

・「これだけは負けない」という「自社商品」が 1 品ある。

実は、弊社が考える成功しやすいメーカーの条件は、これだけです。詳しい手法は次のパートからご説明します。

台湾向け越境 ECで成功しやすい手法 1「単一商材ECで勝負せよ」


先ほども申し上げた通り、「これだけは負けない」という商品があるメーカーは、成功しやすいです。つまり、成功への最短ルートは「単一商材EC」です。
理由は、台湾現地の特性にあります。この特性をつかめない場合、大手企業・大資本があったとしても必ず失敗に終わります。

そもそも台湾は「マス広告」が打ちにくい市場であり、打ったとしても、日本よりはるかに効果が薄いのです。これは人口の少なさと国民あたりの所得がバラバラであり、貧富の差が激しいという台湾人の人口所得要因のほか、TVの影響力の低さが原因と言われています。台湾ではTVの視聴率が1%を切ることも多いです。理由は、チャンネル数の多さです。余談ですが、同じ認知施策でも「TV CM」よりも「Youtube広告」の方がはるかに成果が高いです。

また、台湾向けに飲食店の出店を行う場合の課題は「ファンの定着」と言われています。出店時は行列をなし、一見順調です。しかし、出店から1年も経過すると、人々は完全に離れてしまいます。このように、良くも悪くも台湾人は「熱しやすく冷めやすい」国民性を持っており、定着が難しいのです。

ここで話を「単一商材」の話に戻します。
今までご覧頂いたとおり、台湾人の特性を踏まえると、「マス」ではなく「仮説に基づいたターゲティング」(= なぜならば台湾人の属性は広く、日本人よりもピンポイントでターゲティングを行う必要があるから)と、ファンの定着を促すことが重要です。それに最適なのは、様々なラインナップの商品でECを始めるのではなく、「良いもの」で「ファン層が明確にしやすいもの」ということは自明の理だと思います。まずは、自社の商品のうち、どの商品で勝負するかを「台湾人目線」で選出しましょう。
このポイントは「台湾人目線」というところ。行うことはシンプルで、台湾人の目線で考えるだけです。しかし多くの企業様が、日本での成功体験という先入観に縛られ、この原理原則を見落としてしまうのです。

もう一つ重要なポイントは「日本人に売れている商品かどうか?」というところです。当たり前ですが、日本人に売れていない商品は台湾人にも売れません。
2015年から始まった「爆買いフィーバー」で、「日本人に売れてなくても外国人なら」という空気があります。確かにそういう例があります。しかし、現在ではそれは神話になっています。2015年当時、あまりにも日本商品が知られていなかったため、誤った情報拡散が起こり、意味不明な売れ方をしたことがあります。その後、適切な情報整理が消費者自らの手で行われ、デマ・悪質な情報は自然淘汰される傾向にあります。
ただ、ここで言いたいことは「商品の質が高くないものは、長続きしない」ことなのであって、「商品の質は高いが、よく知られていないため売れていない」ものはこの限りではありません。「商品の質は高いが、よく知られていないため売れていない」商品は、台湾向けの販売であれば爆発的に売れる可能性が高いです。理由は先ほどから述べているとおり、マス広告に頼らず、限られた予算でもピンポイントにターゲット消費者を囲い込めばいいから です。

しかし、一番良いのは日本人に売れている商品であることは間違いありません。台湾人は日本に対し、潜在的な憧れを持っています。日本でヒットしている商品は、アンテナの高い台湾人ならが必ずチェックしていると言えます。そのため、日本でヒットした商品は潜在的な台湾での大ヒット商品の資格を有しているのです。ここでの落とし穴は極めて明確で「熱しやすく冷めやすい台湾人の特性」を見落とし、ずっとヒットし続けると思ってしまうことです。進出時、平行して真のファンの調査、囲い込みを行うことが長く台湾で受け入れられる最適な方法といえるでしょう。

ここまでの話をまとめると、「単一商材」で「自身の商材のファンが誰なのか、どうやって囲い込むのか検証をしている」メーカー様が成功しやすいです。極論すると、中小メーカー様が成功しやすい市場であると言えます。

台湾向け越境 ECで成功しやすい手法 2「EC モールではなく独自 ECページ制作 」


手法 1 で「単一商材」と「ファンの明確化」の重要性を説明しましたが、手法 2 ではどんなECを作るのかを明確にしていきたいと思います。
まず、越境EC出店で最も敷居が低いように感じるのは「モール出店」でしょう。日本企業が運営しているグローバル EC モールや、台湾の大手ECモールなど、選択肢は多いです。これらのモールには、越境EC販売を始めるためのサポートも充実しており、まず始めることには最適かもしれません。しかし、台湾向け販売の戦略的な視点から、モールへの出店は弊社ではお勧めしていません。理由は、手法 1 でご紹介したファンの明確化がしにくいことと、次のステップである「ファンの囲い込み」がしにくいことです。

モールは「そのモール内で最適化されたテンプレート」しか用意しておらず、独自のデザインが組みにくいことが多いです。デザインはまだ問題ないです。問題は囲い込み施策との相性の悪さです。モールを使う最大のメリットは決済システムと配送です。決済情報をモール側に預けられるため、セキュリティ面で見ても安心感があります。配送も、モールに頼めば全て流してくれます。
逆に言うと、モールではこれらを独自でコントロールすることが難しいとも言えます。つまり、商品を購入してくれた人の情報を独自でコントロールしにくいのです。独自のECモールであれば、最初に会員情報を登録させる手間はかかります。しかし、メーカー側が知りたい情報の入力を求めることもできます。
独自 EC をお勧めする最大のメリットは、マーケティング施策の効果測定の精度を上げ、ファン層の明確化と囲い込みができる点です。

この記事を読んでいる方は、台湾向け越境ECに興味がある方だと思います。そのため、「台湾ではブログ」というのをよく聞きますよね。もっと正確に言うと台湾現地では「ブログとデジタルマーケティングの組み合わせ」が重要なんです。
具体的に言うと、ブロガーさんにブログでキャンペーン記事を書いてもらい、記事のリンク中にURLを貼り、ECページへ送客を行います。この時に、複数のデジタル広告・複数人のブロガーさんがECページへの送客を行います。ターゲット明確化の意味でも、ブロガーさんは異なるファンを持つ方を起用したほうがいいです。

先ほども説明したとおり、ECモールでは「どの施策から流入があり購買があったか」を分析できないことが多いです。理由はシンプルで、モールが代わりに集客してくれるから。しかし、弊社がオススメする手法は「単一商材を徹底的に売る」ことです。そのためには自社商材に合わせてファン層の明確化と囲い込みが重要です。もちろんモールの全てを否定するわけではないです。大事なのは自社が勝ち残るための戦略を持つことと、選択の幅を持つことです。弊社は最初に申し上げた通り、戦略上の観点から、独自台湾向け越境ECサイトをお勧めします。

では、多額の予算をかけ、独自の台湾向け越境ECを作成すれば良いのでしょうか?それも違います。手法 1 でご説明したとおり、基本は単一商材なので、ランディングページレベルのもので良いのです。カートも台湾向け販売に最適でコストもかからないものも多くなってきています。
ここで重要なのは、しっかりと仮説を持ち、PDCAを回すことと、予算に合わせてブラッシュアップし続ける意識です。
まず売れるために最もインパクトのある点はどこなのか?しっかり見極めを行いましょう。また、苦しくても、小さくてもいいので台湾現地向けのマーケティングも並行して行いましょう。コツコツと施策を積み重ねていけば、必ず売れます。マーケティング結果の蓄積も忘れずに。
その、台湾向け越境ECで売れた成果、得られたユーザー情報は、メーカーのお客様だけの財産です。

台湾向け越境 ECで成功しやすい手法 3「脱ECではなく脱日本発送から」


ステップの 1 と 2 を行われた企業様の次の手としては、「脱 EC」ではなく、「脱 日本からの発送」を推奨します。ECという販売チャネルはそのままに、現地で必要な許認可を取得し、販売網から持ちましょう。販売網の整備にかかるコストを考えても値段を今までよりも下げることが可能です。それだけの基盤を手法 1と手法 2 で築いてきてますから。

店舗出店、ドラッグストアへの出店は”あえて”後回しでいいです。商圏の小ささに対し、間に入る卸し業者、代理店の数が多いのが台湾の特徴。そのため、現地でのマーケティングなどのコントロールが難しくなってしまいます。この仕組みが、長年日本メーカーを苦しめてきました。

なかなか実現が難しいですが、これだけインターネットが普及している現在。決して不可能ではないばかりか、とても理にかなった方法といえるでしょう。また、台湾ではコンビニ決済・コンビニ受け取りが必須という声を聞きます。しかし、これはいささか時代錯誤です。台湾人のトレンドに敏感で所得も高い層は「クレカ払い」「自宅受け取り」を希望しています。さらに台湾では日本流の物流が整備されており、おそらく日本の次にしっかりとした物流網を誇っています。

結局のところ、モールに属していると手法その 1 と 2 でご紹介した「自社商材に最適なペルソナデータの蓄積」も、販売網の独自化もモール側にコントロールされてしまい、難しいです。この手法 3 でご説明した理由もあり、「グローバルな EC モール」も「台湾大手の EC モール」出店も弊社ではお勧めしないのです。

終わりに:格安かつお手軽に台湾向け越境ECを開始する手法まとめ

・自社の商品を一品選ぶ。選ぶポイントは日本でのヒット商品、台湾人の目線を意識すること。
・ランディングページレベルで良いので、独自の単一商材 EC サイトを立ち上げる。

弊社にご依頼頂ければ、ここまで 30 万円程度で実施可能です。

・並行して売るためのマーケティングも開始する。

マーケティングも現地目線で効果のある施策を中心に、予算に応じてご提案します。効果を最大化するためにEC サイトの立ち上げ、商品の選定から「ゼロベース」でご相談いただいた方がマーケティングもやりやすいです。

ご相談をお待ちしております。

この記事を書いた人

株式会社 LIFE PEPPER
取締役
高橋 佑輔
経済産業省で約6年間勤務し、退官後株式会社LIFE PEPPERに参画。
LIFE PEPPERでは、台湾・韓国人向けの新規サービス開発とチームマネジメントを行う。アジア全般のインフルエンサー、ブロガー広告サービスに精通し、複数の日本企業の海外進出・インバウンド戦略に関わる。妻が台湾人の人気ブロガーであり、実際に台湾現地の最前線でインフルエンサーマーケティングを学び、新たなマーケティング戦略に反映。”その国の国民性”に着目したプロモーション企画で唯一無二の価値を提供している。

 


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